{"id":90253,"date":"2021-08-05T16:46:57","date_gmt":"2021-08-05T14:46:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/blog\/strategic-sales-planning\/"},"modified":"2026-03-22T13:45:08","modified_gmt":"2026-03-22T12:45:08","slug":"planification-strategique-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/planification-strategique-ventes\/","title":{"rendered":"R\u00e9ussir avec une planification strat\u00e9gique et moderne des ventes"},"content":{"rendered":"

Les ventes sont le moteur de croissance d’une entreprise commerciale. Pour assurer la p\u00e9rennit\u00e9 de sa r\u00e9ussite, il ne suffit pas de consid\u00e9rer les ventes uniquement d’un point de vue op\u00e9rationnel ou transactionnel. Un alignement strat\u00e9gique des ventes, bien pens\u00e9 et \u00e0 long terme, est essentiel pour atteindre ses objectifs commerciaux \u00e0 court comme \u00e0 long terme. <\/strong><\/p>\n

Que leurs ventes soient strat\u00e9giques, op\u00e9rationnelles ou tactiques, la plupart des entreprises g\u00e8rent leur planification \u00e0 l’aide d’outils d\u00e9velopp\u00e9s par elles-m\u00eames et adapt\u00e9s \u00e0 leurs besoins. Mais souvent, elles sont encore trait\u00e9es dans de simples feuilles de calcul ou compartiment\u00e9es dans des syst\u00e8mes isol\u00e9s et cloisonn\u00e9s. Les plateformes bas\u00e9es sur le cloud ou les solutions int\u00e9gr\u00e9es et automatis\u00e9es fournissent des informations strat\u00e9giques pr\u00e9cieuses parall\u00e8lement aux syst\u00e8mes CRM classiques. Elles soutiennent la planification des ventes, ajoutent une autre dimension au rendement et favorisent \u00e9galement une collaboration accrue au sein de l’entreprise. Voyons comment mettre en place une planification strat\u00e9gique r\u00e9ussie des ventes<\/a>.<\/p>\n

La planification strat\u00e9gique des ventes comme base<\/h2>\n

Une planification strat\u00e9gique des ventes structur\u00e9e est essentielle, non seulement pour l’approche “go-to-market”, mais aussi pour une approche “top-down”<\/a>. Elle constitue la base d’une planification op\u00e9rationnelle et tactique ult\u00e9rieure. Qu’il s’agisse d’une analyse g\u00e9n\u00e9rale, de la concurrence ou de la situation actuelle du march\u00e9, de nombreux facteurs diff\u00e9rents sont \u00e9valu\u00e9s lors d’une planification strat\u00e9gique des ventes. Sur cette base, vous pouvez cr\u00e9er un concept global pour les ventes, avec des mesures concr\u00e8tes pour rendre op\u00e9rationnelle la strat\u00e9gie de vente que vous avez d\u00e9finie. Il s’agit \u00e9galement de bien \u00e9valuer les risques \u00e9ventuels, de d\u00e9finir les contre-mesures n\u00e9cessaires et d’identifier les groupes cibles avec leurs exigences. Vous pouvez ainsi d\u00e9velopper une approche cibl\u00e9e de vos clients.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

L’impact des objectifs sur la planification strat\u00e9gique des ventes<\/h2>\n

En ayant \u00e0 l’esprit des objectifs \u00e0 court et \u00e0 long terme, et en alignant la planification strat\u00e9gique des ventes sur ces objectifs, vous n’influencerez pas seulement de mani\u00e8re positive la composante de planification strat\u00e9gique, mais vous aiderez \u00e9galement votre \u00e9quipe \u00e0 donner son maximum, car lorsque vous pourrez facilement identifier les obstacles potentiels \u00e0 vos projets, vous permettrez \u00e0 votre organisation d’atteindre ses objectifs.<\/p>\n

L’un des principaux effets de la planification strat\u00e9gique des ventes est la possibilit\u00e9 de discerner clairement la route \u00e0 suivre. D\u00e9terminez pr\u00e9cis\u00e9ment la trajectoire de votre organisation en fonction des objectifs de vente<\/a>. La division en objectifs commerciaux \u00e0 court et \u00e0 long terme peut aider \u00e0 d\u00e9finir pr\u00e9cis\u00e9ment les priorit\u00e9s qui leur correspondent. Quel que soit le secteur d’activit\u00e9 ou la taille de l’entreprise, la planification strat\u00e9gique des ventes permet une planification plus rapide et plus pr\u00e9cise, bas\u00e9e sur une image plus compl\u00e8te de vos donn\u00e9es.<\/p>\n

