{"id":115535,"date":"2023-03-15T09:33:14","date_gmt":"2023-03-15T08:33:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=115535"},"modified":"2026-03-22T14:05:16","modified_gmt":"2026-03-22T13:05:16","slug":"croissance-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/croissance-des-ventes\/","title":{"rendered":"Trois axes pour d\u00e9velopper votre croissance en toute agilit\u00e9"},"content":{"rendered":"

Sales Performance Management ne cesse de gagner du terrain dans le monde entier, parmi des entreprises de toutes formes et de toutes tailles. \u00c0 mesure qu\u2019elles se d\u00e9veloppent en termes d\u2019expansion, de complexit\u00e9 et de diversification \u00e0 une \u00e9chelle de plus en plus internationale, les entreprises commerciales doivent aspirer \u00e0 l\u2019\u00e9volutivit\u00e9, \u00e0 la pr\u00e9visibilit\u00e9 et \u00e0 la transparence pour atteindre une croissance des ventes transformationnelle dans un contexte d\u2019intensification des tensions \u00e9conomiques.1<\/a><\/sup><\/strong><\/p>\n

Selon l\u2018institut Gartner, \u00ab le pilotage de la performance commerciale est un ensemble de fonctions op\u00e9rationnelles et analytiques qui automatisent et unifient les op\u00e9rations de vente de back-office et sont mises en \u0153uvre dans le but d\u2018am\u00e9liorer l\u2018efficacit\u00e9 et l\u2018efficience op\u00e9rationnelles. Les capacit\u00e9s essentielles du Sales Performance Management comprennent la gestion de la r\u00e9mun\u00e9ration incitative (ICM), des territoires et des quotas (QM)2<\/a><\/sup>\u00bb. Le Sales Performance Management est vant\u00e9 comme un moyen pour les organisations de produire des analyses et des pr\u00e9visions de ventes plus perspicaces et plus pr\u00e9cises, afin de leur permettre de devenir des d\u00e9cideurs plus proactifs.1<\/a><\/sup> Une \u00e9tude de march\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e en 2022 par Dresner Advisory Services r\u00e9v\u00e8le que le Sales Performance Management est consid\u00e9r\u00e9 comme \u00ab une composante de grande importance pour une entreprise comp\u00e9titive, notamment dans les organisations de tr\u00e8s grande envergure \u00bb. Parmi les 80 % de personnes interrog\u00e9es d\u00e9clarant que le Sales Performance Management est, au minimum, \u00ab importante \u00bb, 66 % s\u2019accordent \u00e0 la juger \u00ab critique \u00bb ou \u00ab tr\u00e8s importante \u00bb, soit une hausse de 10 points par rapport au pourcentage mesur\u00e9 en 2021. Seuls 14 % indiquent que le Sales Performance Management est \u00ab un peu \u00bb, ou n\u2019est \u00ab pas importante \u00bb.3<\/a><\/sup><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

L\u2019\u00e9volutivit\u00e9 est une \u00ab croissance intelligente \u00bb en vertu de laquelle les responsables des ventes misent de mani\u00e8re sens\u00e9e et astucieuse sur des domaines \u2013 qu\u2019il s\u2019agisse de nouveaux territoires, de nouveaux march\u00e9s ou de nouveaux biens \u2013 dans lesquels ils se sentent capables de progresser, s\u2019\u00e9tendre et s\u2019\u00e9panouir rapidement. La pr\u00e9visibilit\u00e9 est la capacit\u00e9 d\u2019une entreprise \u00e0 mettre en \u0153uvre cette croissance intelligente de mani\u00e8re coh\u00e9rente par le biais de d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es, reproductibles et pertinentes. La transparence, enfin, consiste \u00e0 offrir la visibilit\u00e9 et la confiance n\u00e9cessaires aux parties prenantes pour bien comprendre les tenants et aboutissants d\u2019une d\u00e9cision.<\/p>\n

Savoir comment les entreprises doivent aspirer \u00e0 l\u2019\u00e9volutivit\u00e9, \u00e0 la pr\u00e9visibilit\u00e9 et \u00e0 la transparence pour atteindre une croissance transformation.<\/p>\n

1. \u00c9volutivit\u00e9<\/h2>\n

L\u2019\u00e9volutivit\u00e9 d\u2019une entreprise d\u00e9signe sa capacit\u00e9 \u00e0 maintenir ou accro\u00eetre ses marges b\u00e9n\u00e9ficiaires, conserver une vision coh\u00e9rente de ses performances et planifier de mani\u00e8re appropri\u00e9e la demande et les opportunit\u00e9s, tout en d\u00e9veloppant son volume de vente, ses effectifs et son expansion sur le march\u00e9. Cette aptitude d\u00e9pend essentiellement de la mise en place de syst\u00e8mes \u00e0 la fois bien \u00e9tablis, adaptables et capables de r\u00e9sister \u00e0 la pression de charges de travail en augmentation rapide, tout en conservant un haut niveau d\u2019efficacit\u00e9, de r\u00e9silience et de rentabilit\u00e9.<\/p>\n

