{"id":77139,"date":"2021-01-07T11:34:04","date_gmt":"2021-01-07T10:34:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=77139"},"modified":"2025-08-07T14:25:26","modified_gmt":"2025-08-07T12:25:26","slug":"was-ist-sop","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/was-ist-sop\/","title":{"rendered":"Was ist S&OP?"},"content":{"rendered":"

Sales and Operations Planning, kurz S&OP, ist ein Prozess integrierter Unternehmensplanung (IBP). Warum das Konzept von IBP von einigen aber holistischer und inklusiver verstanden wird, besprechen wir in diesem Blogbeitrag. Dabei kl\u00e4ren wir auch die Fragen, was S&OP ist, wof\u00fcr es gut ist und wie der Prozess aussieht. <\/strong><\/p>\n

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Was ist S&OP?<\/h2>\n

S&OP ist ein Prozess, in dem Vertriebspl\u00e4ne und Unternehmensziele mit der Planung in anderen Abteilungen und Funktionen in Einklang gebracht wird. S&OP ist also ein Dachbegriff f\u00fcr integrierte Planung im Bereich Vertrieb, Produktion, Inventar und vielen mehr \u2013 abh\u00e4ngig von der jeweiligen Organisationsstruktur und den vorhandenen Funktionen. W\u00e4hrend einige argumentieren, dass die Finanzplanung kein integraler Bestandteil von S&OP ist, behaupten andere, dass die Finanzplanung ein Bestandteil sein muss, weil Planung idealerweise integriert ist, und zwar \u00fcber alle Abteilungen hinweg. Hier findet sich auch die Schnittmenge zwischen S&OP und integrierter Unternehmensplanung (IBP).<\/p>\n

Der Prozess der Absatz- und Produktionsplanung (engl. S&OP, kurz f\u00fcr Sales and Operations Planning) geh\u00f6rt zu den wichtigsten Aufgaben f\u00fcr Fertigungsunternehmen. Sind die Prozesse richtig aufeinander abgestimmt und integriert, verf\u00fcgt eine Organisation stets \u00fcber eine genaue \u00dcbersicht ben\u00f6tigter Ressourcen f\u00fcr die Produktion. Indem sie Planungsprozesse von Vertrieb und operativem Gesch\u00e4ft integrieren, schaffen Unternehmensleiter die Klarheit, die sie f\u00fcr die sinnvolle Ressourcenzuweisung ben\u00f6tigen. Das Gesamtbild erlaubt eine sinnvolle Anpassung und Synchronisation der bestehenden Pl\u00e4ne aus den verschiedenen Abteilungen. Vor allem f\u00fcr gro\u00dfe Unternehmen, die in mehreren L\u00e4ndern und Regionen Produktionsst\u00e4tten unterhalten oder Produkte anbieten, ist es wichtig, eine konsistente Datenbasis f\u00fcr die aggregierte Planung bereitzuhalten.<\/p>\n<\/div>\n

Woher kommt der Begriff S&OP?<\/h2>\n

Die US-Amerikaner Walter Goddard und Richard Ling haben den Begriff S&OP in ihrem 1988 erschienenen Buch \u201eOrchestrating Success: Improve Control of the Business with Sales and Operations Planning\u201c erstmals eingef\u00fchrt. Seitdem wurde das Konzept st\u00e4ndig weiterentwickelt, sowohl von den urspr\u00fcnglichen Autoren als auch anderen Wirtschaftsexperten. Fr\u00fcher wurde in dem Zusammenhang schlicht von Produktionsplanung (Production Planning) gesprochen, was ein Student Lings in einem Seminar monierte, besch\u00e4ftige sich der Prozess doch mit viel mehr als nur der Produktion. Mit dem Begriff beschreiben Sie einen f\u00fcnfstufigen Prozess, der sich folgenderma\u00dfen gestaltet:<\/p>\n

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  1. Sammeln und Vorbereiten von Daten<\/li>\n
  2. Bedarfsplanung (Demand Planning)<\/li>\n
  3. Produktionsplanung (Supply Planning)<\/li>\n
  4. Plankonsolidierung und Balancieren von Bedarf und Produktion<\/li>\n
  5. Pr\u00fcfung und Zustimmung durch Unternehmensleitung<\/li>\n<\/ol>\n

