Dies ist der dritte Beitrag der Blogreihe über die Anforderungen an eine erfolgreiche Corporate Performance Management-Implementierung. In den ersten beiden Blogbeiträgen wurde die Einbeziehung der Unternehmensleitung als wichtiger Aspekt hervorgehoben und erklärt, warum der Finanzbereich statt der IT-Abteilung die Implementierung leiten sollte. Dieser Beitrag plädiert dafür, sich einen auf CPM spezialisierten Partner zu suchen statt einen reinen Softwarelieferanten.

Viele Anbieter beanspruchen CPM-Expertise

Erinnern Sie sich an unsere Arbeitsdefinition von Corporate Performance Management aus einem vorigen Blog: “Die Technologie zur Optimierung der Geschäftsprozesse rund um Planung, Budgetierung, Forecasting, Reporting und Analyse.” Die Verbesserung dieser Geschäftsprozesse ist eine strategische und taktische Aufgabe. Daher sollte die Unternehmensleitung sowohl an der Auswahl als auch an der Umsetzung einer CPM-Anwendung beteiligt sein. Die Möglichkeit, mit Entscheidungsträgern auf der Führungsebene zu interagieren, ist ein Lockruf an alle, die Software verkaufen und implementieren, was die Fülle der vertrieblich orientierten “CPM-Experten” erklärt, die in den letzten Jahren aufgetaucht sind. Initiatoren von CPM-Projekten sollten daher gewarnt sein.

Die meisten dieser neuen Experten verfügen über umfangreiche Erfahrungen in den Bereichen Enterprise Resource Planning (ERP) oder Business Intelligence (BI). Diese Softwaresysteme haben einige Ähnlichkeiten mit CPM-Applikationen. Aber es gibt auch Ähnlichkeiten zwischen Kreuzfahrtschiffen und Düsenjets. Beide bringen eine große Anzahl von Passagieren zu den gewünschten Zielen. Aber: Qualifizieren die Ähnlichkeiten zwischen Schiffen und Flugzeugen einen Schiffskapitän auch dafür, einen Jet zu steuern?

Ein wenig Historie

In den späten 90er und frühen 2000er Jahren gab es nur eine Handvoll CPM-Lösungen auf dem Markt. Die Auswahl war begrenzt, aber das Kompetenzniveau war hoch. Die Software wurde in der Regel von Menschen entwickelt, verkauft und implementiert, die selbst ihre Erfahrungen mit problematischen Planungsprozessen ohne spezialisierten IT-Lösungen gemacht hatten.

Aber dann begann die Marktkonsolidierung. Geac (jetzt Infor) übernahm Comshare und benannte es in PM 10 um. Oracle hat Hyperion übernommen. SAP übernahm Outlooksoft und benannte es in BPC um. IBM übernahm Cognos, das erst einen Monat zuvor Applix’s TM1 gekauft hatte. Mit Megaanbietern wie Infor, Oracle, SAP und IBM, die CPM jetzt in ihre Angebotspalette aufnahmen, tauchte der Begriff “CPM Experience” plötzlich in Lebensläufen auf der ganzen Welt auf.

Verschiebung des Schwerpunkts

Einige CPM-Kunden profitierten von diesen Akquisitionen. Wenn Sie zufällig sowohl das ERP des übernehmenden Megavndors als auch die CPM-Anwendung des übernommenen Spezialanbieters betrieben haben, klang die Hoffnung auf eine “integrierte” Software-Suite verlockend. Der CPM-Gedanke veränderte sich jedoch damit.

Im Applikationsortfolio der Megavendors machen CPM-Anwendungen nur einen kleinen Teil des Umsatzes und des Gewinns aus. Es ist allgemein anerkannt, dass CPM der ultimative Wegbereiter für eine verbesserte Planung, Budgetierung, Prognose, Berichterstattung und Analyse ist. Aber für einen akquirierenden Software-Suite-Anbieter ist ein neues CPM-Tool viel wertvoller, weil er damit die Attraktivität der lukrativen ERPs, Buchhaltungssysteme und Middleware steigern kann, die er verkaufen will.

Die Vertriebsleiter dieser Unternehmen sind in der Regel sehr gut mit Buchhaltungs- und ERP-Software vertraut – von denen sie auch Provisionen erhalten. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen meist über Erfahrung im Bereich BI-, Buchhaltungs- und ERP-Lösungen – für deren Implementierung Tausende von Arbeitsstunden nötig sind. Aber oft sind die Vertriebsexperten nicht vertraut mit den Geschäftsprozessen, die durch CPM verbessert werden können.

Dies heißt nicht, dass diese Software-Suite-Anbieter kein Personal haben, das über echte CPM-Expertise verfügt. Das haben sie. Und ihre CPM-Software tut ihren Job. Aber CPM ist nicht ihr Hauptaugenmerk. Megaanbieter mit profitableren Verkaufsangeboten sehen Corporate Performance Management oft als “Eintrittskarte” in das Büro des CFOs an.

Entscheiden Sie sich für einen Partner

Wenn das Ziel ist, Planung, Budgetierung, Forecasting, Berichterstattung und Analyse durch CPM zu verbessern, sollte man mit einem Anbieter zusammenarbeiten, der dieses Ziel ebenfalls verfolgt. Das gemeinsame Ziel ist der Eckpfeiler einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung. Deshalb sind die Erfolgsaussichten für eine Implementierung höher, wenn Unternehmen sich für einen echten CPM-Partner statt für einen reinen Softwarelieferanten entscheiden.

Ihr Partner sollte Vertriebsmitarbeiter haben, die sich bemühen, Ihr Unternehmen und Ihre funktionalen Anforderungen zu verstehen und Ihnen darzulegen, wie CPM diese Anforderungen erfüllen kann. Ihr Partner sollte kompetente Berater haben, die verständlich zeigen können, wie das Produkt funktioniert, und vor allem, wie es in Ihrer Umgebung funktioniert. Ihr Partner sollte über engagierte CPM-Implementierungsberater verfügen – technisch versiert und zugleich firm im Business – die in der Lage sind, eine Anwendung gemäß der DNA Ihres Unternehmens zu entwickeln, sowie Benutzeroberflächen, die einfach, intuitiv und anwenderfreundlich sind.

Ein CPM-Projekt ist ein Vorhaben, an dem zwei Parteien beteiligt sind: der Kunde und der Anbieter. Die Erfolgsaussichten sind wesentlich höher, wenn die Beziehung auf übereinstimmenden Zielen basiert – nicht nur auf einer Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Entscheiden Sie sich für einen echten Partner.

 

Autor: Stephen Nelson