{"id":111887,"date":"2023-01-13T14:40:41","date_gmt":"2023-01-13T13:40:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=111887"},"modified":"2026-03-11T19:01:59","modified_gmt":"2026-03-11T18:01:59","slug":"sales-trends","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/sales-trends\/","title":{"rendered":"12 Sales Trends: Aufbau einer anpassungsf\u00e4higeren und integrierteren Vertriebsorganisation"},"content":{"rendered":"

Diese 12 Sales Trends dienen als Roadmap f\u00fcr Vertriebsleiter, die eine anpassungsf\u00e4higere und integriertere Organisation aufbauen m\u00f6chten, die sich mit den anspruchsvollen K\u00e4ufern von heute weiterentwickelt.<\/strong><\/p>\n

Zielgruppe der Vertriebsorganisationen sind nun hybride, kanal\u00fcbergreifende K\u00e4ufer in einem digitalisierten, k\u00e4uferzentrierten Markt. Diese Neuausrichtung ist nicht nur dauerhaft, sondern wird sich auch unter dem Einfluss von Technologien, der Makro\u00f6konomie und Arbeitsplatzkultur weiterentwickeln.<\/p>\n

Wir stellen 12 Trends vor, die zeigen, wie sich die Vertriebsorganisationen weiterentwickeln, um anpassungsf\u00e4higer und integrierter zu werden. Diese Trends geben die Richtung vor, in die sich die Vertriebsorganisation bewegt. Das Fahrzeug, das sie von Punkt A nach Punkt B bringt, ist das Sales Performance Management<\/a>.<\/p>\n

1. Weiterbildung im Bereich hybride Beziehungen<\/h2>\n

Obwohl die Pandemie Sales Teams dazu zwang, sich intensiver mit Hybrid-Selling (Erf\u00fcllung von Kundenw\u00fcnschen durch eine Mischung aus Remote-Selling, E-Commerce und anderen Kommunikationskan\u00e4len) zu besch\u00e4ftigen, steht der Aufbau von Kundenbeziehungen nach wie vor im Mittelpunkt. Vor Pandemiebeginn geschah das auf herk\u00f6mmliche Weise bei dem potenziellen Kunden vor Ort. Das hatte den Vorteil, dass auf nonverbale Kommunikation geachtet, das vorhandene Interesse eingesch\u00e4tzt und ein Austausch mit den Stakeholdern stattfinden konnte. Im Gegensatz dazu trifft das Sales Team im Rahmen eines virtuellen Meetings m\u00f6glicherweise nur eine Ansprechperson, obwohl sie im Vorfeld viel Zeit, M\u00fche und Ressourcen aufgewandt haben, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, eine Verbindung herzustellen und eine Beziehung aufzubauen. Diese neue Gegebenheit bietet Sales Teams die M\u00f6glichkeit, sich weiterzubilden, um so innerhalb eines bislang unbekannten Umfelds zu performen.<\/p>\n

2. Vermittlung von B2C-Taktiken<\/h2>\n

Laut Gartners Bericht \u201eFuture of Sales 2025\u201c<\/a> wird erwartet, dass bis 2025 80\u202f% der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Unternehmen und Endkunden digital stattfinden werden.1<\/a><\/sup> Gleichzeitig machen sich die f\u00fchrenden Vertriebsinnovatoren Gedanken dar\u00fcber, wie sie Daten und Technologien in ihren Unternehmen nutzen k\u00f6nnen, um h\u00f6here Ums\u00e4tze zu erzielen.2<\/a><\/sup> Der B2C-Vertrieb\u202f\u2013 auch bekannt als Direktvertrieb\u202f\u2013 hat sich lange vor dem B2B-Vertrieb an ein digitales bzw. kanal\u00fcbergreifendes Vertriebsumfeld gew\u00f6hnt. So kann beim Einsatz neuer Tools, Technologien und Kan\u00e4le zur Kundenbindung und -pflege im Bereich B2B von bestehenden Taktiken gelernt und diese adaptiert werden.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

