{"id":84836,"date":"2021-06-24T10:46:07","date_gmt":"2021-06-24T08:46:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/blog\/optimize-marketing-sales-operations\/"},"modified":"2023-08-16T15:05:45","modified_gmt":"2023-08-16T13:05:45","slug":"optimiser-operations-marketing-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/optimiser-operations-marketing-sales\/","title":{"rendered":"Comment optimiser vos op\u00e9rations de marketing et de vente"},"content":{"rendered":"

\u00c0 l’\u00e8re de la num\u00e9risation, les processus de cr\u00e9ation de valeur connaissent des changements fondamentaux au sein des entreprises. Cette \u00e9volution concerne \u00e9galement les processus de mise sur le march\u00e9, notamment pour les fonctions de marketing et de vente. Dans ce blog, nous allons \u00e9voquer ces changements, ainsi que leurs implications dans le succ\u00e8s des op\u00e9rations.<\/strong><\/p>\n

Depuis maintenant plus de deux d\u00e9cennies, Internet aide les acheteurs \u00e0 s’informer de mani\u00e8re de plus en plus compl\u00e8te, en mettant leur prochain fournisseur \u00e0 port\u00e9e d’un simple clic de souris, en n’importe quel point du monde. La pr\u00e9sence sur le Web d’une entreprise, dont la conception repose g\u00e9n\u00e9ralement sur le service marketing, devient d\u00e8s lors un enjeu de plus en plus fondamental dans le processus de vente. La dynamique d\u00e9cisionnelle du client est, par essence, d\u00e9termin\u00e9e par les informations et contenus num\u00e9riques fournis directement par l’entreprise elle-m\u00eame, mais aussi dans l’entourage de celle-ci via des tierces parties.<\/p>\n

Vers une convergence entre les activit\u00e9s de marketing et de vente<\/h2>\n

Compte tenu de l’\u00e9tendue des contenus disponibles, les clients accomplissent donc d\u00e9j\u00e0 une grande part de ce que l’on appelle couramment le \u00ab parcours client \u00bb avant m\u00eame d’entrer pour la premi\u00e8re fois en contact avec leur fournisseur. Les clients potentiels s’attendent d\u00e9sormais \u00e0 recevoir des informations pr\u00e9cises, rapides et coh\u00e9rentes, ind\u00e9pendamment des canaux et s’affranchissant de toutes les fronti\u00e8res entre les services de marketing et de vente. Les fonctions de mise sur le march\u00e9, notamment entre le marketing et les ventes, convergent de fa\u00e7on croissante.
\nDans cet environnement dynamique, toutes les donn\u00e9es provenant du marketing et des ventes doivent imp\u00e9rativement \u00eatre unifi\u00e9es pour garantir \u00e0 l’entreprise des performances sur le long terme. Sur la base de ces donn\u00e9es, il est possible de reconna\u00eetre des mod\u00e8les, d’affecter le comportement individuel de certains clients \u00e0 des groupes de clients et \u00e0 des segments de march\u00e9, et ainsi de planifier, contr\u00f4ler et mettre les proc\u00e9dures en \u0153uvre avec succ\u00e8s. En bref, il est possible d’offrir aux clients exactement ce qu’ils recherchent.
\nOn se r\u00e9f\u00e8re souvent \u00e0 la description de l’entonnoir de vente comme \u00e9tant les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus qui permettent de mesurer les indicateurs cl\u00e9s, depuis le contact initial jusqu’\u00e0 la conclusion par une signature de contrat ou un achat de produit.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

L’\u00e9volution des donn\u00e9es marketing<\/h2>\n

Les mesures conventionnelles telles que le nombre d’impressions, les visiteurs uniques d’un site Web, les prospects bruts et qualifi\u00e9s, la croissance des ventes, les objectifs de vente et leur r\u00e9alisation, les co\u00fbts d’acquisition de clients, les taux de d\u00e9saffection, ou encore la dur\u00e9e des cycles de vente, font partie de la liste toujours plus longue des indicateurs de marketing scrut\u00e9s \u00e0 la loupe. La collecte, le contr\u00f4le et l’analyse de toutes ces donn\u00e9es font d\u00e9sormais enti\u00e8rement partie des pr\u00e9rogatives de la fonction commerciale.<\/p>\n

