{"id":103288,"date":"2022-07-27T12:51:58","date_gmt":"2022-07-27T10:51:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jedox.com\/?p=103288"},"modified":"2025-08-07T14:25:10","modified_gmt":"2025-08-07T12:25:10","slug":"sales-kpis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/blog\/sales-kpis\/","title":{"rendered":"6 Sales KPIs f\u00fcr erfolgreiche Sales Teams"},"content":{"rendered":"

Ein gut funktionierendes Sales Team kann den gesamten Unternehmenserfolg ma\u00dfgeblich beeinflussen. F\u00fcr die Beurteilung der Leistungsf\u00e4higkeit ist es wichtig, die Performance messen zu k\u00f6nnen. Mit diesen Sales KPIs sollten Sales Teams deshalb unbedingt arbeiten.<\/strong><\/p>\n

44\u202f% aller Vertriebsmitarbeiter belassen es nach der Absage eines potenziellen Kunden bei maximal einem Follow-up. Das f\u00fchrt dazu, dass jede Menge Leads einfach im Sande verlaufen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre Sales KPIs (Leistungskennzahlen) ganz genau im Auge behalten: Nur so k\u00f6nnen Sie wissen, ob dies auch in Ihrem Unternehmen der Fall ist. Wenn Sie Ihre Sales KPIs nicht ausreichend im Blick haben, entgehen Ihnen unter Umst\u00e4nden Ums\u00e4tze durch das Sales Team und Ihr Sales Funnel kann seine Wirkung nicht entfalten.<\/p>\n

In diesem Post lesen Sie, mit welchen Sales KPIs jedes Sales Team<\/a> arbeiten sollte und warum diese so wichtig sind.<\/p>\n

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Was sind Sales KPIs?<\/h2>\n

KPIs sind Kennzahlen, anhand derer Sales Teams ihre Leistung (oder die des Unternehmens) messen und mit ihren Zielvorgaben abgleichen k\u00f6nnen. Mithilfe von Sales KPIs lassen sich au\u00dferdem Leistungen vergleichen und neue Verkaufsziele festlegen. Sales Teams k\u00f6nnen nicht wissen, ob sie realistische Vertriebsziele<\/a> setzen, wenn die Ausgangszahlen zu Ums\u00e4tzen und andere damit verbundene Kennzahlen nicht richtig erfasst und nachverfolgt wurden.<\/p>\n<\/div>\n

Dabei ist es wichtig, Sales KPIs im Kontext eines bestimmten Unternehmens oder einer bestimmten Branche zu betrachten, da diese im Schnitt von Branche zu Branche sehr stark variieren k\u00f6nnen. Werden Unternehmen und Branche nicht ber\u00fccksichtigt, laufen Sales Teams Gefahr, Zahlen falsch zu interpretieren und die Vertriebsleistung<\/a> zu \u00fcber- oder untersch\u00e4tzen. Das wiederum kann die Entscheidungsfindung im Unternehmen negativ beeinflussen.<\/p>\n

Warum ist es wichtig, die Vertriebsperformance zu messen?<\/h2>\n

Einer der gr\u00f6\u00dften Vorteile der \u00dcberwachung von Sales KPIs ist die M\u00f6glichkeit, Fortschritte \u00fcber bestimmte Zeitr\u00e4ume hinweg aufzuzeigen. Im Vergleich zur Erfassung von Daten zu einem bestimmten Zeitpunkt ist es enorm n\u00fctzlich zu messen, wie sich Quoten<\/a> oder Zahlen mit der Zeit ver\u00e4ndern. Ein solcher Blick auf die Leistungsentwicklung erm\u00f6glicht es sowohl Teams als auch Einzelpersonen zu sehen, wo sie erfolgreich sind und wo noch Luft nach oben ist. Wenn sie dann ihre Leistung in einem Bereich verbessern, k\u00f6nnen die KPIs, bei denen urspr\u00fcnglich Verbesserungspotenzial erkennbar war, neu berechnet und so der Erfolg neu gemessen werden. Indem leistungsschwache Bereiche erkannt und verbessert werden, k\u00f6nnen Sales Teams ihren Umsatz, ihre Produktivit\u00e4t und sogar die Arbeitsmoral steigern.<\/p>\n