Pour qu\u2019une organisation atteigne le stade de l\u2019\u00e9volutivit\u00e9, sa planification op\u00e9rationnelle<\/a> et sa budg\u00e9tisation, y compris ses co\u00fbts, recettes, chiffres de vente et autres valeurs mesurables, doivent \u00eatre en phase avec sa strat\u00e9gie globale. \u00c0 bien des \u00e9gards, le Sales Performance Management peut aider les responsables commerciaux \u00e0 identifier les domaines \u00e0 d\u00e9velopper ou \u00e0 renforcer, analyser les retours sur investissement potentiels, estimer les co\u00fbts pr\u00e9vus, mettre en \u00e9vidence les p\u00e9nuries de ressources et orienter les investissements ou r\u00e9affectations. Gr\u00e2ce \u00e0 des simulations de mod\u00e9lisation, ou sc\u00e9narios conditionnels, qui prennent en compte diff\u00e9rentes variables, les responsables peuvent par exemple envisager d\u2019investir rapidement sur un march\u00e9 ou dans une r\u00e9gion susceptible de g\u00e9n\u00e9rer un certain niveau de ventes et de revenus, lesquels peuvent \u00e0 leur tour favoriser le recrutement de nouvelles forces de vente. En clair, le Sales Performance Management peut sugg\u00e9rer aux directeurs des ventes des domaines dans lesquels ils sont habilit\u00e9s \u00e0 r\u00e9aliser des gains de mani\u00e8re constructive et coh\u00e9rente.<\/p>\n

Un tel exercice de mod\u00e9lisation de sc\u00e9nario<\/a> permet en outre de mettre en \u00e9vidence les risques susceptibles d\u2019affecter le plan de vente, par exemple en cas de communication et de collaboration inad\u00e9quates entre les ressources humaines, les services juridique et financier<\/a> et d\u2019autres d\u00e9partements concern\u00e9s. De m\u00eame, la mod\u00e9lisation par le biais du Sales Performance Management peut alerter les responsables des ventes sur les risques li\u00e9s \u00e0 la sousperformance d\u2019un territoire ou d\u2019un personnel particulier, afin de r\u00e9orienter les activit\u00e9s et investissements avant que le plan ne soit mis en p\u00e9ril.<\/p>\n

2. Pr\u00e9visibilit\u00e9<\/h2>\n

La planification de la croissance<\/a> exige de la part des organisations un degr\u00e9 de pr\u00e9visibilit\u00e9 aussi incontournable que difficilement atteignable. Les parties engag\u00e9es, tout comme les actionnaires, doivent \u00eatre fermement convaincus de la capacit\u00e9 de l\u2019entreprise \u00e0 produire des r\u00e9sultats fiables dans un contexte commercial aujourd\u2019hui empreint d\u2019incertitude. Une organisation pr\u00e9visible doit pouvoir s\u2019appuyer sur une vision enrichie pour allouer les ressources, g\u00e9rer syst\u00e9matiquement les risques et concr\u00e9tiser r\u00e9guli\u00e8rement les objectifs du plan. De plus, ce processus doit \u00eatre reproductible, coh\u00e9rent et ex\u00e9cut\u00e9 en continu, d\u2019un trimestre et d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre. Pour les responsables des ventes, le fait d\u2019avoir une vision plus riche de leur activit\u00e9 au fil du temps favorise leurs prises de d\u00e9cision en toute confiance.<\/p>\n

La pr\u00e9visibilit\u00e9 est rendue possible par le Sales Performance Management. Avec le Sales Performance Management, une \u00e9quipe de vente peut importer des donn\u00e9es dans un seul cadre et une seule source de v\u00e9rit\u00e9<\/a>, ce qui permet au responsable des op\u00e9rations de vente, au directeur des op\u00e9rations ou au directeur financier d\u2019\u00e9valuer l\u2019information, d\u2019approfondir les d\u00e9tails et de changer de cap de mani\u00e8re appropri\u00e9e.<\/p>\n

En outre, les solutions de Sales Performance Management proposent dans certains cas une fonction d\u2019intelligence artificielle (IA<\/a>) par laquelle la plateforme d\u00e9livre une analyse potentiellement impartiale qui peut ensuite \u00eatre compar\u00e9e \u00e0 une \u00e9valuation humaine. Cette analyse assist\u00e9e par l\u2019IA n\u2019entend pas constituer une analyse sans faille ni une r\u00e9ponse parfaite, mais elle peut offrir aux responsables commerciaux une perspective diff\u00e9rente, divergente par rapport \u00e0 un point de vue humain. Ce sc\u00e9nario donne aux parties prenantes l\u2019occasion d\u2019approfondir leur r\u00e9flexion et de mettre au point une base comparative, afin de d\u00e9terminer dans quelle mesure un business model doit \u00eatre affin\u00e9, ou pourquoi les \u00e9quipes commerciales envisagent l\u2019information au travers d\u2019un prisme particulier.<\/p>\n

