6 Sales KPIs für erfolgreiche Sales Teams

Ein gut funktionierendes Sales Team kann den gesamten Unternehmenserfolg maßgeblich beeinflussen. Für die Beurteilung der Leistungsfähigkeit ist es wichtig, die Performance messen zu können. Mit diesen Sales KPIs sollten Sales Teams deshalb unbedingt arbeiten.

44 % aller Vertriebsmitarbeiter belassen es nach der Absage eines potenziellen Kunden bei maximal einem Follow-up. Das führt dazu, dass jede Menge Leads einfach im Sande verlaufen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre Sales KPIs (Leistungskennzahlen) ganz genau im Auge behalten: Nur so können Sie wissen, ob dies auch in Ihrem Unternehmen der Fall ist. Wenn Sie Ihre Sales KPIs nicht ausreichend im Blick haben, entgehen Ihnen unter Umständen Umsätze durch das Sales Team und Ihr Sales Funnel kann seine Wirkung nicht entfalten.

In diesem Post lesen Sie, mit welchen Sales KPIs jedes Sales Team arbeiten sollte und warum diese so wichtig sind.

Dabei ist es wichtig, Sales KPIs im Kontext eines bestimmten Unternehmens oder einer bestimmten Branche zu betrachten, da diese im Schnitt von Branche zu Branche sehr stark variieren können. Werden Unternehmen und Branche nicht berücksichtigt, laufen Sales Teams Gefahr, Zahlen falsch zu interpretieren und die Vertriebsleistung zu über- oder unterschätzen. Das wiederum kann die Entscheidungsfindung im Unternehmen negativ beeinflussen.

Warum ist es wichtig, die Vertriebsperformance zu messen?

Einer der größten Vorteile der Überwachung von Sales KPIs ist die Möglichkeit, Fortschritte über bestimmte Zeiträume hinweg aufzuzeigen. Im Vergleich zur Erfassung von Daten zu einem bestimmten Zeitpunkt ist es enorm nützlich zu messen, wie sich Quoten oder Zahlen mit der Zeit verändern. Ein solcher Blick auf die Leistungsentwicklung ermöglicht es sowohl Teams als auch Einzelpersonen zu sehen, wo sie erfolgreich sind und wo noch Luft nach oben ist. Wenn sie dann ihre Leistung in einem Bereich verbessern, können die KPIs, bei denen ursprünglich Verbesserungspotenzial erkennbar war, neu berechnet und so der Erfolg neu gemessen werden. Indem leistungsschwache Bereiche erkannt und verbessert werden, können Sales Teams ihren Umsatz, ihre Produktivität und sogar die Arbeitsmoral steigern.

Die Zufriedenheit und Leistungsbereitschaft unter Mitarbeitern ist höher, wenn sie wissen, dass sie gute Arbeit leisten. KPIs können eine Motivation für Sales Teams darstellen, solange sie auf positive Weise verwendet werden. Unrealistische Ziele, die nicht auf Daten und Insights auf Grundlage von KPIs beruhen, werden die Mitarbeiter hingegen garantiert entmutigen oder sogar dazu führen, dass talentierte Mitarbeiter dem Unternehmen den Rücken kehren.

1. Nettogewinnmarge (Net profit margin)

Die Nettogewinnmarge erfasst den Gewinn pro Dollar Umsatz nach Abzug aller Kosten.

Dies ist eine sinnvolle Kennzahl, denn im Gegensatz zum Nettoertrag oder der Bruttogewinnmarge werden hier alle Aufwendungen sowie Umsatzerlöse miteinbezogen. Natürlich ist es auch beachtlich, wenn die Umsätze steigen, aber eine höhere Nettogewinnmarge bedeutet, dass bei gleichbleibendem Umsatz ein größerer Gewinn übrig bleibt. Eine höhere Nettogewinnmarge lässt sich erzielen, indem für mehr Effizienz und weniger Kosten gesorgt wird. Die Formel zur Berechnung der Nettogewinnmarge lautet:

Zum Beispiel liegt die Nettogewinnmarge eines Unternehmens mit einem Nettoertrag von 500.000 USD und einem Umsatzerlös von 850.000 USD bei ungefähr 59 %.

2. Kosten für die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost)

Die Sales KPI Kosten für die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost/CAC) zeigt an, wie viel es ein Unternehmen kostet, einen einzigen neuen Kunden zu gewinnen.

Diese Summe ist essenziell: Wenngleich Bestandskundenbindung wichtig ist, muss jedes Unternehmen auch neue Kunden gewinnen, um weiter wachsen zu können. Vergleicht man diese Zahl mit dem Branchendurchschnitt und dem durchschnittlichen Auftragswert, so wird der Wert noch wichtiger.

Zum Beispiel wird es problematisch, wenn die CAC höher als der durchschnittliche Auftragswert ist. Dann muss entweder der durchschnittliche Auftragswert erhöht oder die CAC gesenkt werden. Für Letzteres wiederum müssen entweder Kosten gesenkt oder die Abschlussquote erhöht werden. Die Formel zur Berechnung der CAC lautet:

Wenn beispielsweise die Vertriebs- und Marketingkosten in einem Monat bei 500 USD liegen und 400 Neukunden gewonnen werden, dann liegt die CAC bei 1,25 USD pro Neukunde.

3. Abschlussquote (Close rate)

Die Sales KPI Abschlussquote erfasst, wie viele Deals das Sales Team im Vergleich mit der Anzahl an qualifizierten Leads abgeschlossen hat.

