3 Schlüsselfaktoren für einen motivationsfördernden Vergütungsplan
Über einen Vergütungsplan zu verfügen, der das Sales-Team zu Höchstleistungen motiviert – der Traum eines jeden Vertriebsleitenden. Schließlich entsteht Erfolg durch Motivation. In diesem Blogbeitrag lernen Sie drei Schlüsselfaktoren kennen, die Ihren Vergütungsplan in Zukunft zu einer sicheren Motivationsquelle für Ihr Vertriebsteam werden lassen.
Kein Einblick in die eigene Performance, verspätete Vergütungszahlungen, nicht zufriedenstellende Verkaufsanreize und Kommissionszahlungen: Im Vergütungsmanagement des Vertriebs gibt es viele Gründe, die zu Unzufriedenheit im Team und im schlimmsten Fall zu einer hohen Fluktuation führen können. Entgegenwirken kann dieser Unzufriedenheit ein übersichtlicher Vergütungsplan.
Was ist ein Vergütungsplan?
Ein Vergütungsplan ist eine systematische Darstellung der Umsatzvergütung einzelner Vertriebsmitarbeitenden. Der Plan wird auf Basis der Performance der Teammitglieder erstellt und setzt sich aus den einzelnen Bausteinen der Umsatzvergütung wie Grundgehalt, Kommission, Boni, Verkaufsanreize und Benefits zusammen. Der Vergütungsplan verschafft den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden einen Überblick über die Vergütung ihrer Leistung. Ist der Plan zufriedenstellend, motiviert er den Vertrieb die eigene Leistung noch zu steigern.
Doch wie wird ein Vergütungsplan zur Motivationshilfe?
Umsatzvergütung als Motivationshilfe für Ihren Vertrieb
Die richtige Portion an Motivation ist ausschlaggebend für den Erfolg Ihres Unternehmens – ist Ihr Vertrieb unmotiviert, wirkt sich das auf die Anzahl Ihrer Abschlüsse sowie den Umsatz aus.
Entstehen kann ein Motivationsmangel aus verschiedenen Gründen: eine wenig wertschätzende Teamkultur, schlechte Kommunikation im Team oder persönliche Probleme lassen die Motivation schnell in den Keller wandern. Doch auch die harten Fakten tragen einen Großteil zur Zufriedenheit Ihres Sales-Teams bei: Ob sich Sales Professionals für den Job in Ihrem Team entscheiden, ob Ihre Mitarbeitenden zu langjährigen zufriedenen Teammitgliedern werden und ob sie eine gute Performance abliefern, entscheidet sich oftmals an der Höhe Ihrer Vergütung und der Qualität Ihres Vergütungsplans. Als Leiter Ihres Sales-Teams sollten Sie sich deshalb folgende Frage stellen: Wie zufrieden ist mein Team mit dem vorgelegten Vergütungsplan?
Die drei Schlüsselfaktoren für Ihren motivierenden Vergütungsplan
Um Ihren Vergütungsplan tatsächlich zu einer Quelle der Motivation werden zu lassen, sollten Sie drei Schlüsselfaktoren beachten:
1. Genauigkeit: Exakte Berechnung der Vergütung
Anrechnung der Verkäufe, Rückstellungen und Provisionsprüfung: Um die Provision komplexer Geschäfte zu berechnen, ist zeitaufwändige manuelle Arbeit mit Spreadsheets erforderlich. Obwohl Spreadsheets sehr anfällig für Fehler sind, werden sie immer noch von 47 % bis 70 % der Unternehmen für ihr Vergütungsmanagement genutzt. Der Einsatz einer Sales Performance Management Lösung kann hier Abhilfe schaffen: Je genauer Ihre Vergütungsplanung ist, desto weniger werden Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, die Berechnungen überprüfen zu müssen.
2. Transparenz: Durchblick von Anfang bis Ende
Ein ehrlicher und transparenter Umgang miteinander ist die Grundlage einer funktionierenden Beziehung – so entsteht Vertrauen und Respekt füreinander. In sämtlichen internen und externen Sales-Prozessen aktiv angewendet, motiviert Transparenz Ihr Sales-Team und sollte deshalb Teil der Grundlage Ihrer Umsatzvergütung sein. Indem Sales-Mitarbeitende jederzeit einen transparenten Blick auf die von ihnen erwartete Leistung sowie ihre tatsächliche Performance haben, sind sie jederzeit darüber informiert was passiert, sehen den Mehrwert, den sie schaffen und fühlen sich am gesamten Prozess beteiligt. Auf diesem Weg entsteht nicht nur Motivation und Vertrauen, sondern auch Loyalität Ihrem Unternehmen gegenüber.
