Vorwort
Vielen Vertriebsorganisationen bereitet das Thema Planung für die Zeit nach der Pandemie Kopfzerbrechen. Die Vorstellung, dass wir Veränderungen einfach „steuern“ können, erscheint zunehmend überholt. Wir erwarten von unseren Mitarbeitern und Prozessen, dass sie stets agil und anpassungsfähig sind. Eine gute Unternehmensperformance geht heute Hand in Hand mit Anpassungsfähigkeit, sowohl in öffentlichen als auch in privaten Märkten. Entsprechend stehen Sales Teams permanent unter Druck, ambitionierte Zielvorgabe zu erreichen. Gleichzeitig wächst die Unsicherheit.
Einmal im Jahr einen strategischen Vertriebsplan aufzusetzen und sich auf manuelle Excel-Prozesse zu stützen reicht längst nicht mehr aus, um die heutige Geschäftswelt realistisch abzubilden. Die Nutzung von KI im Sales Performance Management (SPM) hingegen sorgt für eine dynamische Vertriebsplanung mit genaueren und häufigeren Vorhersagen. Das wiederum ermöglicht es Unternehmen, proaktiv Entscheidungen zu treffen und auch umzusetzen. Wächst Ihre Pipeline schneller als erwartet? Optimieren Sie Ihre Kapazitätsplanung, bevor Sie neue Leute einstellen. Sie verkaufen immer mehr online? Verschieben Sie Ressourcen vom Laden- zum Online-Geschäft.
Unternehmen und Sales Teams macht der weltweite Arbeitskräftemangel zu schaffen – die als „The Great Resignation“ bezeichnete Kündigungswelle. Sie müssen Zielvorgaben aus Plänen erreichen, die vielleicht gut durchdacht, aber nicht besonders flexibel sind. Es scheint, als ob heute so gut wie jeder Mitarbeiter abgeworben werden kann. Was unterscheidet also ein Unternehmen, das einstellen muss, wen es gerade finden kann, von einem Unternehmen, das einstellen kann, wen es braucht? Die Fähigkeit, intelligenter und agiler zu planen!
Auch Transparenz ist bei der Vertriebsperformance ein wichtiger Punkt: Unternehmen müssen Ihre Erfolge erkennen, wiederholen und kommunizieren können, um erfolgreiche Sales Teams aufbauen und motivieren zu können. Darüber hinaus spielen auch Compliance (z. B. mit dem Sarbanes-Oxley Act) und die Fähigkeit, mit potenziellen Arbeitskonflikten umgehen zu können, eine wichtige Rolle für die Planungstransparenz. Zu guter Letzt gibt es immer mehr Diversität innerhalb der Sales Teams und unter Kunden. Wir sind dabei, die Zeiten von Schattenprozessen und institutionalisierten Ungleichheiten hinter uns zu lassen.
Oft sind es manuelle Prozesse beim Incentive Management bzw. im Provisionsmanagement (ICM = Incentive Compensation Management), die Unternehmen dazu veranlassen, sich mit einer SPM-Lösung auseinanderzusetzen. Es ist nachvollziehbar, dass sie diese Prozesse automatisieren möchten. Dennoch sollte SPM auf keinen Fall nur als eine Möglichkeit angesehen werden, das ICM zu automatisieren. Es handelt sich um eine umfängliche und strategische Business-Lösung, die Daten verknüpft und für fundierte Entscheidungen sorgt.