Dies ist eine hervorragende Methode, um erhebliche Probleme im Sales Funnel zu identifizieren oder die Leistung von einzelnen Mitarbeitern zu beurteilen. Bei einer niedrigen Abschlussquote könnte es sich für Sie lohnen, Ihren Verkaufsprozess genauer unter die Lupe zu nehmen und herauszufinden, an welcher Stelle potenzielle Kunden aussteigen. So können Sie Ihren Prozess verbessern.

Dies kann außerdem dazu beitragen, die Qualität der Leads in der Pipeline zu beurteilen. Wenn potenzielle Kunden aus einer bestimmten Quelle nie zu Neukunden werden, sollten Sie das genauer untersuchen. Es ist wichtig, die Abschlussquote eines Teams im Rahmen des durchschnittlichen Vertriebszyklus zu messen: Beispielsweise ist es wenig sinnvoll, die Abschlussquote wochenweise zu erfassen, wenn Verkaufsabschlüsse normalerweise mehrere Monate dauern. Die Formel zur Berechnung der Abschlussquote lautet:

Wenn ein Team beispielsweise in Q1 aus 50 Leads 30 Neukunden gewinnt, dann liegt die Abschlussquote für diese Zeit bei 60 %.

4. Abwanderungsquote (Churn rate)

Die Sales KPI Abwanderungsquote oder Churn Rate erfasst, wie viele Kunden ein Unternehmen wieder verliert.

Auch Produktionsunternehmen können diese Kennzahl nutzen, aber sie ist vor allem für Dienstleistungsunternehmen sehr wichtig. Es handelt sich dabei um eine gute Methode, um Einblick darin zu gewinnen, wie Kunden auf Veränderungen bei Dienstleistungen, die Preisgestaltung und neue Wettbewerber reagieren. Sie kann außerdem dazu verwendet werden, um die Mitarbeiterfluktuation im Blick zu behalten. Es ist wichtig, die Abwanderungsquote so gering wie möglich zu halten, weil es für ein Unternehmen günstiger ist, Bestandskunden zu halten als Neukunden zu gewinnen. Die Formel zur Berechnung des Abwanderungsquote lautet:

Wenn beispielsweise im Monat Mai zwölf von durchschnittlich 64 Kunden das Unternehmen verlassen, dann liegt die Churn Rate bei 19 %.

5. Absatzvolumen nach Standort

Ein standortübergreifender Vergleich des Absatzvolumens zeigt Ihnen, wie ein bestimmtes Produkt in unterschiedlichen Märkten ankommt. Anhand dieser Sales KPI können Sie auch Unterschiede zwischen physischen Märkten und Onlinehandel betrachten.

Diese Daten können aufzeigen, für welchen Markt ein Produkt oder eine Dienstleistung am besten geeignet ist. Wenn ein Angebot an einem bestimmten Standort besser performt als ein anderes, dann können Mitarbeiter ihre Werbeaktionen darauf beschränken und so weiter die Umsätze steigern. Wenn hingegen ein Produkt oder eine Dienstleistung an zwei verschiedenen Standorten gleich gut ankommt, dann können die Mitarbeiter vergleichen, wie Kunden auf verschiedene Marketingtaktiken (unterschiedliche Werbeaktionen, Anzeigen oder Demos) reagieren.

6. Länge der Vertriebszyklen

Die Länge eines Vertriebszyklus ist die durchschnittliche Anzahl an Tagen, Wochen oder Monaten, die ein Verkaufsabschluss dauert.

Diese Sales KPI ist notwendig, um realistische Verkaufsziele zu setzen und Umsatzerlöse vorauszusagen. Sie ist aber auch wichtig, um die Effizienz zu beurteilen und den Fortschritt einzelner Teammitglieder zu verfolgen. Ist der durchschnittliche Vertriebszyklus eines erfahrenen Mitarbeiters besonders lang, bedarf es womöglich einer besseren Anleitung oder mehr Motivation.

Bei neuen Mitarbeitern ist der Vertriebszyklus eher länger, da sie sich noch an das Unternehmen und dessen Abläufe gewöhnen müssen. Es bietet sich an, die Länge ihrer Vertriebszyklen sowie ihre Abschlussquote zu erfassen, während sie sich im Unternehmen einleben und verbessern. Dies kann dann im Rahmen der Mitarbeiterentwicklung genutzt werden. So können Fortschritte gemessen und sichergestellt werden, dass neue Mitarbeiter dazulernen und das Gelernte auch umsetzen.

Die durchschnittliche Länge der Vertriebszyklen ist eine gute Methode für Unternehmen, um realistische Ziele und Erwartungen an die Leistung herauszuarbeiten. Die Formel zur Berechnung der durchschnittlichen Länge eines Vertriebszyklus lautet:

Ein Teammitglied hat beispielsweise kürzlich drei Verkäufe abgeschlossen. Wenn der erste Abschluss zwölf Tage, der zweite Abschluss zehn Tage und der dritte Abschluss 15 Tage gedauert haben, dann sind das insgesamt 37 Tage und somit eine durchschnittliche Vertriebszykluslänge von 12,33 Tagen.

Fangen Sie noch heute mit der Erfassung von Sales KPIs an

Es gibt kaum etwas Wichtigeres, als die Fortschritte eines Sales Teams zu messen und zu verfolgen. Mit diesen sechs Sales KPIs sind Prozessoptimierung und Umsatzsteigerung zum Greifen nahe.