{"id":92783,"date":"2021-10-29T14:36:19","date_gmt":"2021-10-29T12:36:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=92783"},"modified":"2026-03-11T18:58:19","modified_gmt":"2026-03-11T17:58:19","slug":"vertriebsziele-managen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/vertriebsziele-managen\/","title":{"rendered":"Wie Sie Vertriebsziele sinnvoll festlegen und managen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Vom \u00fcbergeordneten Umsatzziel zu konkreten Teil- und Etappenzielen \u2013 in diesem Blogbeitrag schauen wir uns Vertriebsziele aus verschiedenen Perspektiven an und diskutieren, was es bei der Definition zu beachten gilt. Vom \u00fcbergeordneten Umsatzziel zu konkreteren Teil- und Etappenzielen.<\/strong><\/p>\n<h2 id=\"erreichbar\">Ziele setzen, die erreichbar und realistisch sind<\/h2>\n<p>Alle Menschen haben Ziele. Manche greifen nach den Sternen, andere haben bescheidenere Vors\u00e4tze. Vom Kindesalter an malen wir uns die Zukunft aus. Mit der Zeit merken wir, was dabei realistisch, was unrealistisch und was sinnvoll ist. Die wenigsten verfolgen dabei ihren Kindheitstraum und werden tats\u00e4chlich Polizist oder Feuerwehrmann. Wir lernen: Es ist sinnvoll, jedes Vorhaben in kleinere Teile herunterzubrechen. Erreichbare Ziele geben uns Struktur und Richtung, motivieren uns, alles zu geben, und sind gut f\u00fcr die Arbeitsmoral.<\/p>\n<p>Was im Privaten gilt, gilt auch im Beruf. Wer realistische, also tats\u00e4chlich erreichbare Ziele vor Augen hat, ist motivierter und wei\u00df, wo die Reise hingeht \u2013 wof\u00fcr man arbeitet. Der gro\u00dfe Unterschied ist, dass diese Ziele meist nicht von den Mitarbeitern selbst, sondern von Vorgesetzten und deren Vorgesetzten festgelegt werden.<\/p>\n<h2 id=\"&quot;informationen\">Verf\u00fcgbare Informationen sammeln und aufbereiten<\/h2>\n<p>Womit wir schon beim ersten Punkt sind: Vertriebsziele sollten sinnvollerweise immer <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/top-down-bottom-up-planung\/\">bottom-up <em>und<\/em> top-down<\/a> geplant werden. Bevor das passiert, empfiehlt sich in jedem Fall ein Blick auf bereits vorhandene Daten im Unternehmen. Welche Kennzahlen gilt es zu ber\u00fccksichtigen, um realistische Ziele zu setzen? Um das herauszufinden, m\u00fcssen Sie einige Informationen aufbereiten, z. B. zu folgenden Fragen:<\/p>\n<ul>\n<li>Wer sind die <strong>Kunden<\/strong> und was macht sie aus?<\/li>\n<li>Wie lange dauert der <strong>Verkaufszyklus<\/strong> durchschnittlich?<\/li>\n<li>Gibt es <strong>saisonale Absatzunterschiede<\/strong>?<\/li>\n<li>Wie gestalten sich <strong>Abschluss-, Gewinn<\/strong>&#8211; und <strong>Verlustquoten<\/strong>?<\/li>\n<li>Welches <strong>Marktpotenzial<\/strong> existiert?<\/li>\n<li>Welche <strong>Kapazit\u00e4ten<\/strong> und <strong>Ressourcen<\/strong> hat Ihr Team?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind, gibt es \u2013 je nach Branche \u2013 eventuell Upselling-Potenzial, das Sie erschlie\u00dfen k\u00f6nnen. Sie wissen auch, bei welchen potenziellen Neukunden es sich eher lohnt, Ressourcen aufzuwenden, und bei welchen weniger. Informationen zum Verkaufszyklus geben Aufschluss dar\u00fcber, wie schnell aus potenziellen Kunden tats\u00e4chliche Neukunden werden k\u00f6nnen. Hier lohnt es sich, genauer hinzuschauen: Gibt es gro\u00dfe Unterschiede in den Verkaufszyklen einzelner Produkte, Produktgruppen, Regionen, Kundensegmente oder Vertriebsteams?