Das Konzept der computergestützten Verwaltung von Kundendaten ist fast so alt wie Computer selbst. Grundlegende Informationen über Kunden, z. B. wer sie sind, ihre Kontaktdaten und was sie kaufen möchten, gab es aber schon lange vor der Einführung von Computern und dem Internet. Allerdings haben sich durch die Digitalisierung und die damit einhergehende Automatisierung neue Möglichkeiten ergeben: Genaue Umsatzprognosen zum Absatz bestimmter Produkte sowie zu Cross- und Up-Selling-Potenzialen und Forecasts zur Unternehmensperformance sind heute deutlich einfacher zu realisieren als früher.  

Einige der bedeutendsten Meilensteine in der Vertriebs- und Marketingautomatisierung wurden bereits im späten 20. Jahrhundert entwickelt, z. B. das von vielen als die erste automatisierte CRM-Lösung gelobte Automated Contact Tracking (ACT) im Jahr 1987. Der heute wohl bekannteste Anbieter für CRM-Lösungen Salesforce wurde ebenfalls bereits im letzten Jahrhundert, nämlich 1999 gegründet. Diese Tools bieten hilfreiche Funktionen für die Verwaltung von Vertriebsinformationen, das Erkennen von Verkaufschancen, die Verfolgung von Interaktionen mit dem Kunden und vielem mehr. Aber was ist mit Forecasts?

CRM-Systeme sind heute die am häufigsten verwendeten Tools für die Verwaltung vieler Geschäfts- und Vertriebsinformationen. Im Zuge der Weiterentwicklung von CRM-Lösungen haben viele Anbieter Funktionalitäten zur Umsatzprognose in ihre Tools integriert. Ursprünglich waren sie jedoch nicht für das Forecasting konzipiert, und Prognosefähigkeiten stehen bei der Auswahl von CRM-Systemen in der Regel nicht im Vordergrund.

Wie können Sie also mit Ihrem bestehenden CRM bessere Sales Forecasts erstellen? Wir haben ein paar Tipps gesammelt, wie Sie Ihr CRM besser nutzen können, um effektivere und genauere Forecasts zu erhalten.

Kontinuierliche Datenpflege im CRM als Basis

Es mag vielleicht offensichtlich klingen, aber: Ihre CRM-Lösung ist in erster Linie für das Kundenbeziehungsmanagement gedacht. Um das Beste aus Ihrem CRM herauszuholen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Beziehungs- und Verkaufsdaten, für die es entwickelt wurde, optimal nutzen. Das setzt in erster Linie voraus, dass die Daten stets aktuell sind und regelmäßig überprüft und gepflegt werden. Ohne aktuelle Daten keine genauen Forecasts, auf die Sie sich verlassen können.

Flexibilität durch häufigere Forecasts erhöhen

Einheitliche, möglichst aktuelle Daten sind entscheidend für erfolgreichere Sales Forecasts. Wenn Ihr CRM keine nahtlose, einheitliche Single Source of Truth aus den verschiedenen Datenquellen in Ihrem Unternehmen bietet oder zumindest darauf zugreift, leiden die Forecasts aufgrund von fehlender Konsistenz der unternehmensweiten Plandaten. Die Automatisierung der Datenintegration und -aufbereitung hilft, konsistente Daten sicherzustellen. Anpassungen am Forecastingintervall sollten einfach zu realisieren sein und die Flexibilität, sie bei Bedarf einfach an Marktveränderungen anzupassen, sollte gegeben sein, um mehr aus Ihrem CRM herauszuholen.

Vertriebsdaten mit Unternehmensdaten harmonisieren

Die Harmonisierung der Vertriebsdaten mit den Daten aus Controlling, Marketing und anderen Unternehmensbereichen unterstützt eine kooperativere Planung und genauere Prognosen und ist ein wichtiger Schritt in Richtung integrierter Planung, die mehrere Perspektiven auf die Vertriebsleistung eröffnet. Während Planung, Budgetierung und Forecasting in der Regel in der Finanzfunktion des Unternehmens angesiedelt sind, entsteht durch die Harmonisierung von Vertrieb und Finanzen ein umfassenderes Bild der Leistungsanalyse und -berichterstattung.

Wenn Sie Salesforce verwenden, erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie Ihre Vertriebsprognosen durch die Abstimmung von Vertrieb, Finanzen und operativem Geschäft verbessern können.