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Réussir avec une planification stratégique et moderne des ventes

Les ventes sont le moteur de croissance d’une entreprise commerciale. Pour assurer la pérennité de sa réussite, il ne suffit pas de considérer les ventes uniquement d’un point de vue opérationnel ou transactionnel. Un alignement stratégique des ventes, bien pensé et à long terme, est essentiel pour atteindre ses objectifs commerciaux à court comme à long terme.

Que leurs ventes soient stratégiques, opérationnelles ou tactiques, la plupart des entreprises gèrent leur planification à l’aide d’outils développés par elles-mêmes et adaptés à leurs besoins. Mais souvent, elles sont encore traitées dans de simples feuilles de calcul ou compartimentées dans des systèmes isolés et cloisonnés. Les plateformes basées sur le cloud ou les solutions intégrées et automatisées fournissent des informations stratégiques précieuses parallèlement aux systèmes CRM classiques. Elles soutiennent la planification des ventes, ajoutent une autre dimension au rendement et favorisent également une collaboration accrue au sein de l’entreprise. Voyons comment mettre en place une planification stratégique réussie des ventes.

La planification stratégique des ventes comme base

Une planification stratégique des ventes structurée est essentielle, non seulement pour l’approche “go-to-market”, mais aussi pour une approche “top-down”. Elle constitue la base d’une planification opérationnelle et tactique ultérieure. Qu’il s’agisse d’une analyse générale, de la concurrence ou de la situation actuelle du marché, de nombreux facteurs différents sont évalués lors d’une planification stratégique des ventes. Sur cette base, vous pouvez créer un concept global pour les ventes, avec des mesures concrètes pour rendre opérationnelle la stratégie de vente que vous avez définie. Il s’agit également de bien évaluer les risques éventuels, de définir les contre-mesures nécessaires et d’identifier les groupes cibles avec leurs exigences. Vous pouvez ainsi développer une approche ciblée de vos clients.

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L’impact des objectifs sur la planification stratégique des ventes

En ayant à l’esprit des objectifs à court et à long terme, et en alignant la planification stratégique des ventes sur ces objectifs, vous n’influencerez pas seulement de manière positive la composante de planification stratégique, mais vous aiderez également votre équipe à donner son maximum, car lorsque vous pourrez facilement identifier les obstacles potentiels à vos projets, vous permettrez à votre organisation d’atteindre ses objectifs.

L’un des principaux effets de la planification stratégique des ventes est la possibilité de discerner clairement la route à suivre. Déterminez précisément la trajectoire de votre organisation en fonction des objectifs de vente. La division en objectifs commerciaux à court et à long terme peut aider à définir précisément les priorités qui leur correspondent. Quel que soit le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, la planification stratégique des ventes permet une planification plus rapide et plus précise, basée sur une image plus complète de vos données.

Établir des objectifs commerciaux à court et à long terme

Dans un premier temps, formulez des objectifs de vente à long terme en fonction de vos objectifs commerciaux globaux. Il est important de vous concentrer sur la situation dans son ensemble : Quel but voulez-vous atteindre ? Où voulez-vous que votre entreprise en soit dans, disons, cinq ans ? Vous pouvez vous fixer comme objectif d’augmenter les ventes d’un certain pourcentage, d’atteindre un objectif de revenu spécifique ou de vous étendre à un nouveau segment de marché. Une fois que vous avez établi vos objectifs à long terme, décomposez-les en sous-objectifs réalistes. Une stratégie bien connue pour cela est la méthode dite “S.M.A.R.T” : des objectifs qui sont considérés comme Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporels.

Par exemple, si l’un de vos objectifs à long terme est d’augmenter les ventes de 20 %, vous pourriez alors vous fixer des objectifs à court terme (Temporels)consistant à acquérir six nouveaux clients à haut rendement (Spécifiques) tout en conservant des dossiers clients précis (Mesurables). L’acquisition de nouveaux clients pourrait être répartie entre un nombre déterminé de vos collaborateurs (Réalisables) afin de cibler des clients potentiels et intéressants pour le secteur (Atteignables). Le délai peut également être défini, par exemple, en s’engageant à acquérir les six nouveaux clients ciblés au cours des douze prochains mois (en temps voulu).

Mesurer les progrès

Prévoyez de mesurer vos progrès à intervalles réguliers. Cela se fait souvent en comparant vos planifications avec les données réelles. Une solution de planification moderne et collaborative fournit le soutien nécessaire à la planification stratégique des ventes et offre une intégration transparente pour des processus de vente entièrement automatisés. Vous avez ainsi la possibilité d’apporter des ajustements rapides à vos objectifs à court terme, si nécessaire. N’oubliez pas de prendre en compte les objectifs atteints ou même dépassés, ce qui est beaucoup plus facile à réaliser avec une planification équilibrée et unifiée des ventes.

Les objectifs et les stratégies doivent aussi être ajustés de temps en temps. Veillez à ce que vous puissiez facilement réaliser des opérations telles que la re-prévision à l’aide de données provenant de toutes les sources pertinentes susceptibles d’avoir un impact sur votre planification des ventes. Inspirez-vous des résultats pour vous assurer que vos objectifs sont réalistes et réalisables, notamment dans le cadre de votre organisation commerciale. Quel que soit le secteur d’activité, la planification stratégique moderne des ventes vous permet de prendre de meilleures décisions, aujourd’hui comme à l’avenir.

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