{"id":115536,"date":"2023-03-15T09:30:56","date_gmt":"2023-03-15T08:30:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=115536"},"modified":"2026-03-22T14:04:57","modified_gmt":"2026-03-22T13:04:57","slug":"sales-growth","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/sales-growth\/","title":{"rendered":"Drei Ans\u00e4tze f\u00fcr ein transformatives Wachstum"},"content":{"rendered":"

Sales Performance Management gewinnt in Unternehmen jeglicher Form und Gr\u00f6\u00dfe auf der ganzen Welt immer mehr an Bedeutung. Da sie immer gr\u00f6\u00dfer, komplexer, vielf\u00e4ltiger und globaler werden, m\u00fcssen Unternehmen nach Skalierbarkeit, Vorhersehbarkeit und Transparenz streben, um inmitten des zunehmenden wirtschaftlichen Gegenwindes dennoch Sales Growth zu erzielen.1<\/a><\/sup><\/strong><\/p>\n

\u201eBeim Sales Performance Management<\/a> werden verschiedene operative und analytische Funktionen eingesetzt, welche die Vertriebsabl\u00e4ufe im Backoffice automatisieren und vereinheitlichen und zur Verbesserung der operativen Effizienz und Effektivit\u00e4t eingesetzt werden\u201c, so Gartner. \u201eZu den Kernkomponenten von Sales Performance Management geh\u00f6rt das Anreiz- und Verg\u00fctungsmanagement sowie das Gebiets- und Quotenmanagement.\u201c2<\/a><\/sup> Sales Performance Management wird als eine M\u00f6glichkeit angepriesen, mit der Unternehmen aufschlussreichere und genauere Verkaufsanalysen und -prognosen erstellen, um proaktiv Entscheidungen treffen zu k\u00f6nnen.1<\/a><\/sup> In einer Marktstudie von Dresner Advisory Services aus dem Jahr 2022 hei\u00dft es, dass das Sales Performance Management als \u201ewesentliche und wettbewerbsrelevante Komponente, insbesondere in sehr gro\u00dfen Organisationen\u201c angesehen wird. 85 % der Befragten geben an, dass Sales Performance Management zumindest \u201ewichtig\u201c ist \u2013 darunter 66 %, die es als \u201eentscheidend\u201c oder \u201esehr wichtig\u201c bezeichnen \u2013 eine Zahl, die um 10 % \u00fcber der aus dem Vorjahr lag. Nur 14 % der Befragten waren der Meinung, Sales Performance Management sei \u201eetwas wichtig\u201c oder \u201enicht wichtig.\u201c3<\/a><\/sup><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Skalierbarkeit steht f\u00fcr \u201eintelligentes Wachstum\u201c \u2013 Vertriebsleiter treffen durchdachte und kluge Entscheidungen in Bereichen (z. B. neuen Gebieten, M\u00e4rkten oder bez\u00fcglich Produkten), in denen sie glauben, dass sie dort z\u00fcgig vorankommen, expandieren und florieren k\u00f6nnen. Vorhersehbarkeit die F\u00e4higkeit von Unternehmen, dieses intelligente Wachstum durch aufschlussreiche, wiederholbare und fundierte Entscheidungen konsequent umzusetzen. Transparenz hierbei geht es darum, die notwendige Transparenz zu schaffen, um Stakeholdern das \u201eWie\u201c und \u201eWarum\u201c einer Entscheidung offenzulegen.<\/p>\n

Erfahren Sie, warum Unternehmen nach Skalierbarkeit, Vorhersagbarkeit und Transparenz streben m\u00fcssen, um transformatives Wachstum zu erzielen.<\/p>\n

1. Skalierbarkeit schafft Chancen f\u00fcr Vertriebsleiter<\/h2>\n

Ein skalierbares Unternehmen ist in der Lage, seine Margen stabil zu halten oder zu verbessern, eine gleichbleibende Leistung zu erzielen und durch eine Steigerung des Absatzvolumens, der Mitarbeiterzahl oder durch Marktexpansion die Nachfrage und die Chancen entsprechend zu steuern. Die F\u00e4higkeit zur Skalierung h\u00e4ngt entscheidend davon ab, dass man \u00fcber bew\u00e4hrte und dennoch anpassungsf\u00e4hige Systeme verf\u00fcgt, die dem Druck schnell steigender Arbeitslasten standhalten und gleichzeitig effizient, belastbar und rentabel bleiben.<\/p>\n

