{"id":95633,"date":"2021-12-22T17:58:24","date_gmt":"2021-12-22T16:58:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=95633"},"modified":"2026-03-22T13:50:53","modified_gmt":"2026-03-22T12:50:53","slug":"verguetungsplan-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/verguetungsplan-vertrieb\/","title":{"rendered":"3 Schl\u00fcsselfaktoren f\u00fcr einen motivationsf\u00f6rdernden Verg\u00fctungsplan"},"content":{"rendered":"

\u00dcber einen Verg\u00fctungsplan zu verf\u00fcgen, der das Sales-Team zu H\u00f6chstleistungen motiviert \u2013 der Traum eines jeden Vertriebsleitenden. Schlie\u00dflich entsteht Erfolg durch Motivation. In diesem Blogbeitrag lernen Sie drei Schl\u00fcsselfaktoren kennen, die Ihren Verg\u00fctungsplan in Zukunft zu einer sicheren Motivationsquelle f\u00fcr Ihr Vertriebsteam werden lassen.<\/strong><\/p>\n

Kein Einblick in die eigene Performance, versp\u00e4tete Verg\u00fctungszahlungen, nicht zufriedenstellende Verkaufsanreize und Kommissionszahlungen: Im Verg\u00fctungsmanagement des Vertriebs gibt es viele Gr\u00fcnde, die zu Unzufriedenheit im Team und im schlimmsten Fall zu einer hohen Fluktuation f\u00fchren k\u00f6nnen. Entgegenwirken kann dieser Unzufriedenheit ein \u00fcbersichtlicher Verg\u00fctungsplan.<\/p>\n

Was ist ein Verg\u00fctungsplan?<\/h2>\n

Ein Verg\u00fctungsplan ist eine systematische Darstellung der Umsatzverg\u00fctung einzelner Vertriebsmitarbeitenden. Der Plan wird auf Basis der Performance der Teammitglieder erstellt und setzt sich aus den einzelnen Bausteinen der Umsatzverg\u00fctung wie Grundgehalt, Kommission, Boni, Verkaufsanreize und Benefits zusammen. Der Verg\u00fctungsplan verschafft den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden einen \u00dcberblick \u00fcber die Verg\u00fctung ihrer Leistung. Ist der Plan zufriedenstellend, motiviert er den Vertrieb die eigene Leistung noch zu steigern.<\/p>\n

Doch wie wird ein Verg\u00fctungsplan zur Motivationshilfe?<\/p>\n

Umsatzverg\u00fctung als Motivationshilfe f\u00fcr Ihren Vertrieb<\/h2>\n

Die richtige Portion an Motivation ist ausschlaggebend f\u00fcr den Erfolg Ihres Unternehmens \u2013 ist Ihr Vertrieb unmotiviert, wirkt sich das auf die Anzahl Ihrer Abschl\u00fcsse sowie den Umsatz aus.
\nEntstehen kann ein Motivationsmangel aus verschiedenen Gr\u00fcnden: eine wenig wertsch\u00e4tzende Teamkultur, schlechte Kommunikation im Team oder pers\u00f6nliche Probleme lassen die Motivation schnell in den Keller wandern. Doch auch die harten Fakten tragen einen Gro\u00dfteil zur Zufriedenheit Ihres Sales-Teams bei: Ob sich Sales Professionals<\/a> f\u00fcr den Job in Ihrem Team entscheiden, ob Ihre Mitarbeitenden zu langj\u00e4hrigen zufriedenen Teammitgliedern werden und ob sie eine gute Performance abliefern, entscheidet sich oftmals an der H\u00f6he Ihrer Verg\u00fctung und der Qualit\u00e4t Ihres Verg\u00fctungsplans. Als Leiter Ihres Sales-Teams sollten Sie sich deshalb folgende Frage stellen: Wie zufrieden ist mein Team mit dem vorgelegten Verg\u00fctungsplan?<\/p>\n

Die drei Schl\u00fcsselfaktoren f\u00fcr Ihren motivierenden Verg\u00fctungsplan<\/h2>\n

Um Ihren Verg\u00fctungsplan tats\u00e4chlich zu einer Quelle der Motivation werden zu lassen, sollten Sie drei Schl\u00fcsselfaktoren beachten:<\/p>\n

