Erinnern Sie sich noch an die Zeit, als Scanner, Drucker, Kopierer und Faxgerät noch jeweils separate Geräte waren? Heutzutage würde das nicht mehr viel Sinn machen. Wenn wir jedoch an Umsatzplanung, Daten und Prozesse denken, besteht in vielen Bereichen noch immer eine gewisse Separation. Ist es sinnvoll, eine vollständige Trennung zwischen Unternehmenszielen, Vertriebszielen und Vergütungsmodellen vorzunehmen? In diesem Blogbeitrag gehen wir dieser Frage auf den Grund und schauen uns an, wie Sales Performance Management (SPM) und Extended Planning & Analysis (xP&A) zusammenhängen.

Was ist Sales Performance Management?

Sales Performance Management ist ein einheitlicher Ansatz zur Analyse, Planung und Optimierung von Vertriebsprozessen in einem Unternehmen. Oftmals sind dabei auch andere, spezifischere Definitionen für SPM in Verwendung: Optimierung der Leistung des Vertriebspersonals, Rationalisierung von Vertriebsdaten als auch Überwachung und Messung der Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen. Auch wenn das alles gute Ansätze sind, muss SPM dennoch ganzheitlich stattfinden und die genannten Ansätze kombinieren sowie eine bessere Planung, Vorhersage und Kontrolle der verschiedenen Stufen der Vertriebsprozesse garantieren. Daher sollte eine SPM-Lösung die verschiedenen Vertriebsaktivitäten beachten:

  • Als Ausgangspunkt werden bei der Festlegung von Budgets und Zielen die Umsatzziele und die Markteinführungspläne aufeinander abgestimmt.
  • Gebiets- und Quotenfestlegung: Mit der Genehmigung der allgemeinen Vertriebsziele werden für die Gebiete der einzelnen Vertriebsmitarbeitenden (Quotenträger) nochmals spezifische Ziele festgelegt.
  • Das Incentive- und Vergütungsmanagement (ICM) schließt diesen Kreislauf: Wirksame Vertriebsanreizmodelle sollten die angestrebten Ziele in Bezug zur Gesamtstrategie setzen und beispielsweise höhere Vergütungen für den Vertrieb eines strategischen Produktes vorgeben.

Ohne einen einheitlichen Ansatz sind SPM-Systeme möglicherweise nicht in der Lage, ganzheitliche Erkenntnisse zu liefern, was die Überwachung der Prozesse sowie laufende Prognosen erschwert. Darüber hinaus können durch eine falsche Ausrichtung von Vertrieb und Vertriebsstrategie strategische Risiken bei der Prozessdurchführung entstehen.

xP&A

Moderne FP&A-Abteilungen arbeiten eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen. Wird dabei der traditionelle Umfang der Finanzplanung erweitert und funktionsübergreifende Planungs- und Analysefunktionen geschaffen, spricht man von Extended Planning & Analysis (xP&A). Dieser von Gartner etablierte Begriff umfasst finanzielle und nicht-finanzielle Geschäftsprozesse, Daten und Technologie-Tools. Mehr über den Übergang zu xP&A erfahren Sie in unserem eBook zu 360°-Planung.

SPM und die Verbindung zu xP&A

Einige Unternehmen führen ihre Budget- und Umsatzplanung getrennt von der detaillierten Vertriebsplanung (einschließlich der Erstellung von Gebiets-, Quoten-und Vergütungsplänen) durch. Die Trennung dieser Prozesse kann jedoch zu verschiedenen Problemen führen:

  • Fehlende Abstimmung von strategischen Entscheidungen (wie beispielsweise Markteinführungen oder bevorzugte Kanäle und Produkte) und Vergütungsplänen, was letztendlich ein großes Risiko für die strategische Umsetzung dieser Ziele darstellt.
  • Center of Excellence (CoE): Jede Art von Geschäftsplanung erfordert spezifische Fähigkeiten und Instrumente. Eine Trennung zwischen Finanzplanung und Vertriebsplanung schränkt die Möglichkeit ein, diese Kompetenzen weiterzuentwickeln.
  • Datensilos: Vertriebs- und Finanzdaten werden voneinander getrennt analysiert, was den Vergleich dieser Quellen zusätzlich erschwert.

Mit dem Konzept von xP&A können Unternehmen ihre Prozesse vereinheitlichen und die (strategische) Go-to-Market-Planung mit den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden verbinden. Einheitliche Tools und Prozesse reduzieren Datensilos, verringern das Risiko einer potenziellen Fehlanpassung und unterstützen eine bessere langfristige Unternehmensleistung.

Entdecken Sie, wie eine vollständige xP&A-Lösung eine Vielzahl von Planungsmethoden und -anforderungen sowie Prognosen unterstützt und verschiedene Formen der Datenanalyse möglich macht. Kurz gesagt: Verbinden Sie Ihre Finanzplanung und -analyse und ihr Sales Performance Management mit einer erstklassigen Performance-Management-Lösung. So läuten Sie erfolgreich eine neue Ära der Transformation Ihres Unternehmens ein.