<\/p>\n<p>Auch mit der Beantwortung der weiteren Fragen lassen sich wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Zudem ist es sinnvoll, nach Abh\u00e4ngigkeiten zu suchen, wie oben anhand der Verkaufszyklen beschrieben. So l\u00e4sst sich ein ideales Kundenprofil entwickeln (engl.: Ideal Customer Profile, kurz ICP). Auch andere Go-To-Market-Matrizes lassen sich so informiert erstellen.<\/p>\n<h2 id=\"herz\">Umsatzziel als Herzst\u00fcck f\u00fcr weitere Vertriebsziele<\/h2>\n<p>Das Herzst\u00fcck der Vertriebsziele ist das Umsatzziel, das eng mit dem avisierten Unternehmenswachstum zusammenh\u00e4ngt. Eine Idee davon, wie Sie es am besten erreichen, l\u00e4sst sich mit relevanten Informationen deutlich einfacher entwickeln. Ist das Umsatzziel f\u00fcr einen Zeitraum gefunden (meist als Jahresziel), muss es heruntergebrochen werden. Das gilt einerseits f\u00fcr die verschiedenen Vertriebsniederlassungen, <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/\">Vertriebsteams<\/a> und Mitarbeiter, und andererseits auch f\u00fcr Zeitr\u00e4ume.<\/p>\n<p>Diese sollten ebenfalls sorgf\u00e4ltig segmentiert sein: Vor allem bei gro\u00dfen Zielen kommt sonst schnell Frust auf, weil sie unerreichbar scheinen und eine Richtung fehlt. Teilt man sie in kleinere Etappenziele auf, z. B. Tages-, Wochen- oder Monatsziele, wirken sie pl\u00f6tzlich erreichbarer und <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/verguetungsplan-vertrieb\/\">motivieren das Vertriebs-Team<\/a> zus\u00e4tzlich. Das setzt selbstredend voraus, dass das \u00fcbergeordnete Ziel realistisch festgelegt ist. Wie kleinteilig der Zeithorizont sein sollte, h\u00e4ngt stark von der Branche ab und muss von Unternehmen zu Unternehmen individuell ausgelotet werden.<\/p>\n<p>Wie das \u00fcbergeordnete und die heruntergebrochenen Umsatzziele zu erreichen sind, sollte auch geplant und im Auge behalten werden. Welcher Anteil ergibt sich aus der Reduzierung der Verlustquote? Wieviel l\u00e4sst sich durch Upselling erreichen? Wie viele Neukunden ben\u00f6tigen Sie?<\/p>\n<h2 id=\"konkret\">Konkrete Teilpl\u00e4ne motivieren und dienen dem Gesamtziel<\/h2>\n<p>Die Beantwortung dieser Fragen m\u00fcndet in konkreten Pl\u00e4nen, die die Kollegen im Vertrieb umsetzen. Auch sie stellen Ziele dar, die es zu erreichen gilt und die motivieren k\u00f6nnen. Damit diese erreicht werden, gilt es, sich Gedanken \u00fcber geeignete <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/verkaufsanreize-verguetungsmanagement\/\">Verg\u00fctungsmodelle<\/a> zu machen. Neben den Pr\u00e4mien f\u00fcr abgeschlossene Verk\u00e4ufe k\u00f6nnen Boni f\u00fcr einzelne Etappenziele und Stretch-Goals festgelegt werden. Zudem k\u00f6nnen definierte <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/sales-kpis\/\">Sales KPIs<\/a> dazu beitragen, die Team-Performance im Vertrieb zu messen.<\/p>\n<p>Um den Zielen einen sinnvollen Rahmen zu geben, sollten <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/verkaufsgebiete-vertriebsquoten\/\">Vertriebsgebiete<\/a> informiert zugeschnitten und Verkaufsquoten festgelegt werden. Das sorgt f\u00fcr klare Verantwortlichkeiten, Commitments und eine ideale Aussch\u00f6pfung der Kapazit\u00e4ten und Ressourcen im Vertrieb.