Mit diesen drei Tipps können Sie die Transparenz in Ihrem Vergütungsmanagement optimieren:
- Die Grundlage von transparenten Prozessen und Plänen ist wertschätzende und offene Kommunikation – beispielsweise zu übergeordneten Vertriebsziele.
- Individuelle Zielsetzungen für die einzelnen Teammitglieder sollten im persönlichen Gespräch mit Ihnen erfolgen. Damit diese Ziele motivierend sind, müssen sie verstanden und befürwortet werden, was oftmals detaillierter Erklärungen bedarf.
- Damit alle Teammitglieder jederzeit auf dem neuesten Stand sind und sich abgeholt fühlen, sind regelmäßige Follow-Up-Termine essenziell.
Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie Ihrem Team Zugang zu genauen, relevanten Daten in Echtzeit geben, die nahtlos in Ihr CRM-Tool integriert werden. Mit endlosen Spreadsheets und überholten Vertriebsberichten ist einfach keine volle Transparenz möglich.
3. Flexibilität: Variable Anpassung, Berichterstattung und Prüfung
Die digitale Transformation ist in vollem Gange. Gepaart mit der gestiegenen allgemeinen Unsicherheit über die Zukunft des Unternehmensumfelds bedarf es in vielen Bereichen größerer Flexibilität. Um die Motivation Ihres Teams hochzuhalten, ist es wichtig, deutlich zu machen, dass Ihr Vergütungsplan nicht in Stein gemeißelt ist: Die Möglichkeit, das Vergütungsmanagement flexibel anzupassen, zu prüfen und Berichte zu erstellen, ist für ein modernes Sales Performance Management essenziell.
Die Vorteile eines flexiblen Vergütungsplans:
- Widerstandsfähigkeit: Er macht Sie widerstandsfähiger gegenüber Fehlern oder unerwarteten Ereignissen.
- Testszenarien: Er ermöglicht das Testen verschiedener Szenarien, damit Sie herausfinden können, welcher Weg für Ihr Team am besten funktioniert. So können Sie Ihren Vergütungsplan kontinuierlich und situationsbedingt weiterentwickeln.
- Entwicklung: Egal, ob sich Ihre übergeordneten Unternehmensziele ändern oder Sie einen neuen Markt erschließen: Ihr Plan lässt sich jederzeit flexibel auf die neue Situation anpassen.
Um jederzeit flexibel reagieren zu können, ist darauf zu achten, dass Sie die Einzelleistung Ihrer Mitarbeitenden im Detail einsehen können und gleichzeitig einen Überblick über das große Ganze behalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich so auf das konzentrieren, was wirklich zählt, während Sie jederzeit bereit für potenzielle Adaptionen Ihres Vergütungsplans sind.
Genauigkeit, Transparenz und Flexibilität in einem: Sales Performance Management-Software macht es möglich
Für einen Vergütungsplan, der genau, transparent und flexibel ist, sollten Sie von fehleranfälligen Spreadsheets absehen. Mit einer Lösung für Ihr Vergütungsmanagement wie Jedox, werden Ihre Vergütungsprozesse für das gesamte Team einsehbar. Durch die Automatisierung komplizierter, manueller Vergütungsprozesse kommen Vergütungszahlungen pünktlich bei Ihrem Team an. Zudem vermeiden Sie lästigen Papierkram und verschaffen Ihrem Sales-Team einen Fokus auf das Wesentliche.
Ein starkes Vergütungsmanagement als Basis von erfolgreichem Sales Performance Management
Wir haben gelernt, dass ein hochqualifiziertes Sales-Team für eine zufriedenstellende Vertriebsperformance nicht ausreicht: “Motivation will almost always beat mere talent,” sagt der US-amerikanische Manager Norman Ralph Augustine. Und das trifft die Mechanismen eines Sales-Teams auf den Punkt: Auch die besten Sales Professionals erbringen nicht die Umsätze, zu denen sie fähig sind, wenn es ihnen an Motivation mangelt. Mit dem Berücksichtigen der Faktoren Genauigkeit, Transparenz und Flexibilität in Ihrem Vergütungsplan schaffen Sie eine starke Basis für Ihr Vergütungsmanagement und fördern langfristig ein hochmotiviertes Team.
