{"id":77138,"date":"2021-01-07T11:31:14","date_gmt":"2021-01-07T10:31:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=77138"},"modified":"2025-08-07T16:01:19","modified_gmt":"2025-08-07T14:01:19","slug":"quest-ce-que-sop","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/quest-ce-que-sop\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce que le S&OP\u202f?"},"content":{"rendered":"

La planification des ventes et des op\u00e9rations ou S&OP (en anglais, Sales and Operations Planning) est essentiellement un processus de planification int\u00e9gr\u00e9e, m\u00eame si certains consid\u00e8rent que ce dernier est plus holistique et inclusif. Dans cet article, nous r\u00e9pondrons \u00e0 plusieurs questions\u202f: qu’est-ce que le S&OP\u202f? \u00c0 quoi sert-il\u202f? Et quelle valeur apporte-t-il aux organisations\u202f? <\/strong><\/p>\n

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Qu’est-ce que le S&OP\u202f?<\/h2>\n

Le S&OP est un processus qui permet d’aligner les plans de vente et les objectifs commerciaux avec toutes les autres fonctions de l’organisation, et inversement. La planification des ventes et des op\u00e9rations peut \u00eatre comprise comme un terme g\u00e9n\u00e9rique qui regroupe l’ensemble de la planification int\u00e9gr\u00e9e, des plans de vente aux plans de production, en passant par les plans d’inventaires et bien d’autres processus, selon la structure organisationnelle. En ce qui concerne l’analyse et la planification financi\u00e8res (FP&A), les avis divergent. En effet, si certains experts consid\u00e8rent qu’elle ne rel\u00e8ve pas du S&OP, d’autres font valoir l’importance de l’alignement dans la planification \u00e0 tous les niveaux de l’organisation. C’est \u00e9galement sur ce point que la planification int\u00e9gr\u00e9e et le S&OP se recoupent le plus souvent.<\/p>\n

Le processus int\u00e9gr\u00e9 de planification des ventes et des op\u00e9rations aide les dirigeants d’entreprise \u00e0 d\u00e9terminer comment r\u00e9partir les ressources en leur fournissant de pr\u00e9cieuses informations provenant de toutes les fonctions de l’organisation. En effet, dans un contexte de mondialisation o\u00f9 les usines de productions sont souvent implant\u00e9es dans plusieurs pays diff\u00e9rents, il est particuli\u00e8rement important de mettre en place une base de donn\u00e9es agr\u00e9g\u00e9es coh\u00e9rente pour accentuer la pr\u00e9cision de la planification des ventes et des op\u00e9rations.<\/p>\n<\/div>\n

Les origines du S&OP<\/h2>\n

Le terme S&OP appara\u00eet pour la premi\u00e8re fois dans l’ouvrage de Richard Ling et Walter Goddard publi\u00e9 en 1988, \u00ab\u202fOrchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales and Operations Planning\u202f\u00bb. Depuis, le concept a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 plus en profondeur par les auteurs d’origine et par d’autres. Il est g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9crit comme un processus en cinq \u00e9tapes qui inclut\u202f:<\/p>\n

    \n
  1. la collecte et la pr\u00e9paration des donn\u00e9es,<\/li>\n
  2. la planification de la demande,<\/li>\n
  3. la planification de l’offre,<\/li>\n
  4. la consolidation du plan pour \u00e9quilibrer l’offre et la demande, et<\/li>\n
  5. la validation des plans par le Conseil d’administration.<\/li>\n<\/ol>\n

    La FP&A doit-elle \u00eatre incluse dans ce processus\u202f? Comme nous l’avons mentionn\u00e9 plus haut, le sujet fait d\u00e9bat. On utilise souvent les termes\u202f\u00ab\u202fgestion de la cha\u00eene d’approvisionnement\u202f\u00bb ou \u00ab\u202fplanification de la cha\u00eene d’approvisionnement\u202f\u00bb pour faire r\u00e9f\u00e9rence au processus de planification des ventes et des op\u00e9rations.<\/p>\n

    \u00c0 l’origine, ce que l’on appelle d\u00e9sormais le S&OP \u00e9tait d\u00e9sign\u00e9 par le terme \u00ab\u202fPlanification de la production\u202f\u00bb.<\/p>\n

