{"id":84837,"date":"2021-06-24T10:46:07","date_gmt":"2021-06-24T08:46:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/blog\/optimize-marketing-sales-operations\/"},"modified":"2023-07-28T14:15:55","modified_gmt":"2023-07-28T12:15:55","slug":"optimize-marketing-sales-operations","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/optimize-marketing-sales-operations\/","title":{"rendered":"Wie Sie Marketing- und Vertriebsabl\u00e4ufe optimieren"},"content":{"rendered":"

Im Zeitalter der Digitalisierung ver\u00e4ndern sich die Wertsch\u00f6pfungsprozesse von Unternehmen grundlegend. Dies betrifft auch die Go-to-Market-Prozesse, insbesondere f\u00fcr die Funktionen Marketing und Vertrieb. In diesem Blog diskutieren wir diese Ver\u00e4nderungen und ihre Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg.<\/strong><\/p>\n

Im Vor-Internet-Zeitalter gab es eine ziemlich klare Trennung zwischen Marketing und Vertrieb. Das Marketing konzentrierte sich in der Regel auf Bekanntheit und Vertrautheit, der Vertrieb auf die Kundenakquise und den Abschluss von Gesch\u00e4ften. Seit mindestens zwei Jahrzehnten erm\u00f6glicht das Internet, dass die Kunden immer besser informiert sind und der n\u00e4chste Anbieter irgendwo auf der Welt nur einen Klick entfernt ist.<\/p>\n

Der Webauftritt eines Unternehmens, der in der Regel vom Marketing gestaltet wird, wird zu einem immer wichtigeren Bestandteil im Verkaufsprozess. Digitale Informationen (Content) bestimmen den Entscheidungsprozess des Kunden ma\u00dfgeblich. Diese stellen Unternehmen entweder direkt selbst bereit, aber auch Dritte haben jederzeit die M\u00f6glichkeit, Informationen \u00fcber Unternehmen und ihre Produkte zu verbreiten.<\/p>\n

Wo Marketing und Vertrieb zusammenwachsen<\/h2>\n

Mit all den verf\u00fcgbaren Inhalten hat der Kunde bereits einen gro\u00dfen Teil der sogenannten \u201eCustomer Journey\u201c absolviert, bevor er zum ersten Mal mit dem Anbieter in Kontakt kommt. Potenzielle Kunden erwarten nun genaue, schnelle und konsistente Informationen \u00fcber alle Kan\u00e4le und Abteilungsgrenzen hinweg zwischen Marketing und Vertrieb. Die Go-to-Market-Funktionen, insbesondere zwischen Marketing und Vertrieb, konvergieren zunehmend.<\/p>\n

In diesem dynamischen Umfeld ist die Vereinheitlichung aller Daten aus Marketing und Vertrieb mittlerweile unabdingbar f\u00fcr den langfristigen Gesch\u00e4ftserfolg. Auf dieser Datenbasis ist es m\u00f6glich, Muster zu erkennen, das individuelle Verhalten von Kunden den Kundengruppen und Marktsegmenten zuzuordnen und so Prozesse erfolgreich zu planen, zu steuern und umzusetzen. Kurzum: den Kunden genau das anzubieten, was sie suchen.<\/p>\n

H\u00e4ufig wird dieser Prozess als Sales Funnel (seltener auch \u201eVerkaufstrichter\u201c) beschrieben: Der Verkaufsprozess wird dabei in einzelne Stufen aufgeteilt. Damit soll eine Messung von quantitativen und qualitativen Kennzahlen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss mit einem unterschriebenen Vertrag oder einem gekauften Produkt erm\u00f6glich werden.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Die Entwicklung der Marketingdaten<\/h2>\n

Typische Kennzahlen wie Impressions, Unique Website Visitors, Raw und Qualified Leads, Anzahl der Opportunities, Umsatzwachstum und -ziel, L\u00e4nge des Verkaufszyklus uvm. geh\u00f6ren zu der immer l\u00e4nger werdenden Liste von Marketing-Kennzahlen, die immer h\u00e4ufiger Verwendung finden. Die Sammlung, Kontrolle und Analyse all dieser Daten hat sich zu einer eigenen Gesch\u00e4ftsfunktion entwickelt.<\/p>\n

Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten, die heute oft gemeinsam als Revenue Operations bezeichnet werden, sind in Unternehmen aller Gr\u00f6\u00dfenordnungen zur Norm geworden. Marketing- und Sales-Operations sind eine relativ neue Funktion im Go-to-Market-Prozess, die es Marketing und Vertrieb erm\u00f6glicht, durch Menschen, Prozesse, Technologie und Daten effizient zu arbeiten und die gew\u00fcnschten Ergebnisse zu erzielen. Mitarbeiter in dem Bereich sind auf die technologische Infrastruktur, Daten und Analysen der Go-to-Market-Prozesse spezialisiert, um die Effektivit\u00e4t der einzelnen Kan\u00e4le, die Gesamtleistung des Marketingprogramms und der Vertriebsorganisation zu messen und Kunden-, Produkt- und Marktanalysen sowie A\/B-Tests zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n

Sie verwalten die verschiedenen Marketing- und Vertriebsautomatisierungsplattformen, wie z. B. die Website, das CRM-System, das Content-Management-System und die Integration mit verwandten Technologien. Sie beaufsichtigen auch die Technologie f\u00fcr Landing Pages, AdWords, Social Media und Account-Based-Marketing, um die Abstimmung im gesamten Unternehmen sicherzustellen. Klassische vertriebsunterst\u00fctzende Aktivit\u00e4ten wie Sales Enablement, Entwicklung von Vertriebsprozessen, Vertriebsschulungen, Vertriebsanalysen, Vertriebskennzahlen und Vertriebsprognosen sind ohne die oben genannten Daten nicht denkbar.<\/p>\n

Die richtigen Daten-Tools finden und nutzen<\/h2>\n

Eine zus\u00e4tzliche Herausforderung bei der Ausf\u00fchrung der Revenue-Operations-Funktion besteht darin, sicherzustellen, dass Unternehmen mit der sich immer weiterentwickelnden Digitalisierung Schritt halten. Allein im Marketingumfeld ist die Zahl der bekannten Marketingtechnologie-Tools (MarTech) von etwa 150 im Jahr 2011 auf \u00fcber 7000 im Jahr 2020 gestiegen.<\/p>\n

Neben der Herausforderung inhaltlich mitzuhalten, stellt sich auch die Frage, wie man aus neun verf\u00fcgbaren Optionen innerhalb des eigenen Technologie-Stacks kontinuierlich optimal Mehrwert schafft. Die F\u00e4higkeit, flexibel zu bewerten, zu analysieren, zu planen und zu berichten, ist unabdingbar. Die meisten MarTech-Tools, die im Marketing- und Vertriebsbereich eingesetzt werden, bieten zwar grundlegende Analyse- und Berichtsfunktionen. Allerdings ist es oft schwierig, das Gesamtbild des Go-to-Market-Trichters abzubilden, um der gesamten Marketing- und Vertriebsorganisation dringend ben\u00f6tigte Einblicke und langfristige Planungsm\u00f6glichkeiten zu bieten.<\/p>\n

Technologisch unterst\u00fctzte Zusammenarbeit und Datenintegration<\/h2>\n

Die Maximierung des Gesch\u00e4ftswerts durch verbesserte Zusammenarbeit ist der Schl\u00fcssel zur langfristigen Optimierung der Marketing- und Vertriebsabl\u00e4ufe. Die Integration aller Datenquellen erm\u00f6glicht die einfache Modellierung von KPIs und die problemlose Bereitstellung der ben\u00f6tigten Informationen f\u00fcr alle Beteiligten \u00fcber die richtigen Kan\u00e4le zur richtigen Zeit. Eine einheitliche Datengrundlage erm\u00f6glicht ein vereinfachtes Dashboard f\u00fcr das gesamte Unternehmen, eine Excel-basierte L\u00f6sung f\u00fcr die Finanzabteilung und f\u00fcr die Vertriebsfunktion direkt in ihrer CRM-L\u00f6sung. Holen Sie Ihr Team genau dort ab, wo es sowieso t\u00e4glich arbeitet.<\/p>\n

Dieser Ansatz schafft ein digitales Abbild und eine Aggregation der durch die Digitalisierung zusammengewachsenen Vertriebsprozesse. Allen Beteiligten erhalten eine einheitliche Sicht auf die Marketing- und Vertriebsprozesse. Damit lassen sich die M\u00f6glichkeiten der rasanten und wettbewerbsintensiven digitalen Welt als Chance anstatt als Bedrohung sehen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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