En se fondant sur des processus harmonis\u00e9s et reproductibles, les \u00e9quipes commerciales d\u2019une organisation pr\u00e9visible prennent des d\u00e9cisions coh\u00e9rentes et document\u00e9es, en ajustant l\u2019activit\u00e9 suivant les besoins pour s\u2019aligner sur la strat\u00e9gie commerciale et les objectifs de revenus.<\/p>\n

3. Transparence<\/h2>\n

Le facteur qui sous-tend l\u2019\u00e9volutivit\u00e9 et la pr\u00e9visibilit\u00e9 tout au long du processus Sales Performance Management est la transparence. En fournissant des informations justes, pr\u00e9visibles et coh\u00e9rentes aux \u00e9quipes, dirigeants et autres intervenants tels que le p\u00f4le financier, une organisation commerciale transparente parvient \u00e0 renforcer la confiance. Les responsables commerciaux doivent rendre compte de l\u2019activit\u00e9 au sein de l\u2019entreprise, dire si les pr\u00e9visions<\/a> sont respect\u00e9es, confirmer qu\u2019ils obtiennent des informations appropri\u00e9es et pr\u00e9cises, ou pr\u00e9coniser des corrections de trajectoire.<\/p>\n

Prenons l\u2019exemple d\u2019un \u00e9diteur de logiciels qui souhaite augmenter les ventes de son produit d\u00e9mat\u00e9rialis\u00e9. Dans cette optique, l\u2019\u00e9quipe responsable de la plateforme doit doter ses centres de donn\u00e9es de ressources suffisantes pour faire face \u00e0 l\u2019afflux de client\u00e8le pr\u00e9visible au cours du trimestre, ce qui va de pair avec un renforcement des capacit\u00e9s d\u2019accueil. Le d\u00e9partement des ressources humaines peut alors avoir besoin de d\u00e9velopper et d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer le recrutement. On voit ici qu\u2019une d\u00e9cision prise par le service commercial est susceptible de g\u00e9n\u00e9rer un grand nombre d\u2019effets en aval, face auxquels d\u2019autres parties de l\u2019organisation seront amen\u00e9es \u00e0 se positionner.<\/p>\n

De m\u00eame, la transparence est un atout essentiel pour les commerciaux eux-m\u00eames : la visibilit\u00e9 sur leurs objectifs, leurs primes, leurs donn\u00e9es de vente et la parit\u00e9 entre leurs territoires et leurs quotas permet de r\u00e9duire et corriger les \u00e9ventuelles erreurs de r\u00e9mun\u00e9ration. Outre une plus grande confiance au sein du syst\u00e8me et de l\u2019organisation, cette visibilit\u00e9 les aide \u00e0 planifier efficacement leur action, \u00e0 circonscrire leurs territoires de vente, \u00e0 cibler certains secteurs d\u2019activit\u00e9 et \u00e0 communiquer les opportunit\u00e9s potentielles vis\u00e9es. Le retour d\u2019information sur ce qui fonctionne et ne fonctionne pas, et la perspective de r\u00e9pliquer ailleurs les succ\u00e8s obtenus, figurent parmi les autres atouts \u00e0 exploiter.<\/p>\n

Conclusion<\/h2>\n

Dans de telles circonstances, le d\u00e9veloppement et l\u2019\u00e9volution de l\u2019activit\u00e9 commerciale appellent diff\u00e9rentes adaptations, que ce soit au niveau des besoins des clients, de la dynamique de march\u00e9 et du paysage concurrentiel, mais aussi face \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ralisation de l\u2019automatisation et de l\u2019esprit d\u00e9cisionnel pilot\u00e9 par les donn\u00e9es. Sans mesurer et \u00e9valuer en permanence leurs performances, leurs op\u00e9rations, leurs \u00e9quipes et leurs clients, les responsables commerciaux risquent de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des tendances, des opportunit\u00e9s et des risques dont d\u00e9pend le succ\u00e8s ou l\u2019\u00e9chec de leur exercice en cours. La visibilit\u00e9 n\u2019est pas un concept nouveau ; cependant, la conviction qu\u2019il y a toujours plus \u00e0 voir et \u00e0 comprendre est ce qui diff\u00e9rencie une organisation commerciale performante d\u2019une organisation simplement fonctionnelle.<\/p>\n

1 Jedox, Your ultimate guide for strategic sales planning, 2022<\/small><\/em><\/a><\/p>\n

2 Gartner, Market Guide for SPM, Melissa Hilbert and Steve Herz, 21 Mars 2022<\/small><\/em><\/a><\/p>\n

3 Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study, 31 Octobre, 2022, Copyright 2022 \u2013 Dresner Advisory Services<\/a><\/small><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Garantissez la pr\u00e9visibilit\u00e9 des ventes, et passez \u00e0 l\u2019\u00e9volutivit\u00e9 et la transparence.<\/p>\n","protected":false},"author":116,"featured_media":124541,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-115535","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-fr"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/115535","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/116"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=115535"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/115535\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/124541"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=115535"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=115535"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=115535"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}