Les op\u00e9rations de marketing et de vente, souvent regroup\u00e9es de nos jours sous l’appellation d’op\u00e9rations de revenus, sont en passe de s’imposer comme une norme dans toutes les entreprises, quelle que soit leur cat\u00e9gorie. Les op\u00e9rations de marketing et de vente repr\u00e9sentent une fonction relativement nouvelle dans le processus de mise sur le march\u00e9. Leur r\u00f4le est de permettre aux services marketing et commerciaux de fonctionner efficacement et d’atteindre les r\u00e9sultats souhait\u00e9s en s’appuyant sur un ensemble de personnes, de processus, de technologies et de donn\u00e9es. Ces op\u00e9rations visent plus particuli\u00e8rement l’infrastructure technologique, les donn\u00e9es et l’analyse des processus de mise sur le march\u00e9. Leur but est d’\u00e9valuer l’efficacit\u00e9 de chaque canal, ainsi que la performance globale des programmes de marketing et de l’organisation des ventes, tout en venant en soutien \u00e0 l’analyse des clients, des produits et du march\u00e9, y compris les tests A\/B.<\/p>\n

Ce r\u00f4le consiste \u00e0 g\u00e9rer les diff\u00e9rentes plateformes d’automatisation du marketing et des ventes, telles que le site Web, le syst\u00e8me de CRM, le syst\u00e8me de gestion du contenu et l’int\u00e9gration aux technologies connexes. Les responsables supervisent \u00e9galement les technologies associ\u00e9es aux pages d’accueil AdWords, aux r\u00e9seaux sociaux et au marketing bas\u00e9 sur les comptes afin d’assurer l’harmonisation \u00e0 l’\u00e9chelle de l’organisation. Les activit\u00e9s classiques d’aide \u00e0 la vente, telles que l’habilitation commerciale, le d\u00e9veloppement des processus de vente, la formation, l’analyse, les indicateurs et les pr\u00e9visions de vente, ne sauraient s’envisager en l’absence de telles donn\u00e9es.<\/p>\n

Comment rechercher et exploiter les meilleurs outils de donn\u00e9es<\/h2>\n

Un d\u00e9fi suppl\u00e9mentaire lors de l’ex\u00e9cution de la fonction d’op\u00e9rations de revenus consiste \u00e9galement \u00e0 s’assurer que les organisations sont capables de suivre le rythme exponentiel de la num\u00e9risation. Rien que dans l’environnement marketing, le nombre d’outils de technologie marketing (MarTech) connus est pass\u00e9 d’environ 150 en 2011 \u00e0 plus de 7 000 en 2020.
\nOutre la difficult\u00e9 d’assumer la croissance en termes de contenu, la question se pose \u00e9galement pour chaque entreprise de savoir comment g\u00e9n\u00e9rer en permanence une valeur optimale \u00e0 partir des neuf options disponibles dans sa propre pile technologique. Il est indispensable d’\u00eatre capable d’\u00e9valuer, d’analyser, de planifier et de g\u00e9n\u00e9rer des rapports avec une grande flexibilit\u00e9. Bien que la plupart des outils MarTech employ\u00e9s dans les op\u00e9rations de marketing et de vente offrent des fonctionnalit\u00e9s d’analyse et de g\u00e9n\u00e9ration de rapports basiques pour l’aspect particulier qu’ils prennent en charge, il est souvent difficile de dresser un bilan global de l’entonnoir de mise sur le march\u00e9 qui soit \u00e0 m\u00eame de fournir \u00e0 l’ensemble des fonctions de marketing et de vente les capacit\u00e9s de planification \u00e0 long terme dont elles ont tant besoin.<\/p>\n

Tout passe par la collaboration et l’int\u00e9gration<\/h2>\n

L’optimisation \u00e0 long terme des op\u00e9rations de marketing et de vente suppose la maximisation de la valeur commerciale par le biais d’une collaboration renforc\u00e9e. L’int\u00e9gration de l’ensemble des sources de donn\u00e9es permet de mod\u00e9liser facilement les indicateurs de performance cl\u00e9s et d’extraire les informations n\u00e9cessaires aux parties prenantes via les canaux appropri\u00e9s, au moment opportun. La mise en place d’une infrastructure base de donn\u00e9es unifi\u00e9e permet de mettre \u00e0 la disposition de toute l’entreprise un tableau de bord simplifi\u00e9, une solution Excel pour les finances et une fonction commerciale directement int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 la solution CRM. Donnez \u00e0 votre \u00e9quipe les moyens d’agir dans ses missions quotidiennes.
\nCette approche cr\u00e9e une image num\u00e9rique et une agr\u00e9gation des processus de vente d\u00e9velopp\u00e9s conjointement gr\u00e2ce \u00e0 la digitalisation, en permettant \u00e0 toutes les parties prenantes d’acqu\u00e9rir une vision coh\u00e9rente des processus de marketing et de vente. Les opportunit\u00e9s offertes par ce monde num\u00e9rique en pleine \u00e9volution et hautement concurrentiel ne seront alors plus consid\u00e9r\u00e9es comme une menace, mais au contraire comme une chance.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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