{"id":96116,"date":"2021-10-29T14:34:48","date_gmt":"2021-10-29T12:34:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/blog\/manage-sales-goals\/"},"modified":"2026-03-11T17:04:13","modified_gmt":"2026-03-11T16:04:13","slug":"manage-sales-goals","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/manage-sales-goals\/","title":{"rendered":"Comment d\u00e9finir et g\u00e9rer judicieusement vos objectifs de vente"},"content":{"rendered":"<p><strong>De l\u2019objectif global de chiffre d\u2019affaires aux objectifs partiels et interm\u00e9diaires concrets \u2014 dans ce billet de blog, nous examinons les objectifs de vente sous diff\u00e9rentes perspectives et d\u00e9taillons les aspects auxquels pr\u00eater attention lors de leur d\u00e9finition. De l\u2019objectif global de chiffre d\u2019affaires aux objectifs partiels et interm\u00e9diaires plus concrets.<\/strong><\/p>\n<h2 id=\"fixer\">Fixer des objectifs r\u00e9alisables et r\u00e9alistes<\/h2>\n<p>Tous les \u00eatres humains poursuivent des objectifs. Certains visent les \u00e9toiles, d\u2019autres ont des ambitions plus modestes. D\u00e8s l\u2019enfance, nous imaginons notre avenir. Avec le temps, nous apprenons \u00e0 identifier ce qui est r\u00e9aliste, ce qui ne l\u2019est pas, et ce qui est raisonnable. Rares sont ceux qui poursuivent leur r\u00eave d\u2019enfant et deviennent r\u00e9ellement policiers ou pompiers. Il est judicieux de se fixer de petites \u00e9tapes interm\u00e9diaires pour chaque projet. Viser des objectifs r\u00e9alisables nous donne un cadre et une direction, nous motive \u00e0 tout donner et s\u2019av\u00e8re b\u00e9n\u00e9fique pour le moral.<\/p>\n<p>Ce qui est vrai dans la vie priv\u00e9e l\u2019est aussi dans la vie professionnelle. Quiconque visualise des objectifs r\u00e9alistes est plus motiv\u00e9 et sait o\u00f9 son chemin le m\u00e8ne, ce pour quoi il travaille. La grande diff\u00e9rence est que ces objectifs ne sont g\u00e9n\u00e9ralement pas fix\u00e9s par les collaborateurs eux-m\u00eames, mais par leurs sup\u00e9rieurs, voire les sup\u00e9rieurs de ces derniers.<\/p>\n<h2 id=\"information\">Rassembler et pr\u00e9parer les informations disponibles<\/h2>\n<p>Ce qui nous am\u00e8ne au premier point : Il est judicieux de planifier syst\u00e9matiquement<a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/planification-top-down-bottom-up\/\"> les objectifs de vente top down et bottom up<\/a>. Mais avant cela, il est recommand\u00e9 de jeter un \u0153il aux donn\u00e9es d\u00e9j\u00e0 disponibles dans l\u2019entreprise. Quels sont les indicateurs \u00e0 prendre en compte pour fixer des objectifs r\u00e9alistes ? Pour le savoir, vous devez pr\u00e9parer quelques informations, par exemple en r\u00e9pondant aux questions suivantes :<\/p>\n<ul>\n<li>Qui sont les clients et qu\u2019est-ce qui les caract\u00e9rise ?<\/li>\n<li>Combien de temps dure un cycle de vente en moyenne ?<\/li>\n<li>Les ventes sont-elles soumises \u00e0 des variations saisonni\u00e8res ?<\/li>\n<li>Quels sont les taux de r\u00e9ussite, les pourcentages de b\u00e9n\u00e9fices et de pertes ?<\/li>\n<li>Quel est le potentiel du march\u00e9 ?<\/li>\n<li>De quelles capacit\u00e9s et ressources votre \u00e9quipe dispose-t-elle ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si vous savez exactement qui sont vos clients, il peut y avoir \u2014 selon le secteur \u2014 un potentiel de mont\u00e9e en gamme \u00e0 exploiter. Vous savez \u00e9galement quels sont les nouveaux clients potentiels auxquels il vaut mieux consacrer des ressources et ceux pour lesquels cela en vaut moins la peine. Les informations sur le cycle de vente permettent de savoir \u00e0 quel rythme les clients potentiels peuvent devenir des nouveaux clients. Il vaut la peine d\u2019y regarder de plus pr\u00e8s : Y a-t-il de grandes variations entre les cycles de vente des produits, groupes de produits, r\u00e9gions, segments de client\u00e8le ou \u00e9quipes de vente ?