<\/p>\n<p>Die Voraussetzung daf\u00fcr ist ein stets aktueller \u00dcberblick \u00fcber die Balance von Kapazit\u00e4ten, Gebieten und Quoten. Entsteht ein Ungleichgewicht oder f\u00fchlen sich Kollegen stark benachteiligt, wirkt sich das negativ auf die Zielerreichung aus. Um diesen \u00dcberblick zu gewinnen, sollten alle Daten in einer zentralen Datenbank zusammenflie\u00dfen, wo sie direkt verzahnt sind.<\/p>\n<h2 id=\"fortschritt\">Fortschritte \u00fcberwachen und proaktiv managen<\/h2>\n<p>Neben Excel kommen in vielen Vertriebsabteilungen spezialisierte <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/\">Sales Performance Management Softwarel\u00f6sungen<\/a> zum Einsatz. Das f\u00fchrt dazu, dass Daten und Informationen an verschiedenen Stellen und h\u00e4ufig auch in unterschiedlichen Versionen zu finden sind. Um ein Gesamtbild zu erlangen, m\u00fcssen Daten dann immer wieder h\u00e4ndisch aufbereitet und zusammengef\u00fchrt werden. Da das jedes Mal ein echter Zeitfresser ist, stehen h\u00e4ufig nur veraltete Daten zur Verf\u00fcgung. Dieser Umstand macht ein proaktives Performance-Management praktisch unm\u00f6glich.<\/p>\n<p>Eine Softwarel\u00f6sung mit einer <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/single-source-of-truth\/\">Single Source of Truth<\/a>, in der alle Daten automatisch zusammenflie\u00dfen und aufbereitet werden, verspricht Abhilfe. In vielen Werkzeugen f\u00fcr die Planung und Analyse ist sie ein fester Bestandteil. So lassen sich konkrete Pl\u00e4ne anhand relevanter Daten erstellen und Fortschritte mit Hilfe automatisierter <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/sales-forecasting\/\">Sales Forecasts<\/a> fortlaufend \u00fcberwachen. Sind Abweichungen erkennbar, l\u00e4sst sich schnell herausfinden, woher sie kommen. Anpassungen an Pl\u00e4nen zur Zielerreichung setzen Sie dann schnell und informiert um. Somit vermeiden Sie eventuelle Probleme in der Zukunft.<\/p>\n<p>Um Ziele sinnvoll zu definieren und Fortschritte im Auge zu behalten, lohnt es sich, auf eine Softwarel\u00f6sung zu setzen. Mit der richtigen L\u00f6sung sparen Sie Zeit bei der Datenaufbereitung, erhalten eine solide Grundlage f\u00fcr genauere Pl\u00e4ne und erm\u00f6glichen ein proaktives\u00a0 <a href=\"https:\/\/www.jedox.com\/de\/sales-performance-management\/\">Sales Performance Management<\/a> im Vertrieb.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vom \u00fcbergeordneten Umsatzziel zu konkreten Teil- und Etappenzielen \u2013 in diesem Blogbeitrag schauen wir uns Vertriebsziele aus verschiedenen Perspektiven an und diskutieren, was es bei der Definition zu beachten gilt.<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":95345,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[11475],"tags":[],"class_list":["post-92783","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/92783","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/102"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=92783"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/92783\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":171815,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/92783\/revisions\/171815"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/95345"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=92783"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=92783"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=92783"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}