Vous souvenez-vous de l’époque où le scanner, l’imprimante, le photocopieur et le télécopieur étaient des appareils distincts ? Alors que cela n’aurait guère de sens de nos jours, pensez à la planification des revenus, aux données et aux processus. Est-il judicieux de séparer complètement les objectifs de l’entreprise, les cibles des vendeurs et les modèles de rémunération ? Dans ce blog, nous verrons comment établir un lien entre la gestion de la performance des ventes et le xP&A.

Qu’est-ce que la gestion de la performance des ventes ?

La gestion de la performance des ventes (SPM) est une approche unifiée pour analyser, planifier et optimiser les processus de vente au sein d’une entreprise. Il n’est pas rare de trouver d’autres définitions, plus restrictives, pour le SPM : Amélioration des performances du personnel de vente ; rationalisation des ventes et des données sur les opérations de vente ; contrôle et mesure de l’efficacité et de l’efficience des processus de vente. Ces approches sont toutes bonnes, mais le SPM doit être holistique et intégrer ces approches pour proposer une meilleure planification, de meilleures prévisions et un meilleur contrôle des différentes étapes des processus de vente. Par conséquent, une solution SPM doit pouvoir suivre les différentes activités des opérations de vente :

  • La fixation du budget et des objectifs est le point de départ où l’entreprise procède à l’alignement entre les objectifs de revenus et les plans de mise sur le marché.
  • Secteurs et fixation des quotas : Avec l’approbation des objectifs de vente, les vendeurs individuels (porteurs de quotas) reçoivent leurs objectifs spécifiques sur leurs secteurs de vente.
  • La gestion de la rémunération et des primes (ICM) ferme cette boucle. Des modèles efficaces de promotion des ventes doivent amener aux résultats souhaités compte tenu de la stratégie globale, par exemple une rémunération plus élevée pour les produits stratégiques.

Sans approche unifiée, les systèmes SPM risquent de ne pas être en mesure de fournir des informations complètes, et le suivi et les prévisions en cours seront plus difficiles. Par ailleurs, le décalage des opérations de vente et de la stratégie de vente crée différents risques stratégiques lors de l’exécution des processus.

xP&A

Les services FP&A modernes travaillent en étroite collaboration avec les autres services de l’entreprise en tant que partenaires commerciaux. Créer des compétences transversales de planification et d’analyse, en élargissant le champ traditionnel de la planification financière est connu sous le nom de xP&A. Ce terme, défini par Gartner, englobe les processus commerciaux financiers et non financiers, les données et les outils technologiques. Vous pouvez en savoir plus sur le passage au xP&A ici.

Faire le lien

Certaines entreprises séparent la planification du budget et des revenus des processus détaillés de planification des ventes (qui englobent les secteurs, les quotas et les plans de rémunération). Le fait de séparer ces processus peut poser plusieurs problèmes :

  • Décalage entre les décisions stratégiques (comme la mise sur le marché, les canaux préférés et les produits) et les plans de rémunération. Les plans de rémunération décalés constituent un risque majeur pour l’exécution stratégique de ces objectifs.
  • Centre d’excellence (CoE) – Toute forme de planification d’entreprise nécessite des compétences et des outils uniques. Le fait d’avoir une séparation entre la planification financière et la planification des ventes limite la possibilité de renforcer ces compétences.
  • Cloisonnement des données – Les données de vente et les données financières sont séparées, ce qui rend difficile la concordance entre ces sources.

L’adoption des concepts de Planification et d’analyse étendues permet aux entreprises d’unifier les processus – unifier la mise sur le marché (planification stratégique) et le vendeur individuel. Des outils et des processus unifiés réduisent le cloisonnement des données, diminuent le risque de décalage potentiel et favorisent une meilleure performance commerciale à long terme.

Découvrez comment une solution xP&A complète peut prendre en charge une grande variété de méthodes et de besoins de planification, de prévision, et permettre différents types d’analyse de données. Faites le lien entre votre FP&A et votre SPM grâce à une solution de gestion de performance exceptionnelle.