    Wird die Finanzplanung als Teil des Prozesses verstanden, so findet diese vor allem in den Schritten vier und f\u00fcnf Einzug. Die Begriffe Supply Chain Management und Supply Chain Planning finden in Verbindung mit S&OP auch oft Verwendung oder werden gar synonym gebraucht.<\/p>\n

    \"\"<\/a><\/p>\n

    Der S&OP-Prozess im Detail<\/h2>\n

    Jeder Planungsprozess hat eine zentrale Voraussetzung: historische Daten, die strukturiert, konsistent und \u2013 im Idealfall \u2013 in hoher Qualit\u00e4t vorliegen m\u00fcssen. Das hei\u00dft, sie sollten nicht unvollst\u00e4ndig sein oder Extremwerte (Ausrei\u00dfer) aufweisen. Der erste Schritt liegt also in der Datenaufbereitung.<\/p>\n

    Was folgt, sind eng verzahnte Schritte, die kontinuierlich an der Performance gemessen werden. Nach der Datenaufbereitung folgt die Bedarfsplanung, bei der die Planer st\u00e4ndig die Ist-Abs\u00e4tze mit den Vertriebsforecasts und Soll-Abs\u00e4tzen (nach Plan) vergleichen m\u00fcssen. Hier sind auch Marketingpl\u00e4ne- und Kampagnen zur ber\u00fccksichtigen, mit denen zus\u00e4tzliche Nachfrage generiert werden soll.<\/p>\n

    Als n\u00e4chstes geht es an die Produktionsplanung, bei der zu eruieren ist, wie die Nachfrage gedeckt werden kann. Hierf\u00fcr werden st\u00e4ndig die Produktions-Istwerte mit den Planwerten verglichen, wobei sowohl die Nennkapazit\u00e4t als auch die Personalkapazit\u00e4t eine gro\u00dfe Rolle spielen, weshalb es auch wichtig ist, Notfallpl\u00e4ne f\u00fcr unvorhergesehene Lieferengp\u00e4sse aufgrund von Produktionsausf\u00e4llen bereitzuhalten.<\/p>\n

    Im n\u00e4chsten Schritt wird die Angebots- und Bedarfsplanung f\u00fcr alle Regionen konsolidiert und anschlie\u00dfend ab- und angeglichen. Das Ziel ist es, die Planung aus den vorangegangenen Schritten zu validieren und zu aggregieren. Dies ist auch der Schritt, bei dem Financial Planning & Analysis<\/a> in den Prozess einflie\u00dft.<\/p>\n

    Im letzten Schritt des kontinuierlichen S&OP-Zyklus, der Zustimmung durch die Unternehmensleitung, werden Ist- und Planwerte wieder auf aggregierter Ebene verglichen und Ausnahmepl\u00e4ne erstellt. Dies ist auch der Schritt, in dem m\u00f6gliche Probleme diskutiert und adressiert werden m\u00fcssen. Die Frequenz des Planungszyklus h\u00e4ngt stark von der Branche und den produzierten G\u00fctern ab und kann von w\u00f6chentlich bis monatlich oder viertelj\u00e4hrlich reichen.<\/p>\n

    Auch der Umfang von S&OP kann stark variieren und reicht von L\u00e4nderebene \u00fcber regional (z. B. EMEA, Americas etc.) bis hin zu global. Je gr\u00f6\u00dfer das Bild, desto komplexer sind die Konsolidierungsprozesse. F\u00fcr eine globale Vertriebs- und Betriebsplanung mit kurzen Planungszyklen ist eine S&OP-L\u00f6sung als Planungsplattform also nahezu unumg\u00e4nglich.<\/p>\n

    Genauere Planung und bessere Zusammenarbeit mit Softwareunterst\u00fctzung<\/h2>\n

    Die Vertriebs- und Produktionsplanung ist ein komplexer Prozess, und die Planungszyklen sind typischerweise eher k\u00fcrzer als l\u00e4nger. In die w\u00f6chentliche Planung flie\u00dft damit eine betr\u00e4chtliche Anzahl an Arbeitsstunden. Angefangen bei der Datenaufbereitung, f\u00fcr die viele Unternehmen bereits ein Data Warehouse einsetzen, das die Konsistenz sicherstellt, \u00fcber die Vertriebspl\u00e4ne und -prognosen bis hin zur Bedarfs- und Angebotsplanung und deren Aggregationen kann S&OP-Software<\/a> eine gro\u00dfe Hilfe sein.<\/p>\n