Die Zufriedenheit und Leistungsbereitschaft unter Mitarbeitern ist h\u00f6her, wenn sie wissen, dass sie gute Arbeit leisten. KPIs k\u00f6nnen eine Motivation f\u00fcr Sales Teams<\/a> darstellen, solange sie auf positive Weise verwendet werden. Unrealistische Ziele, die nicht auf Daten und Insights auf Grundlage von KPIs beruhen, werden die Mitarbeiter hingegen garantiert entmutigen oder sogar dazu f\u00fchren, dass talentierte Mitarbeiter dem Unternehmen den R\u00fccken kehren.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

1. Nettogewinnmarge (Net profit margin)<\/h2>\n

Die Nettogewinnmarge erfasst den Gewinn pro Dollar Umsatz nach Abzug aller Kosten.<\/p>\n

Dies ist eine sinnvolle Kennzahl, denn im Gegensatz zum Nettoertrag oder der Bruttogewinnmarge werden hier alle Aufwendungen sowie Umsatzerl\u00f6se miteinbezogen. Nat\u00fcrlich ist es auch beachtlich, wenn die Ums\u00e4tze steigen, aber eine h\u00f6here Nettogewinnmarge bedeutet, dass bei gleichbleibendem Umsatz ein gr\u00f6\u00dferer Gewinn \u00fcbrig bleibt. Eine h\u00f6here Nettogewinnmarge l\u00e4sst sich erzielen, indem f\u00fcr mehr Effizienz und weniger Kosten gesorgt wird. Die Formel zur Berechnung der Nettogewinnmarge lautet:<\/p>\n

Nettogewinnmarge = (Nettoertrag\/Umsatzerl\u00f6s)*100<\/div>\n

Zum Beispiel liegt die Nettogewinnmarge eines Unternehmens mit einem Nettoertrag von 500.000\u202fUSD und einem Umsatzerl\u00f6s von 850.000\u202fUSD bei ungef\u00e4hr 59\u202f%.<\/p>\n

2. Kosten f\u00fcr die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost)<\/h2>\n

Die Sales KPI Kosten f\u00fcr die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost\/CAC) zeigt an, wie viel es ein Unternehmen kostet, einen einzigen neuen Kunden zu gewinnen.<\/p>\n

Diese Summe ist essenziell: Wenngleich Bestandskundenbindung wichtig ist, muss jedes Unternehmen auch neue Kunden gewinnen, um weiter wachsen zu k\u00f6nnen. Vergleicht man diese Zahl mit dem Branchendurchschnitt und dem durchschnittlichen Auftragswert, so wird der Wert noch wichtiger.<\/p>\n

Zum Beispiel wird es problematisch, wenn die CAC h\u00f6her als der durchschnittliche Auftragswert ist. Dann muss entweder der durchschnittliche Auftragswert erh\u00f6ht oder die CAC gesenkt werden. F\u00fcr Letzteres wiederum m\u00fcssen entweder Kosten gesenkt oder die Abschlussquote erh\u00f6ht werden. Die Formel zur Berechnung der CAC lautet:<\/p>\n

CAC = Vertriebs- and Marketingkosten\/Anzahl neu gewonnener Kunden<\/div>\n

Wenn beispielsweise die Vertriebs- und Marketingkosten in einem Monat bei 500\u202fUSD liegen und 400 Neukunden gewonnen werden, dann liegt die CAC bei 1,25\u202fUSD pro Neukunde.<\/p>\n

