Wachstum durch Planung

Zahlreiche globale Ereignisse wie die COVID-19-Pandemie, die Inflation oder auch wirtschaftlicher Gegenwind und geopolitische Ungewissheiten stellen Vertriebsleiter vor eine neue Aufgabe: Verkaufsansätze müssen in einem zunehmend dynamischen und anspruchsvollen Umfeld überdacht werden. Die wirtschaftliche Ungewissheit und die daraus resultierende Angst vor einer Rezession veranlassen viele Unternehmen dazu, ihre Budgets neu zu bewerten und Ressourcen umzuverteilen. Ein leistungsstarkes Sales Team und talentierte Vertriebsmitarbeiter sind deshalb wichtiger denn je.¹ Infolgedessen investieren Unternehmen zunehmend in Automatisierung, um ihr Wachstum zu optimieren und den Einsatz von Humankapital zu maximieren.

Die Praxis: 12 Trends zur Förderung eines anpassungsfähigen und integrierten Vertriebs

Zielgruppe der Vertriebsorganisationen sind nun hybride, kanalübergreifende Käufer in einem digitalisierten, käuferzentrierten Markt. Diese Neuausrichtung ist nicht nur dauerhaft, sondern wird sich auch unter dem Einfluss von Technologien, der Makroökonomie und Arbeitsplatzkultur weiterentwickeln.

1. Weiterbildung im Bereich hybride Beziehungen
2. Vermittlung von B2C-Taktiken
3. Mehrwertschöpfung aus Daten
4. Alleinstellungsmerkmale vermitteln
5. Enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
6. Zusammenarbeit durch integrierte Unternehmensplanung
7. Automatisierung und künstliche Intelligenz (KI)
8. Gewinnung von immer besser informierten Kunden
9. Inflation durch Transparenz bekämpfen
10. Förderung der Gerechtigkeit durch Transparenz
11. Bewertung der Marktexpansion aus geopolitischer Sicht
12. Entscheidungskraft durch vereinfachtes Forecasting

Studie: Einschätzung, Umsetzung und Einführung von Sales Performance Management

In einer Marktstudie von Dresner Advisory Services aus dem Jahr 2022 heißt es, dass das SPM als „wesentliche und wettbewerbsrelevante Komponente, insbesondere in sehr großen Organisationen“² angesehen wird. Weitere Informationen zur Studie finden Sie hier.

Sales Performance Management (SPM) als Pfad zu transformativem Wachstum

Unternehmen, die wachsen und deren Vertriebsplanung und -prozesse immer komplexer werden, möchten ihre Vertriebsabläufe besser integrieren, überblicken und managen, um zukunftsorientiert zu planen und leistungsstarke Vertriebstalente zu gewinnen und an sich zu binden. Die Teams arbeiten oft in weit verstreuten Regionen und Märkten und erstellen ihre eigenen Forecasts unter Verwendung regionaler Versionen und Systematiken, die ihnen wenig Einblick in ihre eigenen Ziele, Fortschritte und Vergütungen gewähren. SPM unterstützt Vertriebsleiter hierbei wie folgt:

• Hohe Wachstumssteigerung
• Schnellere Amortisierung
• Fachkräfte gewinnen und binden
• Gegen Wettbewerber durchsetzen
• Transparenz gegenüber allen Stakeholdern schaffen

Wer als Unternehmen ein transformatives Wachstum anstrebt, muss drei wesentliche Ziele verfolgen:

Skalierbarkeit steht für „intelligentes Wachstum“ – Vertriebsleiter treffen durchdachte und kluge Entscheidungen in Bereichen (z. B. neuen Gebieten, Märkten oder bezüglich Produkten), in denen sie glauben, dass sie dort zügig vorankommen, expandieren und florieren können.

Vorhersehbarkeit – die Fähigkeit von Unternehmen, dieses intelligente Wachstum durch aufschlussreiche, wiederholbare und fundierte Entscheidungen konsequent umzusetzen.

Transparenz – hierbei geht es darum, die notwendige Transparenz zu schaffen, um Stakeholdern das „Wie“ und „Warum“ einer Entscheidung offenzulegen.

Sales Performance Management ist das Bindeglied sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens. Es wurde entwickelt, um für jeden Aspekt der Vertriebsperformance eine Single Source of Truth zu schaffen. Es bildet die Grundlage für fundierte Entscheidungen, Verlässlichkeit und Vertrauen im gesamten Unternehmen und hilft allen Beteiligten letztlich dabei, bislang unerkannte Chancen zu realisieren.

Quellen
1 The Brooks Group, Research: Current Sales Performance Challenges Faced by Industry Leaders
2 Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study vom 31. Oktober 2022, Copyright 2022 – Dresner Advisory Services