Fördern Sie Ihre Vertriebsteams durch integrierte Planung und Performance Management

Solange es Vertriebs- und Finanzfunktionen in Unternehmen gibt (das heißt: schon immer), gibt es auch eine latente Spannung zwischen den beiden Gruppen. Viel zu lange herrschte ein ausdauernder kalter (oder sogar offener) Krieg zwischen Vertrieb und Finanzen, wenn es darum ging, den “Forecast/Budget/Plan” zu entwerfen, zu erstellen, zu analysieren und schließlich zur Umsetzung der Geschäftsstrategie zu nutzen.

Was zur spezifischen Munition für jede Seite beiträgt, ist, dass beide Gruppen unterschiedliche Daten, Annahmen und Schätzungen verwenden, um ihre eigenen Prognosen über zukünftige Aktivitäten, Rentabilität und Kosten zu erstellen. Wir alle haben sicher irgendwann in unserer Karriere gehört: “Das ist nicht unsere Zahl, das ist die der Finanzen”, oder umgekehrt.

Zusätzlich erschwert wird es dadurch, dass die Finanzabteilung manchmal das Gefühl hat, dass sie dem Vertrieb seine Daten, Annahmen, Schätzungen und Prognosen geradezu aus der Nase ziehen muss, während der Vertrieb zugleich die Validität, den Wert und den Nutzen der Finanzanalysen anzweifelt. Dazu kommt, dass all dieser Datenaustausch und die Analysen auf der Basis von Spreadsheets stattfinden – wo wir Versionen extrahieren, überprüfen, abgleichen und kontrollieren müssen, bevor wir sie in nützliche Informationen umwandeln. Wir arbeiten wirklich nicht gerade unter perfekten Bedingungen.

Setzen Sie strategische und finanzielle Ziele in die Tat um

Als Vertriebsleiter ist es heute unsere Aufgabe, die allgemeinen Unternehmensziele für die Vertriebsteams greifbar zu machen und die Ergebnisse transparent zu verfolgen. Doch aus den oben genannten Gründen ist das oft leichter gesagt als getan. Die Umsetzung strategischer und finanzieller Ziele in konkrete Verkaufsziele, Quoten und Prozesse für verschiedene Regionen und Produkte ist keine leichte Aufgabe. Und die Ausrichtung an der Strategie ist schwierig, wenn die Vertriebs-, Strategie- und Finanzplanung mit unterschiedlichen Systemen und Excel-Tabellen arbeiten.

Es ist wichtig, die fehlenden Punkte zu verbinden, um das Management der Vertriebsleistung sowie die Finanzplanung und -analyse nahtlos zu gestalten und das Gesamtbild sichtbar zu machen. Dies ermöglicht es dem Vertrieb, den Umsatz in Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen zu planen, zu verfolgen, zu analysieren, zu prognostizieren und zu steuern, um eine strategische Ausrichtung und ein integriertes Performance Management im gesamten Unternehmen zu gewährleisten. Der Vertrieb hat jetzt die Möglichkeit, ein wirklich multidimensionales Bild der Vertriebsleistung zu erstellen. Performance-Tracking und Reporting in Abstimmung mit der Sales-Pipeline, mit Vertriebschancen und Kundenanalysen helfen den Vertriebsteams, Wachstums- und Unternehmensziele effektiver zu erreichen.

Integrierte, abteilungsübergreifende Planung

Umsatz Ist- und Forcast-Werte sind nicht nur wichtige Inputs für die Finanzplanung und -analyse, sondern auch die Grundlage für operative Entscheidungen wie Verkaufsanreize, Marketingbudgets, Lagerbestände und Produktion, Neueinstellungen, usw.

Eine unternehmensweite Performance-Management-Plattform integriert strategische, finanzielle und operative Ziele und ermöglicht eine nahtlose Planung für Vertrieb, Finanzen, Personal und Logistik.

  • Der Vertrieb erhöht die Forecastfrequenz und -genauigkeit und reduziert gleichzeitig den Aufwand für Planung, Budgetierung und Reporting.
  • Der Finanzbereich optimiert die Finanzplanung und -analyse und verbessert damit die Entscheidungsunterstützung
  • Die Personalabteilung verbessert mithilfe von Detailinformationen zur Personaleinsatzplanung und Personalkosten die Kapazitätsplanung.
  • Das Supply Chain Management kann durch einen klaren Überblick über die Bedarfs-, Produktions-, Bestands- und Logistikplanung besseren Kundenservice bei reduzierten Kosten bieten.

Die Integration von Vertriebsplanung und Performance-Management mit dem Finanzwesen und den operativen Prozessen bringt mehr Agilität und Effizienz im gesamten Unternehmen. Entdecken Sie, welche operativen Treiber direkt mit den Finanz- und Geschäftsergebnissen verbunden sind, und nutzen Sie intelligente Erkenntnisse aus umfangreichen Datenanalysen, um schnellere und bessere Entscheidungen zu treffen.

Im Vertrieb der Zukunft geht es um intelligente Erkenntnisse und die Fähigkeit, sich schnell an neue Anforderungen anzupassen, mit einem von der Strategie bis zur konkreten Umsetzung zunehmend automatisierten Sales Performance Management. Es ist jetzt an der Zeit, den Grundstein für eine neuartige integrierte Plattform für das Sales Performance Management sowie für die Finanzplanung und -analyse zu legen.

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Autor: Brian Kalish