{"id":103294,"date":"2022-07-27T13:04:04","date_gmt":"2022-07-27T11:04:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=103294"},"modified":"2025-08-07T16:01:03","modified_gmt":"2025-08-07T14:01:03","slug":"kpis-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/blog\/kpis-ventes\/","title":{"rendered":"6\u202fKPIs pour des \u00e9quipes de vente qui r\u00e9ussissent"},"content":{"rendered":"

Une \u00e9quipe commerciale performante peut faire des merveilles pour le succ\u00e8s global d’une organisation. Il est donc essentiel de recueillir des informations pertinentes sur ses performances. Voici les six indicateurs cl\u00e9s de performance des ventes dont ne peuvent se passer les meilleures \u00e9quipes de vente.<\/strong><\/p>\n

44\u202f% des vendeurs passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019un grand nombre de prospects car ils ne tentent aucun suivi apr\u00e8s la r\u00e9ponse n\u00e9gative d\u2019un client potentiel. Pour d\u00e9celer ce ph\u00e9nom\u00e8ne dans la structure commerciale, il est indispensable de mesurer au plus pr\u00e8s les indicateurs cl\u00e9s de performance (KPIs) des ventes.\u202fLorsque ceux-ci sont mal calibr\u00e9s, les entreprises risquent de manquer des opportunit\u00e9s de revenus de la part de leur \u00e9quipe commerciale<\/a>, ou une sous-performance de leur entonnoir de vente.<\/p>\n

Cet article d\u00e9crit quelques-uns des indicateurs incontournables pour des \u00e9quipes de vente hautement performantes.<\/p>\n

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\u00c0 quoi servent les KPIs dans les ventes\u202f?<\/h2>\n

Les KPIs sont des indicateurs qui permettent aux \u00e9quipes de vente de mesurer leurs performances (ou l\u2019activit\u00e9 commerciale en g\u00e9n\u00e9ral) par rapport \u00e0 leurs objectifs. Les KPIs de vente permettent \u00e9galement de comparer les performances et de mieux d\u00e9finir les objectifs commerciaux<\/a>. En l\u2019absence de mesure et de suivi des ventes initiales ou d\u2019autres param\u00e8tres li\u00e9s, une \u00e9quipe de vente n\u2019a aucun moyen de savoir si ses objectifs sont r\u00e9alistes.<\/p>\n<\/div>\n

L\u2019observation des KPIs de vente exige de prendre en compte l\u2019ensemble du contexte d\u2019une entreprise et d\u2019un secteur sp\u00e9cifiques, car les moyennes peuvent varier consid\u00e9rablement d\u2019une branche \u00e0 l\u2019autre. L\u2019ignorance de ce fait peut fausser la perception des performances<\/a> et donner aux \u00e9quipes l\u2019impression erron\u00e9e que leur rendement est sup\u00e9rieur ou inf\u00e9rieur \u00e0 l\u2019optimum, ce qui peut d\u00e9boucher sur de mauvaises d\u00e9cisions commerciales.<\/p>\n

Pourquoi est-il important de mesurer les performances des ventes\u202f?<\/h2>\n

L\u2019un des avantages les plus significatifs des KPIs de vente est leur capacit\u00e9 \u00e0 illustrer les progr\u00e8s accomplis dans le temps. L\u2019observation d\u2019un pourcentage ou d\u2019un chiffre au fil du temps est infiniment plus riche d\u2019enseignements qu\u2019un simple relev\u00e9 ponctuel. Ce suivi sur la dur\u00e9e permet aux \u00e9quipes comme aux individus d\u2019identifier leurs cr\u00e9neaux performants et ceux qui appellent des am\u00e9liorations. Une fois ces am\u00e9liorations en place, le succ\u00e8s peut \u00eatre mesur\u00e9 en recalculant les KPIs qui avaient initialement r\u00e9v\u00e9l\u00e9 la d\u00e9ficience. L\u2019identification et l\u2019am\u00e9lioration des domaines sous-performants peuvent se traduire par un regain des volumes de vente, de la productivit\u00e9, voire du moral des \u00e9quipes\u202f:<\/p>\n