    Viele Unternehmen setzen zwar bereits Planungssoftware ein, haben aber oft mit fragmentierten Systemen zu k\u00e4mpfen, die zu Datensilos<\/a> und damit zu inkonsistenten Daten f\u00fchren. Mit den auf dem Vormarsch befindlichen Plattforml\u00f6sungen mit integrierten Datenbanken als Single Source of Truth vereinheitlichen erfolgreiche Unternehmen ihre S&OP-Prozesse und profitieren so von konsistenteren Daten, besseren Pl\u00e4nen und einer verbesserten Zusammenarbeit durch die Nutzung ein und derselben Plattform \u00fcber Abteilungen hinweg. Sie tragen dazu bei, die Planung im gesamten Unternehmen schneller und einfacher zu machen und sorgen f\u00fcr eine h\u00f6here Datenqualit\u00e4t und Plangenauigkeit.<\/p>\n

    Das Problem mit Datensilos im Planungsprozess<\/h2>\n

    Bei vielen \u2013 selbst gro\u00dfen \u2013 Fertigungsunternehmen<\/a> konsolidieren die Vertriebler ihre Daten regelm\u00e4\u00dfig in einem zentralen Excel-Spreadsheet. Ein zeitraubendes und fehleranf\u00e4lliges Unterfangen.<\/p>\n

    Im Anschluss m\u00fcssen die Vertriebsdaten mit Stammdaten aus dem ERP angereichert werden, um die Absatz- und Produktionsplanung umzusetzen. Ein m\u00fchsamer und langatmiger Prozess, bei dem statt tagesaktueller Daten h\u00e4ufig nur monatsgenaue Daten zur Verf\u00fcgung stehen. Durch die immer gleiche manuelle und wenig spannende Anreicherung der Excel-Spreadsheets, kommt es auch dabei oft zu Fehlern beim Kopieren und Einf\u00fcgen der Daten.<\/p>\n

    Das zugrundeliegende Problem ist die Aufbewahrung der Daten in den verschiedenen Quellsystemen, die praktisch als Datensilos fungieren. Der Vertrieb setzt auf ein CRM wie Salesforce, die Produktion auf ein ERP, und der Einkauf auf eine Procurement-L\u00f6sung. Auch die Buchhaltung und das Marketing nutzen oft eigene spezialisierte Systeme. Die Daten f\u00fcr ein schl\u00fcssiges Gesamtbild und einen 360\u00b0-\u00dcberblick sind zwar da, aber nicht verzahnt.<\/p>\n

    F\u00fcr die Planung m\u00fcssen dann jedes Mal aufs Neue dutzende exportierte Excel-Tabellen eingesammelt, angeglichen und zusammengef\u00fchrt werden. Das kostet f\u00fcr alle Beteiligten nicht nur Zeit und Nerven, sondern bedingt auch, dass die Daten am Ende nicht mehr aktuell sind.<\/p>\n

    Datensilos aufbrechen und verhindern<\/h2>\n

    Die Problematiken, die durch Datensilos entstehen, sind klar: Die Absatz- und Produktionsplanung dauert zu lange, Pl\u00e4ne sind ungenau, wenig aktuell und nur schwer anpassbar. Controller und Supply-Chain-Manager tun sich selbst und der Organisation also einen Gefallen, diese zu beheben.<\/p>\n

    In einigen Unternehmen sind deshalb Data-Warehouse-L\u00f6sungen im Einsatz, in die alle relevanten Daten einflie\u00dfen. Idealerweise werden sie dabei via ETL (Extract, Transform, Load) auch automatisch aufbereitet. Die zentralen Datenbanken dienen als eine Single Source of Truth<\/a>.<\/p>\n

    Um Datensilos auch nachhaltig loszuwerden, lohnt es sich au\u00dferdem mit den F\u00fchrungskr\u00e4ften aus den Abteilungen zu sprechen. F\u00fchren diese eine neue Softwarel\u00f6sung f\u00fcr ein bestimmtes Problem ein, wird die Verzahnung der Daten oft vergessen. Sensibilisieren Sie Ihre Kollegen und kl\u00e4ren Sie \u00fcber die Bedeutung der Integration der Daten auf. Schlie\u00dflich profitieren auch sie davon, wenn sie sich nicht regelm\u00e4\u00dfig selbst um Datenexporte k\u00fcmmern m\u00fcssen.<\/p>\n