    \"\"<\/a><\/p>\n

    Le processus de S&OP<\/h2>\n

    Tous les processus de planification reposent un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9\u202f: les donn\u00e9es. Elles doivent \u00eatre disponibles de mani\u00e8re structur\u00e9e et coh\u00e9rente et, id\u00e9alement, doivent \u00eatre de haute qualit\u00e9, ce qui exclut les donn\u00e9es incompl\u00e8tes ou pr\u00e9sentant des valeurs extr\u00eames (valeurs aberrantes). Ainsi, la premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 acc\u00e9der aux donn\u00e9es et \u00e0 les pr\u00e9parer.<\/p>\n

    Il faut ensuite prendre des mesures \u00e9troitement int\u00e9gr\u00e9es, dont les performances doivent \u00eatre constamment mesur\u00e9es. Apr\u00e8s la pr\u00e9paration des donn\u00e9es vient la planification de la demande, o\u00f9 les planificateurs doivent comparer en permanence les donn\u00e9es r\u00e9elles des ventes par rapport aux pr\u00e9visions de vente et aux plans. Pour s’aligner avec le marketing, les plans et pr\u00e9visions doivent \u00e9galement \u00eatre synchronis\u00e9s avec les plans de marketing pour g\u00e9n\u00e9rer la demande.<\/p>\n

    Il faut ensuite passer \u00e0 la planification de l’offre, o\u00f9 la question\u202fest de savoir comment r\u00e9pondre \u00e0 la demande. Pour cela, la production r\u00e9elle est constamment compar\u00e9e au plan. La puissance nominale ainsi que la capacit\u00e9 du personnel jouent ici un r\u00f4le cl\u00e9. C’est pourquoi il est \u00e9galement important de mettre en place des protocoles pour g\u00e9rer les p\u00e9nuries impr\u00e9vues d’approvisionnement dues \u00e0 des interruptions de la production.<\/p>\n

    Dans l’\u00e9tape suivante, la planification de l’offre et de la demande pour toutes les r\u00e9gions est consolid\u00e9e, puis \u00e9quilibr\u00e9e pour \u00eatre synchrone. L’objectif est de valider la planification r\u00e9alis\u00e9e aux \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes et de l’agr\u00e9ger. C’est aussi \u00e0 cette phase que la FP&A<\/a> entre en jeu.<\/p>\n

    Pour la derni\u00e8re \u00e9tape du cycle continu, le S&OP ex\u00e9cutif, les donn\u00e9es r\u00e9elles et les plans sont \u00e0 nouveau compar\u00e9s au niveau agr\u00e9g\u00e9 et des plans d’exception sont mis en place. C’est \u00e9galement l\u00e0 que les probl\u00e8mes potentiels doivent \u00eatre discut\u00e9s et r\u00e9solus. La fr\u00e9quence du cycle de planification peut \u00eatre hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle, selon le secteur d’activit\u00e9 et les biens produits.<\/p>\n

    La port\u00e9e de la S&OP peut aussi varier consid\u00e9rablement et peut aller d’une \u00e9chelle nationale \u00e0 r\u00e9gionale (par exemple, r\u00e9gion EMEA, Am\u00e9rique du Nord et du Sud, etc.) ou m\u00eame internationale. Plus la port\u00e9e est importante, plus les processus de consolidation sont complexes. Pour planifier les ventes et op\u00e9rations internationales avec des cycles de planification courts, il est absolument indispensable d’utiliser une plateforme de planification<\/a>.<\/p>\n

    Renforcer l’excactitude et la pr\u00e9cision en S&OP<\/h2>\n

    La planification des ventes et des op\u00e9rations est un processus complexe et les cycles de planification sont g\u00e9n\u00e9ralement plut\u00f4t courts. Un logiciel de planification peut s’av\u00e9rer utile d\u00e8s la phase de pr\u00e9paration des donn\u00e9es. D’ailleurs, de nombreuses entreprises utilisent d\u00e9j\u00e0 un data warehouse qui assure la coh\u00e9rence des plans de ventes et des pr\u00e9visions relatives \u00e0 la planification de l’offre et de la demande.<\/p>\n