celles-ci \u00e9prouveront en effet davantage de satisfaction et d\u2019ardeur au travail si elles savent que leur rendement est bon. Du moment que les KPIs ont une finalit\u00e9 positive, ils agissent comme des atouts suppl\u00e9mentaires pour motiver les \u00e9quipes commerciales<\/a>. \u00c0 l\u2019inverse, la fixation d\u2019objectifs irr\u00e9alistes, non \u00e9tay\u00e9s par des donn\u00e9es et informations d\u00e9riv\u00e9es des KPIs, a toutes les chances de d\u00e9courager les forces de vente et de multiplier leur attrition.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

1. Marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette<\/h2>\n

La marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette d\u00e9signe le b\u00e9n\u00e9fice issu de chaque produit des ventes apr\u00e8s d\u00e9duction de l\u2019ensemble des frais.<\/p>\n

Cet indicateur est int\u00e9ressant \u00e0 observer, car contrairement au b\u00e9n\u00e9fice net ou \u00e0 la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire brute, il prend en compte les d\u00e9penses et les recettes dans leur globalit\u00e9. La hausse du chiffre d\u2019affaires est une tr\u00e8s bonne chose, mais celle de la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette signifie qu\u2019\u00e0 produit des ventes \u00e9gal, le b\u00e9n\u00e9fice r\u00e9siduel est plus \u00e9lev\u00e9. Une efficacit\u00e9 accrue et une r\u00e9duction des d\u00e9penses peuvent jouer positivement sur la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette. La marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette se calcule comme suit\u202f:<\/p>\n

Marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette = (b\u00e9n\u00e9fice net \u00f7 chiffre d\u2019affaires) x 100<\/div>\n

Supposons qu\u2019une entreprise enregistre un b\u00e9n\u00e9fice net de 500\u202f000\u202fEUR pour un chiffre d\u2019affaires de 850\u202f000 EUR\u202f; dans ce cas, la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 environ 59\u202f%.<\/p>\n

2. Co\u00fbt d\u2019acquisition de client\u00e8le<\/h2>\n

Le co\u00fbt d\u2019acquisition de client\u00e8le, ou \u00ab\u202fCAC\u202f\u00bb, correspond \u00e0 l\u2019effort financier consenti par une entreprise pour conqu\u00e9rir un nouveau client.<\/p>\n

Si la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le existante est assur\u00e9ment fondamentale, l\u2019obtention de nouveaux march\u00e9s est indissociable de la croissance. L\u2019int\u00e9r\u00eat de ce param\u00e8tre financier est donc vital, d\u2019autant plus lorsqu\u2019il est compar\u00e9 \u00e0 la moyenne du secteur et \u00e0 la valeur moyenne des commandes.<\/p>\n

Un probl\u00e8me survient lorsque le CAC d\u00e9passe la valeur moyenne des commandes. Dans pareille situation, il faut soit relever cette moyenne, soit abaisser le CAC. Dans le second cas, les d\u00e9penses peuvent \u00eatre r\u00e9duites, ou le taux de cl\u00f4ture de contrats augment\u00e9. Le co\u00fbt d\u2019acquisition de client\u00e8le se calcule comme suit\u202f:<\/p>\n

CAC = frais de vente et de marketing \u00f7 nombre de nouveaux clients acquis<\/div>\n

\u00c0 titre d\u2019exemple, si les frais de vente et de marketing atteignent 500\u202fEUR au cours d\u2019un mois donn\u00e9 pour un gain de 400\u202fnouveaux clients, le CAC \u00e9quivaudra \u00e0 1,25\u202feuros par nouvelle conversion.<\/p>\n

3. Taux de cl\u00f4ture de contrats<\/h2>\n

Le taux de cl\u00f4ture de contrats mesure le nombre de contrats souscrits par l\u2019\u00e9quipe commerciale, en le comparant au nombre de prospects qualifi\u00e9s dont celle-ci dispose.<\/p>\n

