Cette semaine, nous avons le plaisir d’accueillir sur notre blog l’un des partenaires les plus prestigieux de Jedox aux États-Unis. Basé sur la côte ouest, Spectrum Technologies partage des réflexions inédites sur un secteur dynamique de la gestion des performances de l’entreprise dans notre série d’articles en deux parties.

La gestion des performances de vente (SPM) se définit comme un ensemble de processus opérationnels et analytiques qui permettent d’aligner les ressources commerciales sur les priorités opérationnelles. Ce processus englobe à la fois la planification territoriale, la planification des quotas, le calcul de la rémunération des équipes de ventes, la publication des relevés des commissions, les prévisions commerciales, l’accumulation des commissions, les rapports de gestion et les analyses. Plusieurs logiciels SPM spécialisés sont disponibles sur le marché, dont la plupart existent depuis plus de dix ans.

Voici les principaux avantages de l’automatisation SPM :

  • Économies de 3 à 5 % sur les frais de rémunération des équipes de vente et les trop-payés
  • Capacité à déployer des plans de rémunération complexes pour mieux aligner les comportements de vente sur les objectifs de l’entreprise
  • Analyses axées sur les données pour accélérer les prises de décision et les mesures
  • Réduction des frais opérationnels liés à la gestion de différents rôles SPM

Selon le rapport SPM publié par Gartner en 2020, 40 % des entreprises B2B de plus de 100 vendeurs auront mis en place une solution SPM d’ici 2022. De toute évidence, les logiciels SPM sont loin d’avoir suscité le même engouement que les systèmes CRM ou ERP. Selon nous, ce taux d’adoption mitigé est principalement dû au fait que les processus SPM et les exigences opérationnelles varient considérablement d’une entreprise à l’autre, y compris au sein d’un même secteur. L’implémentation des logiciels SPM existants exige trop de temps et de ressources. Non seulement elle met en péril le ROI à court terme, mais elle présente aussi un risque sur le long terme, puisque les stratégies des entreprises évoluent au fil du temps.

Les principaux challenges des solutions SPM actuelles

Modèle de données fixe
Les outils SPM actuels sont conçus sur un modèle de données prédéterminé relativement statique, placé au cœur de l’architecture du système. Le client doit aligner ses processus et données sur l’outil. Bien qu’il puisse personnaliser les tableaux proposés par le modèle de données en fonction de ses besoins, la modification des flux de processus sous-jacents exige un travail de personnalisation considérable. Cette approche est donc plus adaptée aux processus opérationnels standardisés et statiques, c’est-à-dire qui n’évoluent pas avec le temps. Avec ces systèmes, les utilisateurs opérationnels doivent comprendre et adopter un nouveau paradigme quant à la manière dont les informations circulent dans le modèle de données préfabriqué.
Intégration rigide des données
a plupart des solutions SPM exigent de fournir des données transactionnelles et organisationnelles dans un format prédéfini spécifié par l’outil. Ce processus exige une importante participation des informaticiens, qui doivent préparer les données à partir du système source.De plus, ces systèmes présentent des capacités limitées si les données doivent être pré-traitées ou mises à jour manuellement. Par exemple, les données contractuelles extraites d’un système CRM doivent être complétées des informations exclusivement détenues par les administrateurs commerciaux à des fins de rémunération. Par conséquent, lorsque les données entrantes ne sont pas totalement exactes et prêtes à l’utilisation (ce qui est souvent le cas), l’environnement des données pose un problème fondamental pour l’automatisation SPM.

Création de règles complexes
a plupart des outils SPM du marché sont parfaitement capables de prendre en charge des règles complexes concernant les commissions de vente et les processus de rémunération. Toutefois, la mise à jour de ces règles doit être faite par des consultants qualifiés et parfaitement formés. Même les responsables des commissions expérimentés possédant des compétences supérieures à la moyenne en matière de données rencontrent des difficultés à les gérer. En effet, au fil du temps, les utilisateurs opérationnels apportent des changements en apparence simples, mais dont ils ne saisissent pas réellement les implications et peuvent transformer l’entretien des systèmes en vrai cauchemar.

Capacités de reporting limitées
Les outils SPM sont souvent fournis avec des ensembles de rapports et tableaux de bord « prêts à l’emploi » ainsi que la possibilité de créer des rapports plus personnalisés. Toutefois, la plupart ne fournissent pas de plateforme de création de rapport complète et récente. Pour établir des rapports de gestion, les utilisateurs administratifs doivent importer les données de l’outil SPM dans d’autres systèmes de reporting plus robustes. Sans compter que l’analyse ad-hoc des données est particulièrement difficile à effectuer, quand elle n’est pas tout simplement indisponible.

Les solutions EPM complètent l’automatisation SPM

Les solutions EPM basées sur une technologie de pointe, comme Jedox, sont particulièrement adaptées à l’automatisation SPM. Tirant parti des capacités de Spectrum et de vingt ans d’expérience dans les SPM, nous avons créé un modèle de rémunération des équipes de vente dans Jedox pour compléter l’automatisation des processus. Ce modèle est utilisé principalement pour calculer les commissions, établir des rapports et gérer les tableaux de bord.

Dans la deuxième partie de cette série d’articles, nous verrons quelles sont les capacités de ce modèle et comment les clients peuvent continuer à optimiser leur création de valeur d’une toute nouvelle façon : à travers l’automatisation SPM.