C’est un fait établi, une entreprise doit être capable de gérer au mieux les relations avec ses clients. La gestion des informations clés – par exemple, qui sont vos clients, où sont-ils situés, que veulent-ils acheter – était déjà une activité cruciale bien avant l’avènement des ordinateurs et d’Internet. En revanche, prévoir ou prédire les volumes d’achat des clients ou la performance future d’une entreprise constituaient à l’époque des tâches bien plus ardues.

La fin du 20ème siècle a marqué l’avènement de certains des développements les plus significatifs en matière d’automatisation des ventes et du marketing, avec notamment le lancement en 1987 du logiciel de gestion de contacts ACT (Automated Contact Tracking), que d’aucuns considèrent comme le premier CRM et, en 1999, la création de Salesforce. Ces outils offrent d’intéressantes fonctionnalités pour gérer les données de vente, repérer les opportunités commerciales, suivre les interactions avec chaque client et davantage encore. Mais quid des prévisions ?

Les systèmes CRM comptent aujourd’hui parmi les outils les plus utilisés pour gérer les informations relatives à l’entreprise et à ses ventes sous de nombreux aspects. Au fur et à mesure de l’évolution du CRM, les fournisseurs ont été nombreux à inclure des fonctions de prévision des ventes à leurs outils. Toutefois, ces derniers n’ont pas été conçus initialement pour prendre en charge des prévisions. En outre, les fonctions de prévision ne constituent pas, généralement, le critère de sélection principal d’un système CRM.

Comment, dès lors, obtenir de meilleures prévisions de ventes à partir de votre CRM actuel ? Découvrez quelques conseils pour mieux tirer parti de votre CRM et générer des prévisions de ventes plus précises et plus efficaces.

Exploitez le plein potentiel de votre CRM

Votre solution CRM est conçue avant tout pour gérer la relation clients. Pour obtenir le meilleur de votre CRM, assurez-vous d’exploiter au maximum les données de vente et de relation qu’il est destiné à gérer. Ne vous embarquez pas dans le développement d’une plateforme avec des fonctions spécialisées capables de tout faire pour tout le monde dans l’entreprise : ce serait risquer d’aboutir à un outil excessivement complexe et alambiqué et de dégrader la qualité des données de prévision.

Cherchez à augmenter la fréquence et la flexibilité

Pour obtenir des prévisions de ventes plus pertinentes, vous devez impérativement disposer de données en temps réel centralisées. Si votre CRM n’est pas capable d’unifier et d’homogénéiser en une seule source de vérité les données provenant des multiples canaux de l’entreprise, vous avez peu de chances d’obtenir les prévisions les plus justes. L’automatisation peut améliorer la qualité des prévisions de ventes. Elle permet d’accroître aisément la fréquence des prévisions et d’ajuster celles-ci de manière flexible au gré des changements du marché – deux facultés clés pour mieux tirer parti de votre CRM.

Alignez les ventes avec les autres fonctions de l’entreprise

Le fait d’aligner les ventes avec les autres fonctions de l’entreprise augmente vos capacités de réaliser une planification intégrée et de générer des prévisions plus pointues. Tout cela, dans l’optique d’une planification multidimensionnelle des ventes et du chiffre d’affaires. La planification, la budgétisation et la prévision relèvent traditionnellement de la fonction financière au sein de l’entreprise. Dès lors, l’alignement entre ventes et finances permet de dresser un tableau plus complet concernant l’analyse de la performance et le reporting.
Utilisateurs de Salesforce, pour obtenir des informations détaillées sur l’alignement entre les fonctions de vente, les fonctions financières et les fonctions opérationnelles en vue d’améliorer vos prévisions de vente, rendez-vous ici.