\u00c9tablir des objectifs commerciaux \u00e0 court et \u00e0 long terme<\/h2>\n

Dans un premier temps, formulez des objectifs de vente<\/a> \u00e0 long terme en fonction de vos objectifs commerciaux globaux. Il est important de vous concentrer sur la situation dans son ensemble : Quel but voulez-vous atteindre ? O\u00f9 voulez-vous que votre entreprise en soit dans, disons, cinq ans ? Vous pouvez vous fixer comme objectif d’augmenter les ventes d’un certain pourcentage, d’atteindre un objectif de revenu sp\u00e9cifique ou de vous \u00e9tendre \u00e0 un nouveau segment de march\u00e9. Une fois que vous avez \u00e9tabli vos objectifs \u00e0 long terme, d\u00e9composez-les en sous-objectifs r\u00e9alistes. Une strat\u00e9gie bien connue pour cela est la m\u00e9thode dite “S.M.A.R.T” : des objectifs qui sont consid\u00e9r\u00e9s comme Sp\u00e9cifiques, Mesurables, Atteignables, R\u00e9alisables et Temporels.<\/p>\n

Par exemple, si l’un de vos objectifs \u00e0 long terme est d’augmenter les ventes de 20 %, vous pourriez alors vous fixer des objectifs \u00e0 court terme (Temporels)consistant \u00e0 acqu\u00e9rir six nouveaux clients \u00e0 haut rendement (Sp\u00e9cifiques) tout en conservant des dossiers clients pr\u00e9cis (Mesurables). L’acquisition de nouveaux clients pourrait \u00eatre r\u00e9partie entre un nombre d\u00e9termin\u00e9 de vos collaborateurs (R\u00e9alisables) afin de cibler des clients potentiels et int\u00e9ressants pour le secteur (Atteignables). Le d\u00e9lai peut \u00e9galement \u00eatre d\u00e9fini, par exemple, en s’engageant \u00e0 acqu\u00e9rir les six nouveaux clients cibl\u00e9s au cours des douze prochains mois (en temps voulu).<\/p>\n

Mesurer les progr\u00e8s<\/h2>\n

Pr\u00e9voyez de mesurer vos progr\u00e8s \u00e0 intervalles r\u00e9guliers. Cela se fait souvent en comparant vos planifications avec les donn\u00e9es r\u00e9elles. Une solution de planification moderne et collaborative fournit le soutien n\u00e9cessaire \u00e0 la planification strat\u00e9gique des ventes et offre une int\u00e9gration transparente pour des processus de vente<\/a> enti\u00e8rement automatis\u00e9s. Vous avez ainsi la possibilit\u00e9 d’apporter des ajustements rapides \u00e0 vos objectifs \u00e0 court terme, si n\u00e9cessaire. N’oubliez pas de prendre en compte les objectifs atteints ou m\u00eame d\u00e9pass\u00e9s, ce qui est beaucoup plus facile \u00e0 r\u00e9aliser avec une planification \u00e9quilibr\u00e9e et unifi\u00e9e des ventes.<\/p>\n

Les objectifs et les strat\u00e9gies doivent aussi \u00eatre ajust\u00e9s de temps en temps. Veillez \u00e0 ce que vous puissiez facilement r\u00e9aliser des op\u00e9rations telles que la re-pr\u00e9vision \u00e0 l’aide de donn\u00e9es provenant de toutes les sources pertinentes susceptibles d’avoir un impact sur votre planification des ventes. Inspirez-vous des r\u00e9sultats pour vous assurer que vos objectifs sont r\u00e9alistes et r\u00e9alisables, notamment dans le cadre de votre organisation commerciale<\/a>. Quel que soit le secteur d’activit\u00e9, la planification strat\u00e9gique moderne des ventes vous permet de prendre de meilleures d\u00e9cisions, aujourd’hui comme \u00e0 l’avenir.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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