3. Mehrwert aus Daten sch\u00f6pfen<\/h2>\n

Unternehmen steht eine Unmenge an Informationen zur Verf\u00fcgung \u2013 diese sinnvoll zu nutzen, um ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten und -prozesse voranzutreiben, ist jedoch nach wie vor ausbauf\u00e4hig. Inzwischen setzen immer mehr Unternehmen ausgefeilte Analysemethoden ein, um auf Grundlage historischer Daten bessere Vorhersagen zu treffen und so Trends und Risiken zu erkennen. So k\u00f6nnen sie rechtzeitig sinnvolle Ma\u00dfnahmen ergreifen.<\/p>\n

4. Alleinstellungsmerkmale vermitteln<\/h2>\n

Neben Informationen zu Produkten und Dienstleistungen ist es aus Kundensicht zunehmend wichtiger, welcher Mehrwert ihnen dadurch geboten wird. Anstatt sich lediglich durch Produkteigenschaften abzuheben, m\u00fcssen sich Sales Teams verst\u00e4rkt auf den Mehrwert ihrer Produkte und Dienstleistungen konzentrieren. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kunden kennen und ihnen wertvolle Perspektiven und Informationen zur L\u00f6sung ihrer Probleme bieten.<\/p>\n

5. Enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing<\/h2>\n

In leistungsstarken Unternehmen besteht in der Regel eine enge, jedoch einseitige Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing. Beide erfassen aufschlussreiche Daten \u00fcber Kunden und deren Bed\u00fcrfnisse; von diesen profitieren allerdings haupts\u00e4chlich die Sales Teams. Wenn beide Teams im Tandem arbeiten und Informationen gleicherma\u00dfen austauschen, k\u00f6nnen sie besser einsch\u00e4tzen, wie sich diese am Anfang des Sales Funnel auswirken und wertvolle Opportunities f\u00fcr sich gewinnen. Diese Transparenz und Zusammenarbeit<\/a> tragen dazu bei, Vertriebszyklen zu verk\u00fcrzen und den Sales Funnel zu optimieren.<\/p>\n

6. Zusammenarbeit durch integrierte Unternehmensplanung<\/h2>\n

Mit unzusammenh\u00e4ngenden Informationen k\u00f6nnen weder fundierte noch weitreichende Unternehmensentscheidungen getroffen werden. Gleichzeitig ist das manuelle Zusammenf\u00fchren von Daten aus dem gesamten Unternehmen\u202f\u2013 Zulieferung, Nachfrage, Produkte und Finanzdaten\u202f\u2013 aufwendig und fehleranf\u00e4llig. Die integrierte Unternehmensplanung (Integrated Business Planning<\/a>\u202f\u2013 IBP) ist die Zukunft der fundierten Planung, in deren Mittelpunkt eine technologiegest\u00fctzte, abteilungs\u00fcbergreifende Zusammenarbeit steht. Durch IBP werden Informationen innerhalb eines Unternehmens zusammengef\u00fchrt und die Zusammenarbeit zwischen Mensch und Technologie vereinfacht.<\/p>\n

7. Automatisierung und k\u00fcnstliche Intelligenz (KI)<\/h2>\n

Heute k\u00f6nnen 40\u202f% der traditionellen Vertriebsaufgaben innerhalb eines Unternehmens automatisiert werden. Diese Zahl k\u00f6nnte mit fortschreitender Technologie \u202f\u2013 insbesondere im Bereich der nat\u00fcrlichen Sprachverarbeitung\u202f\u2013 auf 50\u202f% steigen, so eine gemeinsame Studie von Salesforce und dem McKinsey Global Institute<\/a>.3<\/a><\/sup> Gleichzeitig werden Unternehmen immer digitaler: 2022 t\u00e4tigten sie rekordverd\u00e4chtige Investitionen, die laut einer Studie von EY-Parthenon<\/a> aus demselben Jahr um 65\u202f% im Vergleich zu 2020 gestiegen sind.4<\/a><\/sup> Diese Investitionen f\u00fchren dazu, dass der Vertrieb zunehmend vorhersehbar, skalierbar und transparent wird.<\/p>\n