1. Genauigkeit: Exakte Berechnung der Verg\u00fctung<\/h3>\n

Anrechnung der Verk\u00e4ufe, R\u00fcckstellungen und Provisionspr\u00fcfung: Um die Provision komplexer Gesch\u00e4fte zu berechnen, ist zeitaufw\u00e4ndige manuelle Arbeit mit Spreadsheets erforderlich. Obwohl Spreadsheets sehr anf\u00e4llig f\u00fcr Fehler sind, werden sie immer noch von 47 % bis 70 % der Unternehmen f\u00fcr ihr Verg\u00fctungsmanagement genutzt. Der Einsatz einer Sales Performance Management L\u00f6sung<\/a> kann hier Abhilfe schaffen: Je genauer Ihre Verg\u00fctungsplanung ist, desto weniger werden Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gef\u00fchl haben, die Berechnungen \u00fcberpr\u00fcfen zu m\u00fcssen.<\/p>\n

2. Transparenz: Durchblick von Anfang bis Ende<\/h3>\n

Ein ehrlicher und transparenter Umgang miteinander ist die Grundlage einer funktionierenden Beziehung \u2013 so entsteht Vertrauen und Respekt f\u00fcreinander. In s\u00e4mtlichen internen und externen Sales-Prozessen aktiv angewendet, motiviert Transparenz Ihr Sales-Team und sollte deshalb Teil der Grundlage Ihrer Umsatzverg\u00fctung sein. Indem Sales-Mitarbeitende jederzeit einen transparenten Blick auf die von ihnen erwartete Leistung sowie ihre tats\u00e4chliche Performance haben, sind sie jederzeit dar\u00fcber informiert was passiert, sehen den Mehrwert, den sie schaffen und f\u00fchlen sich am gesamten Prozess beteiligt. Auf diesem Weg entsteht nicht nur Motivation und Vertrauen, sondern auch Loyalit\u00e4t Ihrem Unternehmen gegen\u00fcber.<\/p>\n

Mit diesen drei Tipps k\u00f6nnen Sie die Transparenz in Ihrem Verg\u00fctungsmanagement optimieren:<\/h4>\n
    \n
  1. Die Grundlage von transparenten Prozessen und Pl\u00e4nen ist wertsch\u00e4tzende und offene Kommunikation<\/strong> \u2013 beispielsweise zu \u00fcbergeordneten Vertriebsziele<\/a>.<\/li>\n
  2. Individuelle Zielsetzungen f\u00fcr die einzelnen Teammitglieder sollten im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch<\/strong> mit Ihnen erfolgen. Damit diese Ziele motivierend sind, m\u00fcssen sie verstanden und bef\u00fcrwortet werden, was oftmals detaillierter Erkl\u00e4rungen bedarf.<\/li>\n
  3. Damit alle Teammitglieder jederzeit auf dem neuesten Stand sind und sich abgeholt f\u00fchlen, sind regelm\u00e4\u00dfige Follow-Up-Termine<\/strong> essenziell.<\/li>\n<\/ol>\n

    Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie Ihrem Team Zugang zu genauen, relevanten Daten in Echtzeit geben, die nahtlos in Ihr CRM-Tool integriert werden. Mit endlosen Spreadsheets und \u00fcberholten Vertriebsberichten ist einfach keine volle Transparenz m\u00f6glich.<\/p>\n

    3. Flexibilit\u00e4t: Variable Anpassung, Berichterstattung und Pr\u00fcfung<\/h3>\n

    Die digitale Transformation ist in vollem Gange. Gepaart mit der gestiegenen allgemeinen Unsicherheit \u00fcber die Zukunft des Unternehmensumfelds bedarf es in vielen Bereichen gr\u00f6\u00dferer Flexibilit\u00e4t. Um die Motivation Ihres Teams hochzuhalten, ist es wichtig, deutlich zu machen, dass Ihr Verg\u00fctungsplan nicht in Stein gemei\u00dfelt ist: Die M\u00f6glichkeit, das Verg\u00fctungsmanagement flexibel anzupassen, zu pr\u00fcfen und Berichte zu erstellen, ist f\u00fcr ein modernes Sales Performance Management essenziell.<\/p>\n

    Die Vorteile eines flexiblen Verg\u00fctungsplans:<\/h4>\n