<\/p>\n<p>Il est \u00e9galement possible d\u2019obtenir des informations pr\u00e9cieuses en r\u00e9pondant \u00e0 d\u2019autres questions. Rechercher d\u2019\u00e9ventuels facteurs de d\u00e9pendance, tels que d\u00e9crit ci-dessus pour les cycles de vente, s\u2019av\u00e8re aussi utile. Il est ainsi possible de d\u00e9velopper un profil de client id\u00e9al (angl. : Ideal Customer Profile, abr\u00e9g\u00e9 en ICP). Cr\u00e9er d\u2019autres matrices Go-To-Market de mani\u00e8re \u00e9clair\u00e9e fait aussi partie des possibilit\u00e9s.<\/p>\n<h2 id=\"objectif\">L\u2019objectif de chiffre d\u2019affaires comme \u00e9l\u00e9ment de r\u00e9f\u00e9rence pour les objectifs de vente<\/h2>\n<p>La r\u00e9f\u00e9rence en mati\u00e8re d\u2019objectifs de vente est le chiffre d\u2019affaires vis\u00e9, qui est \u00e9troitement li\u00e9 \u00e0 la croissance annonc\u00e9e par l\u2019entreprise. Il est beaucoup plus facile de se faire une id\u00e9e de la meilleure fa\u00e7on d\u2019y parvenir si l\u2019on dispose d\u2019informations pertinentes. Une fois l\u2019objectif de chiffre d\u2019affaires d\u00e9fini pour une p\u00e9riode donn\u00e9e (g\u00e9n\u00e9ralement annuel), il faut encore le d\u00e9composer. Il est int\u00e9ressant de le faire pour les diff\u00e9rentes filiales, par <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/pilotage-performance-commerciale\/\">\u00e9quipe de ventes<\/a> et collaborateur, mais aussi par p\u00e9riode.<\/p>\n<p>Les objectifs doivent \u00e9galement \u00eatre soigneusement segment\u00e9s. Sinon, la frustration s\u2019installe rapidement, surtout lorsqu\u2019il s\u2019agit de grands objectifs, parce qu\u2019ils semblent inatteignables et qu\u2019il manque une direction \u00e0 suivre. Si on les divise en petites \u00e9tapes, par exemple en objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels, ils paraissent soudain plus r\u00e9alisables et sont plus motivants. Cela pr\u00e9suppose bien entendu que l\u2019objectif global soit fix\u00e9 de mani\u00e8re r\u00e9aliste. Le degr\u00e9 de fragmentation des objectifs interm\u00e9diaires d\u00e9pend fortement du secteur et doit \u00eatre \u00e9valu\u00e9 au cas par cas pour tenir compte de chaque entreprise.<\/p>\n<p>Il convient \u00e9galement de planifier et de garder \u00e0 l\u2019esprit la fa\u00e7on d\u2019atteindre l\u2019objectif global, ainsi que les sous-objectifs en mati\u00e8re de chiffre d\u2019affaires. Quel pourcentage est-il possible de gagner en r\u00e9duisant le taux de pertes ? Quel potentiel rec\u00e8le la mont\u00e9e en gamme ? De combien de nouveaux clients avez-vous besoin ?<\/p>\n<h2 id=\"concrets\">Des plans interm\u00e9diaires concrets sont source de motivation et servent l\u2019objectif global<\/h2>\n<p>Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions d\u00e9bouchent sur l\u2019\u00e9laboration de plans concrets que les coll\u00e8gues du service commerciaux mettent ensuite en \u0153uvre. Ces plans repr\u00e9sentent \u00e9galement des objectifs \u00e0 atteindre et peuvent \u00eatre motivants. Pour les atteindre, il convient de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/sales-performance-management\/gestion-remuneration-sales-incentives\/\">des mod\u00e8les de r\u00e9mun\u00e9ration<\/a> adapt\u00e9s. Outre les primes touch\u00e9es en cas de conclusion de ventes, il est possible de d\u00e9finir des bonus pour des objectifs interm\u00e9diaires individuels et des \u00ab stretch goals \u00bb.