8. Gewinnung von immer besser informierten Kunden<\/h2>\n

Kunden informieren sich in zunehmendem Ma\u00dfe ohne Zutun von Sales Teams \u00fcber Produkte und Dienstleistungen und steigen eigenst\u00e4ndig in den Sales Funnel ein. Dank dieses eigenst\u00e4ndigen Informationsprozesses weisen Kunden ein fundierteres Verst\u00e4ndnis der auf dem Markt bzw. innerhalb der Wettbewerbslandschaft vorhandenen Produkte und Dienstleistungen auf. Diese Trendwende im Kundenverhalten hat dazu gef\u00fchrt, dass die Phasen des Sales Funnel, in denen Kunden auf ein Bed\u00fcrfnis aufmerksam werden und L\u00f6sungen recherchieren (Awareness und Consideration), schwieriger zu messen und nachzuverfolgen sind; hierbei spricht man von einem \u201eDark Funnel\u201c. Als \u201eDark Funnel<\/a>\u201c werden all jene Touchpoints beschrieben, die au\u00dferhalb des herk\u00f6mmlichen Sales Funnel (sowohl online als auch offline) liegen. K\u00e4ufer besch\u00e4ftigen sich mit, informieren sich \u00fcber und entscheiden sich f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung, ohne dass dieser Prozess jedoch mittels Tracking oder Attribution erfasst wird.5<\/a><\/sup><\/p>\n

9. Inflation durch Transparenz bek\u00e4mpfen<\/h2>\n

Viele Unternehmen leiden derzeit unter der Inflation, da Lieferanten die Materialkosten innerhalb der gesamten Liefer- und Wertsch\u00f6pfungskette erh\u00f6hen. Diese Preiserh\u00f6hungen werfen unangenehme Fragen auf: Inwiefern k\u00f6nnen die Kosten an Kunden weitergegeben werden, und wie reagieren diese darauf? Welche Auswirkungen wird das auf die Gewinnmarge haben, und welche Gewinnmarge ist f\u00fcr Unternehmen akzeptabel und tragbar? Gleichzeitig geben K\u00e4ufer aufgrund der Inflation weniger Geld f\u00fcr Produkte und Dienstleistungen aus\u202f\u2013 folglich gehen die Verkaufschancen zur\u00fcck, und die Vertriebspipeline leidet. Angesichts des anhaltenden Inflationsdrucks m\u00fcssen Unternehmen diese Auswirkungen in Echtzeit erkennen k\u00f6nnen, um Schmerzpunkte zu identifizieren, Strategien anzupassen und betriebliche Auswirkungen zeitnah zu steuern.<\/p>\n

10. F\u00f6rderung der Gerechtigkeit durch Transparenz<\/h2>\n

Unternehmen, die sich f\u00fcr Vielfalt, Gleichberechtigung und Inklusion (Diversity, Equity and Inclusion, DEI) einsetzen, haben einen deutlich besseren Forecast, eine bessere Konversionsrate und eine h\u00f6here Kundenzufriedenheit.6<\/a><\/sup> Je vielf\u00e4ltiger Sales Teams und ihre Kunden werden, desto seltener sind Schattenprozesse und institutionalisierte Ungleichheiten. Unternehmen, die voll und ganz f\u00fcr Vielfalt und Inklusion stehen m\u00f6chten, k\u00f6nnen dies nur erreichen, indem sie Transparenz und Verantwortlichkeit als grundlegende Werte der Arbeitsplatzkultur institutionalisieren. Durch Transparenz k\u00f6nnten beispielsweise geschlechtsspezifische Gehaltsunterschiede innerhalb eines Unternehmens aufgedeckt und Chancengleichheit gef\u00f6rdert werden. Vertriebsleiter, die den unternehmerischen Mehrwert von DEI verstehen, wissen ebenfalls, dass die F\u00e4higkeit, Erfolge zu erkennen, zu wiederholen und zu kommunizieren f\u00fcr den Aufbau und die Motivation eines erfolgreichen und zunehmend vielf\u00e4ltigen Sales Teams entscheidend ist.<\/p>\n