    Single Source of Truth und Planung kombinieren<\/h2>\n

    Damit Vertriebler, Finanzcontroller und Produktionsplaner integriert und auf Grundlage derselben Daten arbeiten k\u00f6nnen, ist ein Data Warehouse ein guter erster Schritt. Wenn es dann aber an die Planung geht, sind rasch wieder mehrere neue Excel-Spreadsheets erstellt. Um das zu vermeiden, kombiniert moderne S&OP-Software Datenbank- sowie Planungs- und Analysel\u00f6sungen in einem.<\/p>\n

    Das hat den Vorteil, dass die Daten auch direkt bearbeitet werden k\u00f6nnen und die Auswirkungen neuer Zahlen auf Pl\u00e4ne und Forecasts direkt sichtbar sind. Neues Excel-Chaos<\/a> wird verhindert und neuen Insell\u00f6sungen in Fachbereichen wird vorgebeugt. Alle Aufgaben rund um das Performance Management finden auf ein und derselben Plattforml\u00f6sung statt.<\/p>\n

    Die Komplexit\u00e4t der Daten von hunderten oder gar tausenden Produkten entlang der Lieferkette wird damit transparent. Zusammenh\u00e4nge zwischen Absatz, Produktion und Einkauf lassen sich aufdecken und erkennen. Damit l\u00e4sst sich auch der sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernde Bedarf an Mitarbeitern, Maschinen und Teilen besser planen und abstimmen.<\/p>\n

    Auch f\u00fcr das Umsatzforecasting und die Kapazit\u00e4tsplanung von Produktionsstandorten bietet eine solche Harmonisierung und Automatisierung der Prozesse viele Vorteile. Liegen alle Daten immer einheitlich, konsistent und zentral vor, lassen sich Reports und Forecasts leicht automatisieren. So k\u00f6nnen sich alle Fachbereiche stets \u00fcber die aktuelle Lage und informieren und ihre Teilpl\u00e4ne entsprechend anpassen, falls n\u00f6tig. Eine einheitliche S&OP-L\u00f6sung<\/a> f\u00fcr alle stellt dabei sicher, dass die Effekte sich auch in den anderen Teilpl\u00e4nen und dem Gesamtplan immer aktuell widerspiegeln. Anstatt einer Vielzahl unterschiedlicher KPIs aus Abteilungen, definieren Sie sinnvoll einheitliche KPIs<\/a> f\u00fcr alle im Unternehmen.<\/p>\n

    Wie Sie von einer Platform as a Service (PaaS) f\u00fcr S&OP profitieren<\/h2>\n
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    • Die Sammlung, Aufbereitung, Konsolidierung und Aggregation von Daten ist viel einfacher, schneller und genauer als mit mehreren Excel-Tabellen oder einer fragmentierten Systemumgebung<\/li>\n
    • Die Datenkonsistenz und -qualit\u00e4t wird durch eine SSOT sichergestellt, die allen Mitarbeitern im Unternehmen stets aktuelle Informationen zur Verf\u00fcgung stellt und somit eine bessere Zusammenarbeit und Diskussionen unterst\u00fctzt<\/li>\n
    • Der Vergleich von Ist-Werten mit Prognosen und Pl\u00e4nen ist wesentlich schneller, und Prognosen sowie Pl\u00e4ne k\u00f6nnen einfach erstellt und angepasst werden<\/li>\n
    • Finanz- und Vertriebsplanung mit einem Tool, das unabh\u00e4ngig von Ihrem ERP ist, sich aber nahtlos mit diesem verbindet und \u00fcber R\u00fcckschreibefunktionen verf\u00fcgt, stellt sicher, dass alles reibungslos l\u00e4uft<\/li>\n
    • Einfache Durchf\u00fchrung von Szenarien auf Basis eines Variablenmodells zur Prognose und Planung von Preis\u00e4nderungen bei Rohstoffen, ver\u00e4nderter Nachfrage und Wettbewerbspreisen. Automatisch angepasst f\u00fcr L\u00e4nder, W\u00e4hrungen, Regionen usw.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Sales and Operations Planning, kurz S&OP, ist ein Prozess integrierter Unternehmensplanung (IBP). Warum das Konzept von IBP von einigen aber holistischer und inklusiver verstanden wird, besprechen wir in diesem Blogbeitrag. Dabei kl\u00e4ren wir auch die Fragen, was S&OP ist, wof\u00fcr es gut ist und wie der Prozess aussieht.<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":147012,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-77139","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/77139","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/102"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=77139"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/77139\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/147012"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=77139"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=77139"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=77139"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}