Um Skalierbarkeit zu erreichen, muss die operative Planung und Budgetierung<\/a> eines Unternehmens \u2013 darunter Kosten, Umsatz, Verkaufszahlen und andere messbare Werte \u2013 auf die \u00fcbergeordnete Strategie abgestimmt sein. Sales Performance Management unterst\u00fctzt Vertriebsleiter dabei, die Bereiche zu identifizieren, in denen sie wachsen oder expandieren k\u00f6nnen, die potenzielle Kapitalrendite zu verstehen, die zu erwartenden Kosten abzusch\u00e4tzen, Ressourcenengp\u00e4sse zu erkennen und ihre Investitionen oder Umschichtungen zu planen. Mithilfe einer Modellsimulation mit verschiedenen Variablen \u2013 auch bekannt als Szenarioanalysen \u2013 k\u00f6nnen Teams schnell absch\u00e4tzen, ob z. B. Investitionen in einen Markt oder eine bestimmte Region zu einer Umsatzsteigerung f\u00fchren k\u00f6nnten, was wiederum die Einstellung zus\u00e4tzlicher Vertriebsexperten anregen k\u00f6nnte. Mit anderen Worten: Mithilfe von Sales Performance Management k\u00f6nnen Vertriebsleiter auf Bereiche aufmerksam gemacht werden, die dauerhaft und eindeutig erfolgsversprechend sind.<\/p>\n

Im Rahmen einer Szenario-Modellierung<\/a> k\u00f6nnen au\u00dferdem Risiken in Bezug auf den Vertriebsplan aufgedeckt werden. So k\u00f6nnen beispielsweise nachgelagerte Auswirkungen einer unzureichenden Kommunikation und Zusammenarbeit mit der Personal-, Rechts-, Finanz<\/a>– oder sonstigen relevanten Abteilungen enth\u00fcllt werden. Dar\u00fcber hinaus kann eine Modellierung mithilfe von Sales Performance Management Vertriebsleitern Risiken aufzeigen, die sich aus unzureichenden Absatzzahlen innerhalb einer Region oder einem Leistungsabfall von Mitarbeitern ergeben und ihnen so die M\u00f6glichkeit bieten, Aktivit\u00e4ten und Investitionen anzupassen, bevor der Vertriebsplan gef\u00e4hrdet wird.<\/p>\n

2. Vorhersehbarkeit erm\u00f6glicht umfassende Einblicke f\u00fcr Vertriebsteams<\/h2>\n

Die Planung von Wachstum<\/a> erfordert von den Unternehmen ein gewisses Ma\u00df an Vorhersehbarkeit, das aber schwer zu erreichen ist. Stakeholder und Shareholder m\u00fcssen gro\u00dfes Vertrauen in die F\u00e4higkeit eines Unternehmens haben, trotz des heutigen unsicheren Gesch\u00e4ftsumfelds vorhersehbare Ergebnisse zu erzielen. Ein Unternehmen ist vorhersehbar, wenn es umfangreiche Einsichten bei der Ressourcenzuteilung nutzen kann, ein best\u00e4ndiges Risikomanagement hat und Planziele regelm\u00e4\u00dfig erreicht. Dieser Prozess muss sich Quartal f\u00fcr Quartal, Jahr f\u00fcr Jahr zuverl\u00e4ssig und kontinuierlich wiederholen. Je mehr Einblicke Vertriebsleiter im Laufe der Zeit in ihr Gesch\u00e4ft erhalten, desto fundierter und sicherer k\u00f6nnen sie handeln.<\/p>\n

Erm\u00f6glicht wird Vorhersehbarkeit durch Sales Performance Management. Mithilfe von Sales Performance Management haben Sales Teams die M\u00f6glichkeit, Daten in einer Single Source of Truth<\/a> bereitzustellen. So k\u00f6nnen Sales Operations Leader, COO oder CFO die Informationen in der gew\u00fcnschten Detailtiefe auswerten und entsprechende Kurskorrekturen vornehmen.<\/p>\n

Sales Performance Management kann dar\u00fcber hinaus KI-gest\u00fctzt eingesetzt werden, um so unvoreingenommene Bewertungen zu liefern, die wiederum mit einer von Menschenhand durchgef\u00fchrten Bewertung verglichen werden k\u00f6nnen. KI bietet Vertriebsleitern nicht unbedingt fehlerfreie Analysen oder perfekte Antworten, jedoch durchaus eine alternative Sichtweise. So wird Stakeholdern die M\u00f6glichkeit geboten, tiefere Einblicke zu gewinnen und eine Vergleichsbasis zu entwickeln, anhand derer sie feststellen k\u00f6nnen, ob ein Gesch\u00e4ftsmodell verfeinert werden muss oder aus welchen Gr\u00fcnden Sales Teams Informationen aus einem bestimmten Blickwinkel betrachten.<\/p>\n

Durch wiederholbare und gleichbleibende Prozesse k\u00f6nnen Sales Teams in einem vorhersehbaren Unternehmen stimmige, fundierte Entscheidungen treffen und ihre Vorgehensweise bei Bedarf an die Gesch\u00e4ftsstrategie und Umsatzziele anpassen.<\/p>\n

