Avant-propos
L’activité de planification déconcerte encore de nombreuses organisations commerciales dans le contexte post-pandémique. Nos processus et nos collaborateurs étant censés devenir toujours plus agiles et adaptables, l’idée même que le changement puisse être simplement « géré » apparaît de plus en plus obsolète. La performance commerciale présente une étroite corrélation avec la capacité d’adaptation et ce, tant sur le marché public que privé. Dès lors, le personnel de vente est contraint d’atteindre des objectifs ambitieux dans un contexte d’incertitude toujours croissante.
La définition d’une cadence annuelle pour la planification stratégique des ventes, soutenue par des processus Excel manuels, ne permet plus aux entreprises de planifier suffisamment leur activité pour affronter la réalité du marché actuel. La planification dynamique qui incorpore l’intelligence artificielle à la gestion de performance des ventes (SPM) est capable de générer des prédictions plus précises et à un rythme plus fréquent, d’où la possibilité de prendre des décisions et de mener des actions de manière proactive. Le développement de votre pipeline est-il plus rapide que prévu ? Avant de recruter davantage, optimisez votre planification de capacité. Vos acheteurs en ligne sont-ils de plus en plus nombreux ? Faites migrer les ressources de votre boutique sur Internet.
Alors que les entreprises et les organisations commerciales peinent à faire face à la pénurie mondiale de main-d’œuvre, qualifiée à juste titre de « grande démission », les équipes de vente s’efforcent de respecter des plans assurément très réfléchis, mais souvent peu malléables. Dans l’environnement actuel, la flexibilité du marché du travail semble s’appliquer à la quasi-totalité de la main-d’œuvre. Dès lors, la différence entre les entreprises capables de ne recruter que les candidats disponibles et celles qui peuvent s’adjoindre les talents dont elles ont véritablement besoin tient à l’intelligence et l’agilité dont elles font preuve dans la planification de leur activité.
La transparence des performances commerciales figure elle aussi parmi les préoccupations grandissantes, car la capacité à identifier, reproduire et communiquer les succès est essentielle pour composer et motiver une équipe de vente performante. Par ailleurs, les exigences de conformité (telles que la loi Sarbanes-Oxley) et le degré de préparation aux conflits du travail éventuels sont autant de facteurs qui jouent de façon décisive sur la transparence de la planification. Enfin, les équipes de vente et leur clientèle sont de plus en plus diversifiées, au point que l’ère des processus parallèles et des inégalités institutionnalisées semble aujourd’hui révolue.
Les processus manuels qui gouvernent la gestion de la rémunération incitative (GRI) sont souvent la raison pour laquelle certaines entreprises franchissent le pas et décident d’acquérir une solution de gestion de la performance des ventes (SPM). Si le souhait d’automatiser ces procédures semble évident, il importe de considérer la gestion de performance des ventes non seulement comme un moyen d’automatiser la GRI, mais aussi comme une solution commerciale complète et stratégique ayant pour but de corréler les données et perfectionner la prise de décision.