L’évolution de la distribution : de la vente traditionnelle aux clients 3.0

Le réseau de distribution est l’interface directe entre le marché et les entreprises. Il doit prendre en compte les exigences accrues des clients, et faire face à des demandeurs de plus en plus avisés, sur un marché en pleine effervescence, au sein duquel la « révolution numérique » a bouleversé la vente traditionnelle en « face-à-face ». Les médias sociaux et l’e-commerce ouvrent de nouveaux canaux de distribution et transforment la collecte et l’évaluation des données clients en un facteur concurrentiel décisif. Une vision fidèle et précise des résultats commerciaux par rapport aux objectifs fixés et aux budgets prévisionnels, une conscience claire de l’organisation de la distribution, des canaux de distribution, des offres de services et des populations de clients vous permettent de prendre les décisions adéquates pour le pilotage de votre activité. Vous pouvez ainsi surveiller et adapter en permanence vos indicateurs à l’aide d’outils flexibles de planification, de prévision et d’analyse.

Les outils classiques d’analyse et de contrôle sont dépassés par la dynamique du marché

Dans de nombreuses entreprises, les récentes évolutions du secteur de la distribution sont mal prises en compte par les systèmes de gestion déjà en place. Les rapports figés issus des systèmes CRM existants sont difficilement adaptables pour un suivi réactif des exigences croissantes du marché. Les solutions utilisées, généralement développées en interne sur Excel, manquent souvent d’un processus clair, disposent de fonctionnalités collaboratives réduites, et subissent des contraintes de disponibilité des données historiques. Elles appellent de surcroît des saisies manuelles chronophages. Les collaborateurs des services commerciaux ne disposent alors pas d’informations suffisamment détaillées ou organisées, entrainant une perte d’efficacité et potentiellement un manque à gagner.

Un contrôle accru des quotas assignés aux équipes commerciales

L’affectation de quotas aux équipes commerciales est un exercice souvent complexe devant prendre en compte des critères internes à l’entreprise, mais aussi de nombreux critères externes qui évoluent en permanence. L’analyse de la performance commerciale implique un contrôle régulier, et une adaptation itérative fréquente des objectifs, pour tenir compte de la dynamique du marché, et des évènements conjoncturels pouvant affecter l’activité. La plateforme Jedox met à votre disposition des outils de contrôle automatisés, fiabilisant le contrôle des quotas tout au long du processus de distribution et vous offre des capacités d’analyse ad hoc et de planification, permettant de prendre en compte les évènements influant sur l’activité pour simuler leur impact sur les résultats commerciaux, et permettre une fixation pertinente des quotas. L’utilisation de ces fonctionnalités au sein de l’environnement Excel habituel, sur le Web ou lors de vos déplacements sur votre smartphone ou votre tablette permet d’interagir en temps réel.

Vue d’ensemble de vos activités de ventes

Toutes vos données issues des systèmes CRM et ERP ou de votre entrepôt de données peuvent être intégrées et consolidées automatiquement, puis analysées intuitivement et de manière flexible. Ainsi, vous pouvez accéder à tout moment aux commandes les plus récentes et à un contenu actualisé. Vos données de distribution peuvent être associées simplement à des statistiques démographiques, des panels ou à des données du marché. Analysez les chiffres d’affaires, les ventes, les remises ou les marges brutes en fonction de votre organisation des ventes, de la région, du produit ou du canal de distribution et ce, grâce à des rapports prédéfinis ou «à la demande». Avec la fonction « drill-through », vous passez en toute fluidité des rapports de synthèse aux documents transactionnels (bons de commandes, factures …).

Planification des résultats commerciaux

À l’aide d’outils simples et complets, Jedox industrialise vos modèles de planification. Processus « top/down », «bottom/up», adaptation des résultats : Jedox sait prendre en compte de multiples contraintes, même dans les organisations de distribution complexes, grâce à une gestion transparente des workflows et des états. Simulez et analysez les résultats, proposez des scénarios de planification : Jedox permet de réduire vos risques, que ce soit par la restructuration de l’organisation commerciale ou par l’ajustement de l’affectation des quotas. De la planification à la prévision en passant par la prospection, l’analyse des secteurs, la gestion des leads, l’analyse de l’entonnoir des ventes et la gestion des comptes, la plateforme intégrée de Jedox vous permet de contrôler votre marché et de prendre les bonnes décisions de distribution, fondées sur des données fiables.

 

Exemples de solutions Jedox dans le domaine des ventes et de la distribution :

Vos avantages : identification des potentiels de chiffre d’affaires et réduction des risques

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Unicité de l’information

L’ensemble de votre équipe de vente dispose d’un accès immédiat à toutes les informations pertinentes pour une gestion optimale des processus de vente.

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Identification des potentiels de chiffre d’affaires

L’analyse optimisée permet un meilleur contrôle de l’entonnoir des ventes et vous permet d’identifier des opportunités de ventes croisées (cross-selling) et de ventes incitatives (up-selling) jusque-là inexploitées.

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Optimisation collaborative de la distribution

Jedox simplifie la collaboration entre l’équipe des ventes et les services marketing, distribution et après-vente. La base de données centralisée et la prise en charge des processus dans Jedox offre un aperçu complet de l’activité et permet de garantir le chiffre d’affaires attendu.

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Avantages concurrentiels grâce à l’agilité

Réagissez plus rapidement aux modifications du marché grâce à la suite Jedox : les équipes de vente et de distribution peuvent mettre en œuvre en toute autonomie et sans programmation leurs applications de planification, de reporting et d’analyse.

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Réduction des risques

Les fonctionnalités d’analyse proposées par Jedox permettent de contrôler plus efficacement la gestion de votre distribution : envisagez rapidement les scénarios, comparez les résultats, déterminez le modèle coûts/revenus le plus adapté et contrôlez ainsi vos risques.

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Rationalisation des processus grâce à une solution intégrée

Finies les mises en conformité fastidieuses et source d’erreurs : notre solution intégrée réunit toutes vos données dans une solution unique pour l’analyse, le reporting, et la planification.

  • « Whether with sales performance or inventory levels, we needed the ability to plan for the future and react rapidly to change. With Jedox, it’s one set version of the truth that can be viewed in different ways. »
    Malcolm Dagg, Commercial Manager, GWA Group
  • « With Jedox, we now control our reporting and sales planning efficiently and we even get thirsty for more data! »
    Oliver Dammann, Sales Controlling, MBG International Premium Brands
  • « Jedox has eliminated the error-prone and timeconsuming process of combining various Excel tables. Now we can focus on analyzing the key areas of our business. »
    Dennis P. Reilly, Vice President Finance, The NeoStrata Company, Inc.