3. Transparenz schafft Vertrauen im gesamten Vertrieb<\/h2>\n

Transparenz bildet die Grundlage f\u00fcr die Skalierbarkeit und Vorhersehbarkeit des gesamten Sales Performance Management-Prozesses. Ein transparenter Vertrieb schafft Verl\u00e4sslichkeit, indem er seinen Teams, dem Management und anderen Beteiligten (z. B. der Finanzabteilung) genaue, vorhersehbare und konsistente Informationen zur Verf\u00fcgung stellt. Vertriebsleiter haben die Aufgabe, Informationen \u00fcber aktuelle Gesch\u00e4ftsabl\u00e4ufe und getroffene Sales-Forecasts<\/a> zu vermitteln, zu beurteilen, ob die ihnen zur Verf\u00fcgung gestellten Insights ausreichend und genau sind bzw. welche Korrekturen (falls n\u00f6tig) vorgenommen werden sollten.<\/p>\n

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Softwareunternehmen plant, den Absatz seines Cloud-basierten Produkts zu steigern. Hierf\u00fcr ben\u00f6tigt das Plattformteam ausreichend Kapazit\u00e4ten in den Rechenzentren, um den f\u00fcr das Quartal geplanten Kundenzuwachs zu bew\u00e4ltigen. Gleichzeitig werden mehr Ressourcen ben\u00f6tigt, um diese Kunden zu betreuen. F\u00fcr die Personalabteilung bedeutet das wiederum, dass gegebenenfalls innerhalb kurzer Zeit mehr Personal eingestellt werden muss. Zusammengefasst hei\u00dft das, dass eine im Vertrieb getroffene Entscheidung nachgelagerte Auswirkungen zur Folge haben kann, auf die andere Unternehmensbereiche reagieren m\u00fcssen.<\/p>\n

Transparenz ist aber auch f\u00fcr die einzelnen Vertriebsmitarbeiter wichtig. Ein \u00dcberblick \u00fcber die Ziele, Anreize, Umsatzdaten sowie Aufschluss \u00fcber die Gleichstellung innerhalb ihrer Vertriebsgebiete und \u00fcber Quoten bieten die M\u00f6glichkeit, Verg\u00fctungsfehler zu vermeiden bzw. zu beheben. Diese Transparenz schafft ein gr\u00f6\u00dferes Vertrauen innerhalb des Unternehmens und zwischen den Mitarbeiten und hilft ihnen, effektiv zu planen, ihre Vertriebsgebiete zu definieren, Zielgruppen zu bestimmen und angestrebte Deals zu kommunizieren. Dar\u00fcber hinaus haben sie die M\u00f6glichkeit, konstruktive Kritik zu \u00fcben und Aussagen dar\u00fcber zu treffen, ob sich ein Erfolg auch auf andere Bereiche \u00fcbertragen l\u00e4sst.<\/p>\n

Fazit<\/h2>\n

Um in diesem Umfeld wachsen und skalieren zu k\u00f6nnen, muss der Vertrieb Anpassungsf\u00e4higkeit zeigen: an die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kunden, an die Dynamik des Marktes, an die Wettbewerbslandschaft, an die zunehmende Automatisierung und das Potenzial datengest\u00fctzter Entscheidungen. Vertriebsleiter, die ihre Performance, ihre Arbeitsabl\u00e4ufe, ihre Teams und ihre Kunden nicht kontinuierlich beurteilen und bewerten, sind m\u00f6glicherweise nicht in der Lage, die Trends, Chancen und Risiken zu erkennen, die \u00fcber Erfolg oder Misserfolg in einem Jahr entscheiden k\u00f6nnen. Transparenz ist zwar nichts Neues \u2013 die Erkenntnis, dass es immer mehr zu sehen und zu verstehen gibt, unterscheidet ein erfolgreiches Unternehmen jedoch von einem rein funktionalen.<\/p>\n

1 Jedox, Your ultimate guide for strategic sales planning, 2022<\/small><\/em><\/a><\/p>\n

2 Gartner, Market Guide for SPM, Melissa Hilbert and Steve Herz, 21. M\u00e4rz 2022<\/small><\/em><\/a><\/p>\n

3 Dresner Advisory Services, 2022 Sales Performance Management Market Study, 31. Oktober, 2022, Copyright 2022 \u2013 Dresner Advisory Services<\/a><\/small><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Erkenntnisse aus Praxis und Forschung \u00fcber Skalierbarkeit, Vorhersehbarkeit und Transparenz im Vertrieb.<\/p>\n","protected":false},"author":116,"featured_media":124542,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-115536","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/115536","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/116"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=115536"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/115536\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":172366,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/115536\/revisions\/172366"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/124542"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=115536"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=115536"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=115536"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}