3. Abschlussquote (Close rate)<\/h2>\n

Die Sales KPI Abschlussquote erfasst, wie viele Deals das Sales Team im Vergleich mit der Anzahl an qualifizierten Leads abgeschlossen hat.<\/p>\n

Dies ist eine hervorragende Methode, um erhebliche Probleme im Sales Funnel zu identifizieren oder die Leistung von einzelnen Mitarbeitern zu beurteilen. Bei einer niedrigen Abschlussquote k\u00f6nnte es sich f\u00fcr Sie lohnen, Ihren Verkaufsprozess genauer unter die Lupe zu nehmen und herauszufinden, an welcher Stelle potenzielle Kunden aussteigen. So k\u00f6nnen Sie Ihren Prozess verbessern.<\/p>\n

Dies kann au\u00dferdem dazu beitragen, die Qualit\u00e4t der Leads in der Pipeline zu beurteilen. Wenn potenzielle Kunden aus einer bestimmten Quelle nie zu Neukunden werden, sollten Sie das genauer untersuchen.\u202fEs ist wichtig, die Abschlussquote eines Teams im Rahmen des durchschnittlichen Vertriebszyklus zu messen: Beispielsweise ist es wenig sinnvoll, die Abschlussquote wochenweise zu erfassen, wenn Verkaufsabschl\u00fcsse normalerweise mehrere Monate dauern. Die Formel zur Berechnung der Abschlussquote lautet:<\/p>\n

Abschlussquote (%) = (Anzahl abgeschlossener Deals\/Anzahl an Leads in einem bestimmten Zeitraum)*100<\/div>\n

Wenn ein Team beispielsweise in Q1 aus 50 Leads 30 Neukunden gewinnt, dann liegt die Abschlussquote f\u00fcr diese Zeit bei 60\u202f%.<\/p>\n

4. Abwanderungsquote (Churn rate)<\/h2>\n

Die Sales KPI Abwanderungsquote oder Churn Rate erfasst, wie viele Kunden ein Unternehmen wieder verliert.<\/p>\n

Auch Produktionsunternehmen k\u00f6nnen diese Kennzahl nutzen, aber sie ist vor allem f\u00fcr Dienstleistungsunternehmen sehr wichtig. Es handelt sich dabei um eine gute Methode, um Einblick darin zu gewinnen, wie Kunden auf Ver\u00e4nderungen bei Dienstleistungen, die Preisgestaltung und neue Wettbewerber reagieren. Sie kann au\u00dferdem dazu verwendet werden, um die Mitarbeiterfluktuation im Blick zu behalten. Es ist wichtig, die Abwanderungsquote so gering wie m\u00f6glich zu halten, weil es f\u00fcr ein Unternehmen g\u00fcnstiger ist, Bestandskunden zu halten als Neukunden zu gewinnen. Die Formel zur Berechnung des Abwanderungsquote lautet:<\/p>\n

Abwanderungsquote = (Anzahl der Kunden, die das Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verliert\/durchschnittliche Anzahl der Kunden in diesem Zeitraum)*100<\/div>\n

Wenn beispielsweise im Monat Mai zw\u00f6lf von durchschnittlich 64 Kunden das Unternehmen verlassen, dann liegt die Churn Rate bei 19\u202f%.<\/p>\n

5. Absatzvolumen nach Standort<\/h2>\n

Ein standort\u00fcbergreifender Vergleich des Absatzvolumens zeigt Ihnen, wie ein bestimmtes Produkt in unterschiedlichen M\u00e4rkten ankommt. Anhand dieser Sales KPI k\u00f6nnen Sie auch Unterschiede zwischen physischen M\u00e4rkten und Onlinehandel betrachten.<\/p>\n

