Wir freuen uns, diese Woche einen unserer geschätzten Partner aus den USA als Gast im Jedox-Blog begrüßen zu dürfen. Das Team von Spectrum Technologies mit Sitz an der Westküste teilt in unserer neuen, zweiteiligen Serie einzigartige Einblicke in einen schnell wachsenden Sektor des Enterprise Performance Management.

Sales Performance Management (SPM) ist als eine Reihe von operativen und analytischen Prozessen definiert, die dazu beitragen, die Verkaufsressourcen mit den Geschäftszielen in Einklang zu bringen. Dies umfasst die Gebietsplanung, Quotenplanung, Berechnung variabler Vergütungen, Generierung von Provisionsabrechnungen, Verkaufsprognosen, Provisionsabgrenzungen, Managementberichte und Analysen. Aktuell gibt es eine Handvoll von Nischen-Software für SPM auf dem Markt, deren Nutzung letztlich dazu führt, dass Unternehmen in fragmentierten Systemumgebungen arbeiten.

Die Hauptvorteile der SPM-Automatisierung sind:

  • Einsparungen von 3–5 % bei den variablen Vergütungen & Bonuszahlungen
  • Fähigkeit zur Einführung komplexer Vergütungspläne, um das Verkaufsverhalten bestmöglich mit den Geschäftszielen abzustimmen
  • Datengesteuerte Analysen zur Beschleunigung von Entscheidungen und Handlungen
  • Geringere Betriebskosten bei der Verwaltung verschiedener SPM-Funktionen

Laut Gartners SPM-Bericht 2020 werden 40 % der B2B-Unternehmen mit über 100 Verkäufern bis 2022 eine SPM-Lösung einsetzen. Noch ist die Marktakzeptanz von SPM-Software allerdings nicht annähernd so hoch wie bei CRM- oder ERP-Software. Unserer Meinung nach liegt der Hauptgrund für diese geringe Akzeptanzrate darin, dass sich die SPM-Prozesse und Geschäftsanforderungen von einem Unternehmen zum anderen erheblich unterscheiden, selbst innerhalb derselben Branche. Die Implementierung der bestehenden Nischenprodukte für SPM nimmt zu viel Zeit und Ressourcen in Anspruch, gefährdet den kurzfristigen ROI und birgt langfristige Risiken, da sich die Geschäftsstrategie im Laufe der Zeit ändert.

Herausforderungen mit aktuellen SPM-Lösungen

Festes Datenmodell
Aktuelle SPM-Werkzeuge werden mit einem statischen, vorher festgelegten Datenmodell als Kernstück der Systemarchitektur gebaut. Der Kunde muss somit Prozesse und Daten dem Werkzeug angleichen, anstatt dass sich das Werkzeug flexibel anpassen lässt. Während die Tabellen im Datenmodell zwar an die Kundenbedürfnisse anpassbar sind, kann der zugrunde liegende Prozessfluss nicht ohne wesentliche Anpassungen geändert werden.  Der Ansatz funktioniert sehr gut, wenn die Geschäftsprozesse standardisiert und statisch sind, d. h. sich im Laufe der Zeit nicht ändern sollen. Bei diesen Systemen müssen die Geschäftsanwender ein neues Paradigma verstehen und annehmen, wie Informationen innerhalb des vorgefertigten Datenmodells fließen.

Starre Datenintegration
Bei den meisten SPM-Lösungen bedeutet Datenintegration die Bereitstellung von Transaktions- und Organisationsdaten in einem vordefinierten Format, wie vom Werkzeug vorgegeben. Dies erfordert einen hohen IT-Aufwand, um die Daten aus dem Quellsystem bereitzustellen.  Wenn die Daten außerdem vorverarbeitet oder manuell aktualisiert werden müssen, haben diese Systeme nur begrenzte Möglichkeiten. Beispielsweise müssen Vertragsdaten, die aus einem CRM-System eingehen, mit dem Wissen ergänzt werden, das den Vertriebsmitarbeitern für die variable Vergütung zur Verfügung steht. In Situationen, in denen die eingehenden Daten nicht vollständig sauber aufbereitet sind (wie es oft der Fall ist), stellt die Datenlandschaft eine grundlegende Herausforderung für die SPM-Automatisierung dar.

Komplexe Regelbildung
Die meisten SPM-Tools auf dem Markt sind perfekt in der Lage, komplexe Verkaufskommissionsregeln und Vergütungsprozesse zu handhaben. Aktualisierungen dieser Regeln müssen jedoch von qualifizierten und gut ausgebildeten Beratern vorgenommen werden. Selbst erfahrene Provisionsverwalter mit überdurchschnittlichen Datenkenntnissen haben mit diesem Problem zu kämpfen. Wenn Geschäftsanwender im Laufe der Zeit scheinbar einfache Änderungen vornehmen, ohne ein wirkliches Verständnis der Auswirkungen zu haben, werden diese Systeme schnell zu einem großen Wartungsalptraum.

Eingeschränkte Berichterstattungsfähigkeiten
SPM-Tools werden oft mit einer Reihe von „Out of the Box“-Berichten und Dashboards sowie der Option zur Erstellung weiterer benutzerdefinierter Berichte geliefert. Die meisten dieser Tools werden jedoch nicht mit einer umfassenden und hochmodernen Plattform zur Erstellung von Berichten geliefert. Für die Managementberichterstattung extrahieren administrative Benutzer Daten aus einem SPM-Tool in robustere Berichtstools. Außerdem ist eine Ad-hoc-Analyse der Daten entweder nicht verfügbar oder nur sehr schwierig umzusetzen.

Wie eine EPM-Lösung die SPM-Automatisierung unterstützt

Eine EPM-Lösung mit einer Grundlage in modernster Technologie wie Jedox eignet sich sehr gut für die SPM-Automatisierung. Spectrum hat zwei Jahrzehnte Erfahrung im SPM. Diese haben sie genutzt und in Jedox ein Verkaufsvergütungsmodell entwickelt, um die Automatisierung jener Prozesse zu unterstützen. Es wird hauptsächlich für die Provisionsberechnung, das Berichtswesen und die Management-Dashboards verwendet.

Im zweiten Teil dieser Blog-Serie werden wir die Fähigkeiten des Modells diskutieren und wie Jedox-Kunden ihre Wertschöpfung durch eine neue Art der Nutzung weiter optimieren können: SPM-Automatisierung.