{"id":88942,"date":"2021-08-06T15:13:08","date_gmt":"2021-08-06T13:13:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=88942"},"modified":"2026-03-22T13:50:10","modified_gmt":"2026-03-22T12:50:10","slug":"strategic-sales-planning","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/strategic-sales-planning\/","title":{"rendered":"Mit moderner strategischer Vertriebsplanung zum Erfolg"},"content":{"rendered":"

Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens. Er ist das Unternehmensorgan, der die Ums\u00e4tze in das Unternehmen tr\u00e4gt. Um nachhaltig Erfolg zu sichern, reicht es nicht aus, den Vertrieb nur aus operationaler Sicht zu betrachten. Eine langfristige, durchdachte und strategische Vertriebsplanung in Verbindung mit long-term und short-term Business Goals ist der Schl\u00fcssel zum Erfolg.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Ob strategisch, operativ oder taktisch \u2013\u00a0die meisten Unternehmen arbeiten bei ihrer Vertriebsplanung mit selbstentwickelten Tools, die an die unternehmenseigenen Besonderheiten angepasst sind. Doch\u202fmeistens werden sie\u202fnoch in Excel-Formaten abgewickelt. Hilfreich sind abseits von herk\u00f6mmlichen\u202fCRM-Systemen Cloud-basierte Plattformen oder\u202fintegrierte, automatisierte Anwendungen. Sie\u00a0unterst\u00fctzen die Vertriebsplanung entscheidend, bringen\u00a0eine weitere Effizienz-Dimension ein und\u00a0f\u00f6rdern\u00a0zudem kollaboratives Arbeiten innerhalb des Unternehmens.<\/p>\n

Die strategische Vertriebsplanung als Fundament<\/h2>\n

Nicht nur f\u00fcr den Go-to-Market-Ansatz sondern auch f\u00fcr ein Top-Down-Vorgehen<\/a> ist\u00a0eine strukturierte,\u00a0strategische\u00a0Vertriebsplanung essentiell und entscheidet \u00fcber Erfolg oder Misserfolg. Sie bildet das Fundament f\u00fcr die weiteren Planungsbereiche des operativen und des taktischen.<\/p>\n

Ob Analyse der\u00a0Rahmenbedingungen,\u00a0des Wettbewerbes\u00a0oder\u00a0der Marktgegebenheiten\u00a0\u2013 bei der strategischen Vertriebsplanung\u00a0werden\u00a0viele\u00a0unterschiedliche Einflussfaktoren bewertet.\u00a0So k\u00f6nnen Sie\u00a0auf Grundlage dessen\u00a0ein holistisches Konzept f\u00fcr den Vertrieb erstellen, dass konkrete Ma\u00dfnahmen\u00a0zur Operationalisierung der festgelegten Vertriebsstrategie enth\u00e4lt.\u00a0Dazu geh\u00f6rt auch, m\u00f6gliche Risiken im Blick zu haben,\u00a0passende Gegenma\u00dfnahmen\u00a0zu definieren\u00a0und Zielgruppen mit entsprechenden Anforderungen zu kennzeichnen.\u00a0Im Ergebnis k\u00f6nnen Sie eine\u00a0gezielte Ansprache der Kunden erarbeiten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Erfolg f\u00fchrt.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Der Einfluss von\u00a0Zielen\u00a0auf die strategische Vertriebsplanung<\/h2>\n

Mit\u00a0festgelegten, langfristigen und kurzfristigen Zielen\u00a0im Blick und einer strategischen Vertriebsplanung, die mit diesen Zielen Hand in Hand geht, nehmen Sie nicht nur positiven Einfluss auf die strategische Planungskomponente, sondern helfen Ihrem Team dabei, das Beste aus sich herauszuholen\u00a0\u2013 und beispielsweise\u00a0konkrete Absatzzahlen zu verbessern und\u00a0m\u00f6gliche\u00a0Hindernisse aus dem Weg zu r\u00e4umen.<\/p>\n

In der Regel l\u00e4sst sich von den \u00fcbergeordneten Unternehmenszielen ganz genau ableiten, wo Ihr Unternehmen\u00a0hinwill.\u00a0Die Unterteilung in short und long term\u00a0Business\u00a0Goals kann\u00a0dabei helfen, entsprechende Priorit\u00e4ten genau festzulegen. Dabei ist es egal, ob\u00a0es sich bei Ihrem Unternehmen um ein gro\u00dfes oder ein kleines handelt \u2013 es ist m\u00f6glich, einen Blick in die Zukunft zu wagen, ohne dabei die gegenw\u00e4rtigen\u00a0Gegebenheiten au\u00dfer Acht zu lassen: Nutzen Sie Ihre langfristigen Ziele auf Grundlage der kurzfristigen \u2013 und andersherum.<\/p>\n