<\/p>\n<p>Pour donner un cadre au service des objectifs, il convient de d\u00e9couper <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/sales-performance-management\/territoires-vente-quotas-vente\/\">les zones de vente<\/a> de fa\u00e7on \u00e9clair\u00e9e et de fixer des quotas de vente en cons\u00e9quence. Cela garantit des responsabilit\u00e9s claires, des engagements et une exploitation id\u00e9ale des capacit\u00e9s et des ressources commerciales.<\/p>\n<p>La condition pr\u00e9alable est de disposer d\u2019un aper\u00e7u actualis\u00e9 en permanence de l\u2019\u00e9quilibre entre les capacit\u00e9s, les zones et les quotas. L\u2019apparition d\u2019un d\u00e9s\u00e9quilibre ou le fait que des coll\u00e8gues se sentent fortement d\u00e9savantag\u00e9s a un impact n\u00e9gatif sur la r\u00e9alisation des objectifs. Pour obtenir cette vue d\u2019ensemble, toutes les donn\u00e9es doivent converger vers une base de donn\u00e9es centralis\u00e9e, o\u00f9 elles sont directement mises en relation les unes avec les autres.<\/p>\n<h2 id=\"progres\">Surveiller les progr\u00e8s et les g\u00e9rer de mani\u00e8re proactive<\/h2>\n<p>Outre Excel, de nombreux services commerciaux utilisent des <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/pilotage-performance-commerciale\/\">solutions logicielles sp\u00e9cialis\u00e9es<\/a>. Il en r\u00e9sulte que les donn\u00e9es et les informations se retrouvent \u00e0 diff\u00e9rents endroits, souvent sous des versions diff\u00e9rentes. Pour obtenir une vue d\u2019ensemble, les donn\u00e9es doivent dans ce cas toujours \u00eatre pr\u00e9par\u00e9es et agr\u00e9g\u00e9es manuellement. Comme l\u2019op\u00e9ration est vraiment chronophage, les seules donn\u00e9es disponibles sont souvent obsol\u00e8tes. Il est de fait quasiment impossible d\u2019op\u00e9rer une gestion proactive des performances.<\/p>\n<p>Une solution logicielle proposant <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/source-unique-de-verite\/\">une source unique de v\u00e9rit\u00e9<\/a>, vers laquelle convergent toutes les donn\u00e9es et o\u00f9 elles sont trait\u00e9es automatiquement, promet d\u2019y rem\u00e9dier. Elle fait partie int\u00e9grante de nombreux outils de planification et d\u2019analyse. Il est ainsi possible d\u2019\u00e9tablir des plans concrets sur la base de donn\u00e9es pertinentes et de surveiller en permanence les progr\u00e8s r\u00e9alis\u00e9s \u00e0 l\u2019aide <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/sales-performance-management\/prevision-ventes\/\">de pr\u00e9visions automatis\u00e9es<\/a>. Si des \u00e9carts sont constat\u00e9s, il est possible d\u2019en d\u00e9terminer rapidement l\u2019origine. Il vous suffit ensuite de mettre en \u0153uvre rapidement, et de mani\u00e8re \u00e9clair\u00e9e, les adaptations apport\u00e9es aux plans afin d\u2019atteindre les objectifs. Vous vous \u00e9pargnez ainsi d\u2019\u00e9ventuels probl\u00e8mes \u00e0 l\u2019avenir.<\/p>\n<p>Pour d\u00e9finir judicieusement les objectifs et surveiller la progression, il vaut la peine de miser sur une solution logicielle. En adoptant la bonne solution, vous gagnez du temps dans la pr\u00e9paration des donn\u00e9es, vous \u00e9tablissez des bases solides pour \u00e9tablir des plans plus pr\u00e9cis et vous permettez une gestion proactive de<a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/pilotage-performance-commerciale\/\"> la performance des ventes<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>De l\u2019objectif global de chiffre d\u2019affaires aux objectifs partiels et interm\u00e9diaires concrets \u2014 dans ce billet de blog, nous examinons les objectifs de vente sous diff\u00e9rentes perspectives et d\u00e9taillons les aspects auxquels pr\u00eater attention lors de leur d\u00e9finition. 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