    Bien que la plupart des organisations utilisent d\u00e9j\u00e0 une forme ou une autre de logiciel de planification, elles sont souvent frein\u00e9es par la fragmentation des syst\u00e8mes entra\u00een\u00e9e par les silos de donn\u00e9es<\/a>, et par cons\u00e9quent, par l’incoh\u00e9rence des donn\u00e9es. Gr\u00e2ce aux plateformes utilisant une base de donn\u00e9es int\u00e9gr\u00e9e comme source unique de v\u00e9rit\u00e9, la planification devient unifi\u00e9e et gagne en coh\u00e9rence, tout en renfor\u00e7ant la collaboration. R\u00e9sultat\u202f: la qualit\u00e9 des donn\u00e9es est am\u00e9lior\u00e9e et la planification plus pr\u00e9cise.<\/p>\n

    Le probl\u00e8me des silos de donn\u00e9es dans la planification<\/h2>\n

    Dans de nombreuses entreprises de production<\/a> de toutes tailles, les repr\u00e9sentants et cadres commerciaux consolident p\u00e9riodiquement leurs donn\u00e9es dans une feuille de calcul centrale. Ensuite, il reste \u00e0 compl\u00e9ter les donn\u00e9es commerciales avec les donn\u00e9es principales du syst\u00e8me ERP pour pouvoir \u00e9laborer le plan industriel et commercial. Cette \u00e9tape est fastidieuse et demande tellement de temps qu\u2019elle ne permet de g\u00e9n\u00e9rer qu\u2019un aper\u00e7u mensuel et non quotidien. Elle n\u00e9cessite de copier et coller manuellement les donn\u00e9es dans les feuilles de calcul \u2013 un travail p\u00e9nible, r\u00e9p\u00e9titif et propice aux erreurs.<\/p>\n

    \u00c0 l\u2019origine, le probl\u00e8me vient de la r\u00e9tention des donn\u00e9es dans les diff\u00e9rents syst\u00e8mes sources qui constituent de v\u00e9ritables silos de donn\u00e9es. L\u2019\u00e9quipe des ventes se sert d\u2019un logiciel CRM comme Salesforce, la production s\u2019appuie sur un ERP, tandis que les achats utilisent une solution de gestion des approvisionnements. Bien souvent, la comptabilit\u00e9 et le marketing ont \u00e9galement chacun leur syst\u00e8me, qui peut m\u00eame varier selon les r\u00e9gions dans lesquelles op\u00e8re l\u2019entreprise. Les donn\u00e9es utiles pour dresser le panorama complet de l\u2019activit\u00e9 de l\u2019entreprise existent, mais ne sont pas reli\u00e9es.<\/p>\n

    Les collaborateurs en charge de la planification sont oblig\u00e9s chaque fois d\u2019\u00e9changer, de rapprocher et de fusionner des douzaines de tableaux Excel export\u00e9s. Non seulement ce travail est long et r\u00e9barbatif pour toutes les personnes concern\u00e9es mais il signifie aussi que les donn\u00e9es ne sont plus actualis\u00e9es d\u00e8s leur export \u00e0 partir du syst\u00e8me source.<\/p>\n

    Briser et \u00e9viter les silos de donn\u00e9es<\/h2>\n

    Les probl\u00e8mes caus\u00e9s par les silos de donn\u00e9es sont \u00e9vidents : le plan industriel et commercial est trop long \u00e0 \u00e9tablir, le r\u00e9sultat n\u2019est ni pr\u00e9cis, ni \u00e0 jour, ni tr\u00e8s facile \u00e0 modifier. En r\u00e9solvant le probl\u00e8me des silos, les contr\u00f4leurs du service Finance, les responsables d\u2019autres services et les directeurs logistiques font \u0153uvre utile pour eux-m\u00eames et pour toute l\u2019entreprise.<\/p>\n