Diese Daten k\u00f6nnen aufzeigen, f\u00fcr welchen Markt ein Produkt oder eine Dienstleistung am besten geeignet ist. Wenn ein Angebot an einem bestimmten Standort besser performt als ein anderes, dann k\u00f6nnen Mitarbeiter ihre Werbeaktionen darauf beschr\u00e4nken und so weiter die Ums\u00e4tze steigern. Wenn hingegen ein Produkt oder eine Dienstleistung an zwei verschiedenen Standorten gleich gut ankommt, dann k\u00f6nnen die Mitarbeiter vergleichen, wie Kunden auf verschiedene Marketingtaktiken (unterschiedliche Werbeaktionen, Anzeigen oder Demos) reagieren.<\/p>\n

6. L\u00e4nge der Vertriebszyklen<\/h2>\n

Die L\u00e4nge eines Vertriebszyklus ist die durchschnittliche Anzahl an Tagen, Wochen oder Monaten, die ein Verkaufsabschluss dauert.<\/p>\n

Diese Sales KPI ist notwendig, um realistische Verkaufsziele zu setzen und Umsatzerl\u00f6se vorauszusagen<\/a>. Sie ist aber auch wichtig, um die Effizienz zu beurteilen und den Fortschritt einzelner Teammitglieder zu verfolgen. Ist der durchschnittliche Vertriebszyklus eines erfahrenen Mitarbeiters besonders lang, bedarf es wom\u00f6glich einer besseren Anleitung oder mehr Motivation.<\/p>\n

Bei neuen Mitarbeitern ist der Vertriebszyklus eher l\u00e4nger, da sie sich noch an das Unternehmen und dessen Abl\u00e4ufe gew\u00f6hnen m\u00fcssen. Es bietet sich an, die L\u00e4nge ihrer Vertriebszyklen sowie ihre Abschlussquote zu erfassen, w\u00e4hrend sie sich im Unternehmen einleben und verbessern. Dies kann dann im Rahmen der Mitarbeiterentwicklung genutzt werden. So k\u00f6nnen Fortschritte gemessen und sichergestellt werden, dass neue Mitarbeiter dazulernen und das Gelernte auch umsetzen.<\/p>\n

Die durchschnittliche L\u00e4nge der Vertriebszyklen ist eine gute Methode f\u00fcr Unternehmen, um realistische Ziele und Erwartungen an die Leistung herauszuarbeiten. Die Formel zur Berechnung der durchschnittlichen L\u00e4nge eines Vertriebszyklus lautet:<\/p>\n

L\u00e4nge des Vertriebszyklus = Anzahl der Tage zum Verkaufsabschluss\/Anzahl Abschl\u00fcsse<\/div>\n

Ein Teammitglied hat beispielsweise k\u00fcrzlich drei Verk\u00e4ufe abgeschlossen. Wenn der erste Abschluss zw\u00f6lf Tage, der zweite Abschluss zehn Tage und der dritte Abschluss 15 Tage gedauert haben, dann sind das insgesamt 37 Tage und somit eine durchschnittliche Vertriebszyklusl\u00e4nge von 12,33 Tagen.<\/p>\n

Fangen Sie noch heute mit der Erfassung von Sales KPIs an<\/h3>\n

Es gibt kaum etwas Wichtigeres, als die Fortschritte eines Sales Teams zu messen und zu verfolgen. Mit diesen sechs Sales KPIs sind Prozessoptimierung und Umsatzsteigerung zum Greifen nahe.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

44\u202f% aller Vertriebsmitarbeiter belassen es nach der Absage eines potenziellen Kunden bei maximal einem Follow-up. Das f\u00fchrt dazu, dass jede Menge Leads einfach im Sande verlaufen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre Sales KPIs (Leistungskennzahlen) ganz genau im Auge behalten: Nur so k\u00f6nnen Sie wissen, ob dies auch in Ihrem Unternehmen der Fall ist.<\/p>\n","protected":false},"author":102,"featured_media":103327,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-103288","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-knowledge-de"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/103288","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/102"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=103288"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/103288\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/103327"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=103288"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=103288"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.jedox.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=103288"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}