Il s\u2019agit l\u00e0 d\u2019un excellent moyen de d\u00e9celer des difficult\u00e9s dans l\u2019entonnoir de vente ou d\u2019\u00e9valuer le rendement individuel du personnel. Un faible taux peut signaler la n\u00e9cessit\u00e9 de perfectionner le processus de vente en cherchant \u00e0 d\u00e9terminer \u00e0 quel stade les prospects l\u00e2chent prise.<\/p>\n

Une telle analyse permet par ailleurs de jauger la qualit\u00e9 des leads \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur du pipeline. Si aucun des leads issus d\u2019une source particuli\u00e8re ne d\u00e9bouche sur des conversions, il y a peut-\u00eatre lieu de s\u2019interroger sur l\u2019origine de cette d\u00e9ficience.\u202fLe taux de cl\u00f4ture de contrats d\u2019une \u00e9quipe doit \u00eatre \u00e9valu\u00e9 par rapport au cycle de vente moyen de l\u2019activit\u00e9\u202f: si l\u2019\u00e9valuation n\u2019a par exemple lieu que sur une semaine alors que la signature demande g\u00e9n\u00e9ralement plusieurs mois, le r\u00e9sultat obtenu ne sera pas pertinent. Le taux de cl\u00f4ture de contrats se mesure comme suit\u202f:<\/p>\n

Taux de cl\u00f4ture de contrats (%) = (nombre de contrats conclus \u00f7 nombre de clients potentiels pendant une p\u00e9riode donn\u00e9e) x\u202f100<\/div>\n

\u00c0 titre d\u2019exemple, si l\u2019\u00e9quipe obtient 30\u202fnouveaux clients au premier trimestre en ayant re\u00e7u 50\u202fleads durant cette p\u00e9riode, son taux de cl\u00f4ture de contrats sera de 60\u202f%.<\/p>\n

4. Taux de d\u2019attrition<\/h2>\n

Le taux d\u2019attrition correspond au pourcentage de clients qui d\u00e9laissent l\u2019entreprise.<\/p>\n

Si cet indicateur est utile aux fabricants de produits, il l\u2019est tout autant pour les prestataires de services. Cet outil permet de mieux cerner la r\u00e9action des clients face aux variations des services, des prix et de la concurrence. On peut \u00e9galement l\u2019utiliser pour observer le taux de roulement des employ\u00e9s. Il y a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 maintenir un taux d\u2019attrition le plus bas possible, car il sera toujours moins co\u00fbteux pour une entreprise de conserver ses clients existants que d\u2019en conqu\u00e9rir de nouveaux. Le taux de d\u00e9fection se calcule comme suit\u202f:<\/p>\n

Taux d’attrition = (nombre de clients qui d\u00e9laissent l\u2019entreprise pendant une p\u00e9riode donn\u00e9e \u00f7 nombre total moyen de clients durant cette p\u00e9riode)\u202fx\u202f100<\/div>\n

\u00c0 titre d\u2019exemple, si 12\u202fclients sont partis sur une moyenne de 64 au mois de mai, le taux d\u2019attrition sera d\u2019environ 19\u202f%.<\/p>\n

5. Volume de vente par site<\/h2>\n

La comparaison entre les volumes de vente d\u2019un site \u00e0 l\u2019autre illustre la mani\u00e8re dont un m\u00eame produit se comporte sur diff\u00e9rents march\u00e9s. Cette estimation est \u00e9galement pertinente pour \u00e9valuer les performances d\u2019un site physique par rapport aux ventes e-commerce.<\/p>\n

