Planification des ventes et croissance
Sales & Operations : Garantissez la prévisibilité des ventes et passez à l’évolutivité et la transparence
Une multitude d’événements mondiaux, dont la pandémie de COVID-19, l’inflation, la crise économique et les incertitudes géopolitiques, incitent les responsables des ventes à recadrer leur approche commerciale dans un environnement de plus en plus dynamique et exigeant. L’incertitude économique conduit de nombreuses entreprises à réévaluer leurs budgets et à réaffecter leurs ressources à mesure que les craintes liées à la récession se profilent, ce qui les oblige à maximiser les performances de leurs équipes commerciales et à recruter des vendeurs hautement qualifiés1. En conséquence, elles investissent de plus en plus dans des technologies d’automatisation censées optimiser leur croissance et maximiser le rendement de leur capital humain.
12 tendances favorables à une organisation de vente plus adaptable et mieux intégrée
L’organisation commerciale concentre désormais toute son action sur un acheteur hybride multi-canal, dans le contexte d’un marché organisé autour de l’acheteur et prioritairement numérique. Ce changement d’orientation est appelé non seulement à perdurer, mais aussi à évoluer en raison de facteurs tels que les technologies, le contexte macroéconomique ou la culture du lieu de travail.
- Mise à niveau des compétences pour instaurer Montée en compétences pour instaurer des relations hybrides ?
- Formation aux tactiques de B2C
- Capture de valeur à partir des données
- Différenciation par le biais de la valeur
- Partenariat entre les services vente et marketing
- Collaboration sur la base d’une planification intégrée des activités
- Adoption de l’automatisation et de l’intelligence artificielle (IA)
- Démarchage d’acheteurs mieux renseignés
- Lutte contre l’inflation grâce à une meilleure visibilité
- Culture de l’équité grâce à la transparence
- Évaluation de l’expansion des marchés au travers du prisme géopolitique
- Facilitation des décisions grâce à des prévisions simplifiées
La recherche : vision, utilisation et adoption du SPM
Une étude de marché réalisée en 2022 par Dresner Advisory Services révèle que le SPM est considéré comme « une composante de grande importance pour une entreprise compétitive, notamment dans les organisations de très grande envergure »2.
Importance de la SPM
Source : Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study, 31 octobre 2022
Utilisation du SPM
Source : Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study, 31 octobre 2022
Parcours de croissance transformationnelle grâce au pilotage de la performance commerciale (SPM)
Au fur et à mesure que les entreprises atteignent leur maturité et deviennent de plus en plus complexes dans leur planification et leurs processus de vente, elles cherchent un meilleur moyen d’intégrer, visualiser et gérer leurs opérations commerciales, afin de planifier leur avenir en attirant et en retenant les talents de vente les plus performants. Les équipes sont fréquemment amenées à opérer dans des régions et sur des marchés très éloignés, en ne pouvant établir leurs prévisions qu’à partir de variations et taxonomies régionales, ce qui leur donne peu de visibilité sur leurs propres objectifs, leurs progrès et leurs rémunérations. Dans cet environnement, le SPM peut aider les responsables des ventes à :
- Stimuler la croissance à grande échelle
- Accélérer le temps de valorisation
- Attirer et retenir les meilleurs talents
- Gagner du terrain sur leurs concurrents
- Garantir la transparence à toutes les parties prenantes
Les organisations commerciales doivent aspirer à trois objectifs clés si elles sont déterminées à atteindre une croissance transformationnelle :
L’évolutivité est une « croissance intelligente » en vertu de laquelle les responsables des ventes misent de manière sensée et astucieuse sur des domaines – qu’il s’agisse de nouveaux territoires, de nouveaux marchés ou de nouveaux biens – dans lesquels ils se sentent capables de progresser, s’étendre et s’épanouir rapidement.
La prévisibilité est la capacité d’une entreprise à mettre en œuvre cette croissance intelligente de manière cohérente par le biais de décisions éclairées, reproductibles et pertinentes.
La transparance, enfin, consiste à offrir la visibilité et la confiance nécessaires aux parties prenantes pour bien comprendre les tenants et aboutissants d’une décision.
Le pilotage de la performance commerciale est le tissu relationnel au sein d’une organisation commerciale. Conçu pour fournir une source unique de vérité, il est le point de départ pour développer et instaurer une culture basée sur la prise de décision, la confiance et la fiabilité dans l’ensemble de l’organisation. Le SPM aide au bout du compte les différentes parties prenantes à concrétiser ce qui leur semblaient jusque-là impossible.
Bibliographie
1 The Brooks Group, Research: Current Sales Performance Challenges Faced by Industry Leaders
2 Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study, 31 octobre 2022, Copyright 2022 – Dresner Advisory Services