11. Bewertung der Marktexpansion aus geopolitischer Sicht<\/h2>\n

Weltweit agierende Unternehmen m\u00fcssen sich der geopolitischen Lage bewusst sein, vor allem in Anbetracht der anhaltenden Folgen des Ukraine-Kriegs auf die Weltwirtschaft. Die L\u00e4nder reagieren und interagieren angesichts dieser Bedingungen auf unterschiedliche Art und Weise, was sich wiederum auf die Unternehmen\u202f\u2013 abh\u00e4ngig vom Sitz und Ort der Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeiten\u202f\u2013 auswirkt.7<\/a><\/sup> Vertriebsleiter m\u00fcssen geopolitische Spannungen bei einer Risikobewertung im Rahmen einer Marktexpansion ber\u00fccksichtigen und potenzielle Auswirkungen durch staatliche Eingriffe, verschiedene Wirtschaftsbl\u00f6cke oder -allianzen, Handelsschranken, Engp\u00e4sse und Einstellungsvorschriften bewerten.<\/p>\n

12. Entscheidungskraft durch vereinfachtes Sales Forecasting<\/h2>\n

Belastbare Unternehmen sind auf Vertriebsleiter angewiesen, die sich ihrer Sales Forecasts sicher und in der Lage sind, Entscheidungen genau, pr\u00e4zise und schnell zu treffen. Solch fundierte Entscheidungen fu\u00dfen nicht alleine auf dem Vorhandensein von Daten, sondern auf einem umfassenden Verst\u00e4ndnis dieser Daten und deren Bedeutung. Ein wichtiger Bestandteil ist zudem die Verwendung der gleichen Terminologie und Sprache innerhalb des gesamten Unternehmens, sodass Forecasts verst\u00e4ndlich, konsistent und transparent sind. Unabh\u00e4ngig vom Umfang der vorliegenden Daten tr\u00e4gt ein verst\u00e4ndlicher Forecast dazu bei, fundierte und verl\u00e4ssliche Entscheidungen im Unternehmen zu st\u00e4rken.<\/p>\n

Vertriebsorganisationen m\u00fcssen sich damit befassen, was anspruchsvolle K\u00e4ufer von heute motiviert, da Technologie, geopolitische Ereignisse und ein hybrides Arbeitsumfeld den Markt kontinuierlich beeinflussen. Diejenigen, die durch Integration, Automatisierung und vereinfachte Prognosen ein vollst\u00e4ndiges Bild ihrer Daten erhalten, k\u00f6nnen auch in Zukunft mit den Anforderungen der K\u00e4ufer Schritt halten.<\/p>\n

1 Gartner, Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach<\/a>, Kelly Blum, 23 September 2020<\/em><\/small>
\n2 McKinsey & Company, The domino effect: How sales leaders are reinventing go-to-market in the next normal<\/a>, 1 Oktober 2020<\/em><\/small>
\n3 Salesforce, The 7 Biggest Trends Upending Sales Today<\/a><\/em><\/small>
\n4 EY, The CEO Imperative: How to remain resolute on investment as inflation surges<\/a>, 4 Oktober 2022<\/em><\/small>
\n5 Predictable Profits, What is the Dark Funnel (And What Does it Have to Do With My Marketing Strategy)?<\/a><\/em><\/small>
\n6 Forrester, Diversity Drives Sales Success<\/a>, November 2021<\/em><\/small>
\n7 EY, The CEO Imperative: Prepare now for the new era of globalization<\/a>, 8 September 2022<\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Diese 12 Sales Trends dienen als Roadmap f\u00fcr Vertriebsleiter, die eine anpassungsf\u00e4higere und integriertere Organisation aufbauen m\u00f6chten, die sich mit den anspruchsvollen K\u00e4ufern von heute weiterentwickelt <\/p>\n","protected":false},"author":116,"featured_media":112242,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-111887","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/111887","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/116"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=111887"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/111887\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/112242"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=111887"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=111887"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=111887"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}