Long term und short term Business Goals\u00a0festlegen<\/h2>\n

In einem ersten Schritt sollten Sie die langfristigen Vertriebsziele<\/a> auf Basis der allgemeinen Unternehmensziele formulieren.\u00a0Wichtig ist, dass Sie sich auf das gro\u00dfe Ganze konzentrieren: Was wollen Sie\u00a0erreichen? Wo\u00a0m\u00f6chten\u00a0Sie mit Ihrem Unternehmen in\u00a0beispielsweise\u00a0f\u00fcnf Jahren stehen?\u00a0M\u00f6glicherweise\u00a0wollen Sie sich zum Ziel setzen,\u00a0den Umsatz\u00a0um einen bestimmten Prozentsatz zu\u00a0steigern,\u00a0ein\u00a0konkretes\u00a0Umsatzziel\u00a0zu\u00a0erreichen\u00a0oder\u00a0in ein neues Marktsegment\u00a0zu\u00a0expandieren.<\/p>\n

Sobald Sie Ihre langfristigen Ziele\u00a0festgelegt\u00a0haben,\u00a0ist es Zeit f\u00fcr den zweiten Schritt:\u00a0Diese in\u00a0realistische\u00a0Teilziele\u00a0herunterzubrechen.\u00a0Eine erfolgreiche Strategie lautet daf\u00fcr \u201eSMART\u201c: Ziele, die als\u00a0spezifisch, messbar, erreichbar\u00a0(achievable), relevant und zeitnah\u00a0(timely)\u00a0gelten.<\/p>\n

Wenn\u00a0eines\u00a0Ihrer\u00a0langfristigen\u00a0Ziele\u00a0zum Beispiel eine Umsatzsteigerung von\u00a020\u00a0%\u00a0lautet, k\u00f6nnten Sie kurzfristige Ziele\u00a0festlegen, die darauf abzielen,\u00a0sechs\u00a0neue,\u00a0ertragreiche Kunden zu gewinnen (spezifisch) und\u00a0dabei\u00a0genaue Kundenaufzeichnungen\u00a0zu machen\u00a0(messbar).\u00a0Die\u00a0Neukundenakquise\u00a0k\u00f6nnte\u00a0auf\u00a0eine festgelegte Anzahl von\u00a0Mitarbeiter\u00a0verteilt werden\u00a0(realisierbar),\u00a0um\u00a0potenzielle,\u00a0branchenrelevante\u00a0Kunden anzusprechen\u00a0(relevant).\u00a0Auch der\u00a0Zeitrahmen lie\u00dfe sich festlegen, indem Sie sich beispielsweise dazu verpflichten,\u00a0in den n\u00e4chsten\u00a0zw\u00f6lf\u00a0Monaten\u00a0die angestrebten sechs neuen\u00a0Kunden zu gewinnen (zeitnah).<\/p>\n

Den Fortschritt messen<\/h2>\n

Planen Sie fest ein,\u00a0in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden\u00a0den Forstschritt zu messen.\u00a0Ein softwaregest\u00fctztes Sales Performance Management L\u00f6sung<\/a> unterst\u00fctzt integrierte, automatisierte Prozesse im Vertrieb.\u00a0\u00a0So haben Sie die M\u00f6glichkeit, gegebenenfalls z\u00fcgig Anpassungen in Ihren kurzfristigen Zielen vorzunehmen.\u00a0Vergessen Sie nicht, Ihr Team f\u00fcr seine Bem\u00fchungen zu belohnen\u00a0\u2013 oder \u00e4ndern Sie die kurzfristigen Ziele, die aufgrund unvorhersehbarer Ereignisse\u00a0unerreichbar sind.<\/p>\n

Auch Ihre langfristigen Ziele bed\u00fcrfen von Zeit zu Zeit einer Anpassung. Wenn Sie diese also erweitern, k\u00f6nnen Sie sich von den kurzfristigen Zielen und den Ergebnissen inspirieren lassen. So bleiben Ihre Ziele stets realistisch und erreichbar \u2013 das ist vor allem f\u00fcr Ihren Vertrieb<\/a> von gro\u00dfer Bedeutung. Unabh\u00e4ngig von Ihrer Branche ist die Festlegung erg\u00e4nzender lang- und kurzfristiger Ziele eine gro\u00dfartige M\u00f6glichkeit, Ihr Unternehmen jetzt und in Zukunft strategisch voranzutreiben.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens.\u00a0Doch: Um nachhaltig Erfolg zu sichern,\u00a0reicht es nicht aus, den Vertrieb nur aus\u00a0operationaler\u00a0Sicht zu betrachten.\u00a0Lernen Sie in diesem Artikel, welche weiteren Faktoren der Schl\u00fcssel f\u00fcr Ihren langfristigen Erfolg sind.<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":95381,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[11475],"tags":[],"class_list":["post-88942","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/88942","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/102"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=88942"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/88942\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":172362,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/88942\/revisions\/172362"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/95381"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=88942"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=88942"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=88942"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}