Ces donn\u00e9es peuvent indiquer qu\u2019un produit ou service diff\u00e9rent est susceptible de mieux convenir \u00e0 un march\u00e9 sp\u00e9cifique. Si les r\u00e9sultats d\u2019une offre particuli\u00e8re sont meilleurs sur un site donn\u00e9, les \u00e9quipes pourront choisir d\u2019axer leur promotion sur ce march\u00e9 afin de doper encore davantage les ventes. Lorsqu\u2019un produit ou service se r\u00e9v\u00e8le aussi performant dans deux lieux diff\u00e9rents, les commerciaux peuvent \u00e9valuer la mani\u00e8re dont les clients r\u00e9agissent \u00e0 diverses tactiques de marketing selon des promotions, pr\u00e9sentations ou d\u00e9monstrations particuli\u00e8res.<\/p>\n

6. Dur\u00e9e du cycle de vente<\/h2>\n

La dur\u00e9e d\u2019un cycle de vente correspond au nombre moyen de jours, de semaines ou de mois n\u00e9cessaires \u00e0 la r\u00e9alisation d\u2019une transaction.<\/p>\n

L\u2019\u00e9tablissement d\u2019objectifs de vente et de pr\u00e9visions<\/a> de revenus r\u00e9alistes passe n\u00e9cessairement par cet indicateur. En outre, celui-ci se r\u00e9v\u00e8le d\u2019une grande utilit\u00e9 pour juger l\u2019efficacit\u00e9 et suivre les progr\u00e8s de collaborateurs individuellement. Si un employ\u00e9 exp\u00e9riment\u00e9 montre un cycle de vente moyen particuli\u00e8rement long, il peut \u00eatre n\u00e9cessaire de lui proposer un compl\u00e9ment de formation ou de motivation.<\/p>\n

Le cycle de vente peut \u00e9galement \u00eatre lent chez les nouvelles recrues encore peu au fait de l\u2019entreprise et de ses pratiques. En associant ce param\u00e8tre \u00e0 aux taux de cl\u00f4ture de contrats de ces personnes \u00e0 mesure qu\u2019elles trouveront leurs marques et gagneront en exp\u00e9rience, l\u2019usage d\u2019un KPI pour leur d\u00e9veloppement personnel se r\u00e9v\u00e8le tout \u00e0 fait pertinent. Leurs progr\u00e8s seront ainsi mesur\u00e9s en garantissant que les individus concern\u00e9s acqui\u00e8rent des connaissances et les mettent en pratique.<\/p>\n

La dur\u00e9e moyenne du cycle de vente est un bon moyen pour les entreprises de d\u00e9finir des objectifs et des attentes r\u00e9alistes en termes de performances. La dur\u00e9e moyenne du cycle de vente se calcule comme suit\u202f:<\/p>\n

Dur\u00e9e du cycle de vente = nombre total de jours n\u00e9cessaires pour conclure toutes les ventes r\u00e9centes \u00f7 nombre de ventes conclues<\/div>\n

Prenons l\u2019exemple d\u2019un commercial ayant r\u00e9ussi trois ventes r\u00e9centes. \u00c0 supposer que les ventes\u202f1, 2 et 3 aient respectivement pris 12, 10 et 15\u202fjours, le nombre total de jours est de 37, d\u2019o\u00f9 un cycle de vente moyen d\u2019environ 12,33\u202fjours.<\/p>\n

Commencez \u00e0 mesurer vos KPIs de vente d\u00e8s aujourd\u2019hui<\/h3>\n

Mesurer et suivre les progr\u00e8s des \u00e9quipes commerciales offre des avantages ind\u00e9niables. L\u2019observation de ces six KPIs contribue \u00e0 rationaliser les processus et \u00e0 accro\u00eetre les revenus.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

44\u202f% des vendeurs passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019un grand nombre de prospects car ils ne tentent aucun suivi apr\u00e8s la r\u00e9ponse n\u00e9gative d\u2019un client potentiel. Pour d\u00e9celer ce ph\u00e9nom\u00e8ne dans la structure commerciale, il est indispensable de mesurer au plus pr\u00e8s les indicateurs cl\u00e9s de performance (KPIs) des ventes.<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":103329,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-103294","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-fr"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/103294","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/102"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=103294"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/103294\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/103329"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=103294"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=103294"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=103294"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}