    C\u2019est pourquoi certains font appel \u00e0 des solutions qui r\u00e9unissent et homog\u00e9n\u00e9isent toutes les donn\u00e9es pertinentes. Dans l\u2019id\u00e9al, ces solutions utilisent \u00e9galement la technologie ETL (Extract, Transform, Load) pour traiter automatiquement les donn\u00e9es. La base de donn\u00e9es centrale qui en r\u00e9sulte sert de source unique de v\u00e9rit\u00e9<\/a>.
    \nPour \u00e9liminer compl\u00e8tement les silos de donn\u00e9es \u00e0 long terme, il convient en outre de travailler en concertation avec les diff\u00e9rents responsables de service. Ces derniers, omettent souvent la dimension de l\u2019int\u00e9gration des donn\u00e9es lorsqu\u2019ils impl\u00e9mentent un nouvel outil logiciel pour g\u00e9rer une t\u00e2che sp\u00e9cifique. Vous devez sensibiliser vos coll\u00e8gues \u00e0 l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019int\u00e9grer les donn\u00e9es. Au bout du compte, chaque \u00e9quipe a int\u00e9r\u00eat \u00e0 se passer de l\u2019exportation p\u00e9riodique des donn\u00e9es.<\/p>\n

    Combiner source unique de v\u00e9rit\u00e9 et planification<\/h2>\n

    L\u2019entrep\u00f4t de donn\u00e9es repr\u00e9sente une premi\u00e8re \u00e9tape positive, qui permet aux \u00e9quipes financi\u00e8res, aux sp\u00e9cialistes de la vente et aux gestionnaires de production de collaborer davantage, \u00e0 partir des m\u00eames donn\u00e9es. Mais d\u00e8s qu\u2019il s\u2019agit de planifier, chacun a t\u00f4t fait de se remettre \u00e0 cr\u00e9er des tableaux Excel distincts. Pour \u00e9viter cela, certaines solutions logicielles tout-en-un combinent une base de donn\u00e9es \u00e0 des fonctions de planification et d\u2019analyse.<\/p>\n

    L\u2019avantage est que l\u2019on peut modifier directement les donn\u00e9es dans ces solutions et visualiser instantan\u00e9ment l\u2019impact de nouveaux calculs sur la planification et les pr\u00e9visions. On \u00e9vite ainsi de retomber dans le chaos des tableaux Excel et de multiplier les applications isol\u00e9es dans les services sp\u00e9cialis\u00e9s. Toutes les op\u00e9rations de gestion de la performance ont lieu dans une seule et m\u00eame solution.<\/p>\n

    Les donn\u00e9es complexes inh\u00e9rentes \u00e0 des centaines, voire des milliers de produits tout au long de la cha\u00eene logistique gagnent en transparence pour toutes les parties concern\u00e9es. Il devient possible de mettre au jour et de caract\u00e9riser des liens importants entre les ventes, la production et les achats. Il est \u00e9galement plus facile de planifier et de coordonner les besoins en personnel, en machines et en composants, qui \u00e9voluent sans cesse.<\/p>\n

    L\u2019harmonisation et l\u2019automatisation des processus am\u00e9liorent aussi nettement les pr\u00e9visions de ventes et la planification des capacit\u00e9s des diff\u00e9rents sites de production. Quand toutes les donn\u00e9es sont accessibles de mani\u00e8re uniforme, coh\u00e9rente et centrale, il est plus simple d\u2019automatiser le reporting et les pr\u00e9visions. Autrement dit, tous les services de l\u2019entreprise sont inform\u00e9s en permanence de la situation actuelle et, le cas \u00e9ch\u00e9ant, peuvent modifier leur propre partie du plan en cons\u00e9quence. Une solution unifi\u00e9e, utilis\u00e9e par tous, permet de conna\u00eetre syst\u00e9matiquement l\u2019impact d\u2019une modification sur les autres parties du plan et sur le plan d\u2019ensemble. Au lieu de s\u2019appuyer sur de multiples valeurs de r\u00e9f\u00e9rence disparates, l\u2019entreprise d\u00e9finit ses indicateurs cl\u00e9s de performance (KPI<\/a>) de fa\u00e7on homog\u00e8ne pour tous les services et r\u00e9sout le probl\u00e8me des silos de donn\u00e9es.<\/p>\n

    Les avantages des Plateformes en tant que service (PaaS) pour le S&OP<\/h2>\n